課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零(ling)售個金業務(wu)營銷(xiao)外拓
課程收益:
如何進一步挖掘零售個金存量客戶,營銷存量客戶,創造新的價值并能夠增加存量客戶的粘性與忠誠度;
關注零售個金新客戶的開發,不僅耕耘好存量,新客戶的開發與成交是銀行積累競爭中的最重要的工程;這其中包含太多的方面;
零售(shou)客戶的零散(san)性,要求能從批量營(ying)銷(xiao)角(jiao)度去開展(zhan)零售(shou)個(ge)金客戶營(ying)銷(xiao)和業(ye)務拓展(zhan)。
課程對象:
銀行零售個金客戶經理
課程綱要:
第一部分 關于銀行零售個金業務營銷之思維方式轉變
一、疫情形勢下商業銀行如何更好的服務零售客戶
(一)疫情下與疫情后,銀行零售個金服務依然是重中之重
1、疫情作為突發事件:對銀行零售業務的沖擊如何
2、疫情作為突發事件:零售個金客戶的消費與金融需求習慣改變是什么
3、銀行零售個金業務的發展:被革命與主動更新
(二)陸續新出臺的銀行業政策解讀
1、2020年5月《商業銀行互聯網貸款管理辦法》到2021年2月《關于進一步規范商業銀行互聯網貸款業務的通知》
-如何在不能跨區展業的前提下開拓零售業務
-線上拓展業務的便捷性趨勢進一步加大
-金融科技營銷獲客手段與傳統線下營銷手段的區別
2、案例:
-江南農商行大零售概念的業務模式
-北京農商行海淀新區支行文化創意類客戶的營銷拓展
3、患難見真情:疫情期間對于零售個金客戶應有的關注與關照
-疫情之下:去年的判斷已經印證:現金為王;現金會持續短缺
-快速降低成本的自救能力:活著比什么都重要
-突發事件發生時做減法能力:及時減負最關鍵
-科技驅動降低各項成本能力:發現機遇過寒冬
-變革過程中的盈利能力:是否創造了更多的現金和價值
-由錦上添花到雪中送碳
二、銀行零售個金客戶經理業務營銷拓展的思維方式轉變非常重要
1、變營銷為合作:競爭激烈,如何能夠增加客戶的粘性,關鍵在價值合作
2、金融監管嚴格,需要合規的開展零售客戶業務拓展
3、看似危,實則有機
-與客戶繼續加溫
-正是營銷獲客的好機會
-正視每一次事件發生所帶來的機遇
-商業銀行零售個金業務由粗放式向精準式發展
-需要更加全面和專業的優秀零售客戶經理
-客戶的數量眾多與優質客戶的稀缺性
4、公司聯動,如(ru)何從非個人客戶那挖掘(jue)個人零售(shou)客戶
第二部分 關于零售個金業務存量客戶的維護與挖掘:
一、存量客戶分類及應對策略
1、核心客戶
——緊抓不放客情至上
2、重點客戶
——牢牢把握重點關注
3、待提升客戶
——優化效率全面覆蓋
4、潛在客戶
——擇時營銷精準出擊
5、偽客戶
——辨別真偽果斷處理
二、需求特征
1、客戶需求的對象性
2、客戶需求的多重性
3、客戶需求的層次性
4、客戶需求的可變性
5、客戶需求的發展性
三、需求分類
1、天然型需要和社會性需要
2、物質需要和精神需要
3、現實需要和潛在需要
四、客戶具體的購買動機
1、求實動機、求美動機
2、求廉動機、模仿動機
3、求奇動機、求新動機
4、求名動機、求便動機
5、求速動機、求癖動機
課堂互動:舉出三個例子說明客戶需求的動機
五、客群需求分析及營銷策略
1、按照客戶質量的分類方式
1)高端客戶群體
2)高收入客戶群體
3)中低收入客戶群體
2、按照成長時間周期分類
1)白領單身客戶群體
2)成長期客戶群體(剛結婚有子女)
3)成熟期客戶群體(中年)
4)老年客戶群體
3、按照風險承受能力方式分類
1)高風險承受能力客戶群體
2)一定風險承受能力客戶群體(有經驗和無經驗)
3)低風(feng)險承受(shou)能力客(ke)戶群體(ti)
第三部分 對于零售個金業務新客戶的開拓
一、營銷前的調研工作(以下列舉了一部分客戶,來說明為甄選優質的客戶做準備)
(一)調研當地客戶類型以及所占的比例和數量(不同從業類別、年齡等)
1、個人客戶的準入政策:(共12類)
2、公務員(1-4類)
3、國企事業單位(5-8類)
4、上市公司、股份制(9-11類)
5、民營企業(其他類)
(二)涉及經營類各種零售客戶類型的數量和占比分別:(這里涉及一個個金客戶經理容易忽略的事項:不關注銀行信貸和個金業務聯動營銷,保險公司都有壽險產險聯動營銷,為什么我們不呢?)
