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精準開門紅策略

【課程大綱】
第一部分 精準開門紅的認知基礎
一、銀行開門紅的幾個認知誤區
1、年年開門紅，年年完不成，就這樣吧！
2、年年開門紅，年年都完成，好大事情！
3、年年開門紅，年年一折騰，忙累亂繁！
4、天天開門紅，旺季加一層，有啥意義！
5、年年開門紅，存款擺正中，其它靠邊！
6、年年開門紅，指標任務重，來皆是客！
二、2022年開門紅的挑戰與機遇
1、挑戰
1）疫情背景下，居民儲蓄能力下降
2）消費者教育，投資選擇多樣化
3）小微企業發展意愿減弱，貸款投放趨緩
4）企業經營狀況不良
5）年年組織旺季營銷，疲乏、慣性思維
2、機遇
1）十四五規劃帶來政策機遇
2）鄉村振興大局已定
3）移動互聯時代帶來的流量紅利
三、傳統開門紅營銷常見問題
1、產能突破方向不明確
2、旺季營銷準備不充分
3、管理系統支撐不到位
4、旺季營銷措施不具體
5、計劃推進管控不嚴格
四、2022精準開門紅的執行模式
1、精準市場調研
2、精準目標設定
3、精準資源投放
4、精準一點一策
5、精準客群打法
6、精準績效(xiao)考(kao)核

第二部分 精準開門紅的項目打法
一、資源盤點定潛力
1、人力資源
2、存量資源
3、社區資源
4、商圈資源
5、企業資源
6、政府資源
二、目標認領定底線
1、精準目標
2、認領指標
3、簽署協議
三、激勵方案定動力
1、兵對兵，將對將
2、獎金眾籌匯獎池
3、徙木立信獎標桿
4、獎勤、獎超、獎創新
5、罰懶、罰欠、罰守成
6、競賽精神宣貫
四、一點一策定打法
1、區域市場分析
2、經營抓手與行動計劃
3、三級目標設定
4、支撐與督導措施
五、五大客群定方向
1、老年客群
2、外出務工經商客群
3、結算客群
4、種養殖客群
5、貴賓客群
六、十大節氣定爆點
1、爆點節日
光棍節，感恩節，元旦，臘八節，小年，除夕，
情人節，元宵節，女神節，消費者權益保護日
2、節日活動策劃與產能嵌入
七、三輪輔銷定管控
1、輔導一期：網點預布置與產能規劃
2、輔導二期：重點網點產能突破與活動支撐
3、輔導三期：后進網點推進與差額指標專項攻關
八、公私聯動定質量
1、客戶資源聯動
2、產品聯動
3、服務聯動
4、客戶經理(li)聯動

第三部分 精準開門紅的客群營銷
一、存量客戶精準盤活
1、存量客戶盤活重點
1）臨界客戶提升
2）高價值客戶維護
3）流失客戶挽回
4）小額客戶激活
2、存量客戶盤活五大流程
第一步：成立盤活小組
第二步：整理客戶數據
第三步：客戶標簽分類
第四步：盤活策略制定
第五步：客戶營銷深耕
3、臨界提升設計
客戶分層權益設計：動力源
網點分層權益展示：具象化
4、存量客戶盤活五大技巧
1）電話盤活
2）微信短信盤活
3）社群盤活
4）客戶面談盤活
5）客戶活動盤活
5、存量客戶盤活過程管控
1）定人定責：名單篩選、分崗管護、行動計劃
2）數據監測：電話數據、升5萬數據、升20萬數據
3）軟硬激勵：數據通報、榮譽表彰、培訓機會
4）細化周期：日督導、周通報、月總結
二、重點客群精準拓展
1、他行策反
1）策反重點對象：他行到期客戶、他行年終代發客戶、他行商戶
2）策反契機：多行同步開展業務的客戶
3）他行策反抓手：名單制，差異化服務
4）時間節點：11月篩選名單，12月活動建聯，1月集中營銷
2、代發項目
1）主要項目：年終獎、補助款、其它集中代發
2）營銷模式
代發單位源頭營銷
代發戶終端營銷
3）代發營銷抓手：名單制管理、組合式營銷
3、商圈開發
1）商戶核心需求：獲客、資金支持
2）開發模式：片區化開發
4、外出務工
1）四個核心營銷階段
2）營銷關鍵點：留守關懷、有效觸達
3）關鍵人渠道滲透
4）213N營銷策略
5、種養殖大戶
1）產業鏈溯源公關
2）五部曲落地實施
3）銷售環節策劃
6、戰略客群總體把握
1）老年客群
2）務工返鄉客群
3）種養殖客群
三、流量客群精準轉化
1、重新定義流量客戶
廳堂到訪客戶
線上流量客戶
2、營銷氛圍營造
1）旺季網點氛圍營造原則
色調遞進
信息密集
2）網點氛圍營造
分區布置：戶外、臨街、廳堂、柜面、自助區
視覺沖擊：由遠及近、由大到小、由粗到細
心智占領：主題鮮明、活動新穎、獎勵誘人
3、廳堂營銷硬功夫
1）客戶識別
2）客戶情報搜集
3）廳堂活動組織
4）客戶需求激發
5）客戶策反

第四部分 精準開門紅的活動策劃
一、進門有禮主線活動
1、活動費用測算
1）新增業務費用測算
2）一季度到期客戶費用測算
3）大客戶維護費用測算
2、活動合規操作
1）儲蓄管理條例解讀
2）合規操作4法
3、活動執行策略
1）比例控制
2）節支有獎
3）先墊后還
二、全域營銷活動
1、年貨節
2、高端客戶答謝會
3、金融消保知識進社區 
4、鄉村振興貸上你我
5、全城搜索支付錦鯉
三、支行千沙工程
1、千沙工程戰略布局
1）支行戰略客群鎖定
2）支行業務增長點鎖定
3）業務路徑
4）活動主題選定
2、沙龍主題創意
節慶類
情感維護類
老年客群類
親子客群類
工薪客群類
種養殖客群類
男性客群類
女性客群類
外出返鄉客群類
商戶客群類
貴賓客群類
企業家客群類

第五部分 精準開門紅的項目實施
一、調研與頂層設計
1、前期調研
總行領導調研
業務部門調研
典型網點調研
同業銀行調研
2、頂層設計
開門紅競賽方案
開門紅客戶回饋活動方案
開門紅營銷活動規劃方案
開門紅過程管控方案
開門紅項目推(tui)進規劃表

精準開門紅策略