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營銷分期業務

【課程背景】
   隨著商業銀行信用卡業務持續推進，各家銀行發卡量不斷擴大。積極探索信用卡睡眠卡開卡激活、低頻卡促活躍、高頻卡促分期，拓展信用卡業務合作領域，不斷創新服務方式、持續改善運行質態和優化業務結構、不斷開發信用卡中間業務收入新的增長點等，成為各家銀行在新時期的重要課題。
    本課程目標(biao)是幫助銀行拓(tuo)展經營(ying)思路，拓(tuo)寬銀商合作面，通過體驗端(duan)、營(ying)銷端(duan)促(cu)進(jin)卡片激活和分期(qi)業務。

【課程收益】
了解信用卡使用場景打造的原則
了解提升信用卡體驗的幾種策略
讓學員充分認識到信用卡激活、分期業務的重要價值
幫助學員勇敢克服激活、分期電銷的恐懼心理
掌握與高端客戶的電話溝通技巧
學會根據不同客戶類型設計應答話術
掌握專業的電話營銷核心流程
解決電話營銷流程中遇到的實際問題
總體(ti)提(ti)升電(dian)話營(ying)銷人員溝通、營(ying)銷能力

【課程大綱】
一、信用卡業務概況
1、信用卡行業特征
2、信用卡業務發展趨勢
3、當(dang)前信用卡業(ye)務共性痛(tong)點

二、信用卡激活、分期營銷模式
1、客戶體驗活動設計
2、特惠商戶合作洽談
3、持卡客戶分類管理
4、電話營銷、微信營銷布局(ju)

三、信用卡分期業務種類及主要特征
1、分期業務種類
2、分期業務的主要特征
3、適用的目標客戶群體
4、分期業務的發展對策
5、同(tong)業對(dui)于分期業務的發展對(dui)比

四、電話營銷心態
1、電話銷售人員消極狀態分析
角色扮演：電話銷售人員消極情緒產生的過程
電話銷售人員成就感分析
打電話恐懼產生的原因
打電話緊張產生的原因
打電話不自信產生的原因
2、電銷人員化解恐懼的三大策略
客戶生氣時，電話銷售人員的應答話術
客戶敷衍時，電話銷售人員的應答話術
客戶拒(ju)絕時，電(dian)話銷售(shou)人員的應答(da)話術

五、信用卡激活、分期業務電話技巧
1、提問技巧
為什么說需求是問出來的？
縱深性問題—獲得細節
了解性問題—了解客戶基本信息
關閉式問題—確認客戶談話的重點
征詢性問題—問題的初步解決方案
服務性問題—超出客戶的滿意
情景模擬：通過提問挖掘客戶對分期業務的需求
2、傾聽技巧
案例：信用卡分期業務專業術語引起的傾聽障礙
傾聽的三個層次
傾聽的四個技巧
3、引導技巧
引導客戶的注意力
引導客戶看問題的視角
4、贊美技巧
贊美的本質
電話中贊美客戶的方法
情景演練(lian)：贊(zan)美練(lian)習

六、信用卡激活、分期流程
1、開場白
開場白設計三要素
開場白禁用語和常用詞
開場白客戶說“不需要”應對處理
開場白客戶情緒不好應對處理
開場客戶說 “很忙”應對處理
2、挖掘需求
挖掘客戶需求的工具是什么
*需求提問法
情景演練：信用卡額度較高的客戶需求挖掘
3、產品介紹
體驗介紹法
對比介紹法
主次介紹法
客戶見證法
4、異議處理與挽留
業績是在客戶拒絕中做出來的
客戶拒絕的心理活動
異議處理三步法
信用卡激活、分期常見N種異議
5、促成成交
成交信號
有效成交技巧
6、結束語及跟蹤
結束語中的5個重點
成交后的轉介紹話術設計
跟蹤電話的時間設定
跟蹤電話的腳本設計

營銷分期業務