1、調研信貸客戶:便于進行客戶交叉營銷分析(基本可分為批發零售、生產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等)
2、樹立聯動營銷意識
3、整合銷售渠道,可以考慮個金客戶經理兼職聯動營銷人員
4、整合營銷產品:符合零售個金客戶綜合金融服務需求的滿足
5、具備制定個性化的聯動營銷服務方案
6、確保聯動營銷的售后服務
7、建立聯動營銷激勵措施,培養復合型的聯動營銷骨干人才團隊
8、持續的個金業務產品和服務的創新
(三)營銷前調研同業競爭機構:
1、營銷前調研同業競爭機構的個金產品類型和特點
二、零售個金客戶的外拓營銷工作開展
(一)外拓營銷實戰技能
1、突破心理——陌生客戶營銷技能
1)陌生客戶營銷心理過關
2)讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程
3)七步成詩——陌生客戶營銷技能
一步:寒暄贊美;
二步:表明身份;
三步:道明來意;
四步:了解需求;
五步:產品介紹;
六步:成交及問題處理;
七步:成交轉介客戶
現場演練:陌生客戶營銷
2、宣傳活動營銷——關乎目標客群利益的營銷
1)宣傳活動的定位和價值
2)宣傳活動的整體策劃
3)活動的現場實施階段
4)活動的后續跟進技巧
案例分析:銀行一箭三雕無功利心的營銷,取得*的功利:營銷結果、客群數據、客群粘性;
3、深耕五區——各類客群營銷方式
(1)、深耕商區的技巧
1)商區客戶的分類及一般共性需求分析
2)商區客戶的特性
3)商戶老板的溝通策略技巧
4)如何向商戶推薦我行優勢產品:支付,信貸、存款、理財、保險等等業務
演練:走訪服裝店案例
(2)、深耕農區的技巧
1)農村客戶的特點及需求分析
2)農區客戶開發的技巧
案例分析:借助渠道有效開發
3)農區客戶的溝通技巧
4)農村客戶建檔的重點
演練:走訪種養殖大戶案例
(3)、深耕企業技巧
1)企業客戶的開發模式
案例分析:借助渠道活動深入
2)企業金融需求分析:信貸類切入,代發工資切入,商業聯盟切入等
3)公私聯動營銷的技巧
案例分析:某農商行公私聯動
(4)、深耕學校醫院事業單位技巧
1)學校醫院營銷合作機會點分析
2)學校醫院批量營銷法:一對多營銷活動
3)學校學生金融需求分析:生活費,學費,自助取款,外地讀書
4)事業單位的關系營銷:中國人情社會
演練:一對多介紹我行產品
(5)、深耕社區技巧
1)深耕社區的常見問題分析
2)社區開拓的方法(借助渠道,提升價值)
3)社區營銷四步曲
4)社區活動的實施的技巧
(二)外拓營銷流程
1、策劃準備
1)活動策劃、活動組織、客戶服務
2)區域拓展營銷的人員分工
案例分析:某農商行外拓常態化工作
3)物料準備:工具、禮品、產品宣傳頁、客戶信息表等
2、區域客戶分析
1)劃分區域——采用“井田制”方式,以街道為責任區域
2)市場清查——網點為中心,2公里范圍內市場排查
3)生態圖譜——客群分布圖(商戶、企業、社區、醫院、學校)
4)制定網點周邊市場開發計劃
3、外拓行動力
1)團隊行動,規模影響
案例分析:農商行外拓場景
2)規范統一,形成效應
每日外拓目標客群及活動量
3)總結強化,升級成果
每日總結分享,安排下步行動
三、零售個金客戶群數據積累以保證持續跟進以及客戶升級
(一)建立零售個金客群大數據的重要性
1、建立個金客戶詳細營銷檔案
1)客戶建檔的重要性
2)客戶建檔細微處體現溫暖
3)個金客戶群數據積累的重要性,要積累哪些數據:
數據一:個人消費風險收益對比數據
數據二:個人投融資行為數據
數據三:個人家庭消費行為數據
數據四:個人職業穩定性和行業風險數據
數據五:個人生產生活成本結構數據
數據六:個人軟信息數據
數據七:其他數據
(二)保持持續跟進以及客戶升級
1、電話跟進
1)電話跟進的流程
2)電話跟進的心態
3)打電話細微之處傳遞感覺
4)電話跟進的步驟及客戶問題處理
2、如何運用微信和抖音
1)微信抖音營銷之面面觀
2)破除微信抖音營銷的兩大障礙:瀏覽量和內容
3)群發微信之利弊分析
4)微信群使用技巧及注意事項
5)微信公眾號可以帶來的幫助
6)使用微信“三板斧”——微信群、公眾號關注、朋友圈
7)發送一條朋友圈應注意的三件事
8)利用朋友圈與好友互動
3、聊聊新的一種社交平臺:抖音(學會擁抱時代)
1)抖音使用現狀分析:網紅時代的紅利
2)可以嘗試拍一些內容有趣味有營銷意義的抖音
3)巧妙使用抖音私信增加客戶粘性
練習:微信朋友圈發送和抖音錄制
4、客戶的分層管理和維護:持續增加粘性的重要性
1)客戶分類管理
2)讓客戶形象更清晰,需求更明確
5、客戶分層升級
1)讓客戶維護跟進有標準,客戶發展有目標
6、客戶雙重價值
1)老客戶轉介的意義
2)轉介紹重點及話術
現場演練:轉介紹實戰
(三)習慣決定成就
案例分析:某銀行客戶經理每日工作安排:521工程
行動:營銷行動規劃
(四)課(ke)程(cheng)總結及研討
零售個(ge)金業務營銷外拓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/274096.html
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