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談判技巧與專業收款

課程背景
沒有談判，就沒有銷售。
一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？ 
如何才能找到客戶的利益點和關注點？ 
如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？ 
如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？
收款(kuan)的(de)(de)理論大家都(dou)(dou)懂得，但(dan)并(bing)不是每(mei)個人(ren)都(dou)(dou)會按照正確(que)的(de)(de)方(fang)式去操作，這就是實(shi)戰(zhan)練習(xi)的(de)(de)作用。在實(shi)戰(zhan)練習(xi)中(zhong)，每(mei)個人(ren)都(dou)(dou)得到(dao)了鍛煉的(de)(de)機(ji)會，并(bing)從他人(ren)的(de)(de)方(fang)式中(zhong)汲取經(jing)驗(yan)和教訓(xun)。收款(kuan)理論的(de)(de)介(jie)紹，配(pei)合反復的(de)(de)練習(xi)，即使從來沒有收款(kuan)經(jing)驗(yan)的(de)(de)人(ren)也可(ke)以(yi)成(cheng)為(wei)專業的(de)(de)收款(kuan)人(ren)員。

課程收益：
幫助銷售人員增加銷售成功幾率。 
可以使自己及產品（或服務）有別于競爭對手。 
可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。 
有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。 
學會設計有效的銷售談判流程。 
更加有效地運用有限的內部資源支持銷售。
增強相關人員的專業收款知識
理順內部及外部收款流程
提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
通過案例分析(xi)，加(jia)強(qiang)參加(jia)培(pei)訓者的實(shi)踐(jian)能(neng)力，

適合參加人員：營銷總監(jian)(jian)、銷售(shou)(shou)(shou)總監(jian)(jian)、銷售(shou)(shou)(shou)經(jing)理、客戶經(jing)理、資深銷售(shou)(shou)(shou)代表等

課程內容：
第一單元、銷售談判總論
1、談判是什么？為什么談判？
2、如果你是客戶？
3、銷售過程談判焦點分解
4、談判發生的前提
5、成功談判的原則
6、新世紀的銷售談判的特點

第二單元、銷售談判前的準備
1、談判前的幾種實用心態調整技巧
2、能力測試：提升談判中的溝通能力
3、如何確定切入時機？
4、如何組建談判團隊
5、不同個性的人談判(pan)優缺點分析

第三單元、銷售談判的開局
1、如何探詢對方最關注什么？如何提問？
2、如何主導談判？如何造勢？
3、如何松動對方立場
4、案例講解：開局過招N策略

第四單元、銷售談判的中期
1、談判中的人際關系把握
2、談判環境營造的學問
3、如何布置談判機關？如何防止掉入陷阱？
4、中場策略學習
5、案例講解

第五單元、銷售談判的后期
1、如何進行讓步？
2、讓對方‘敢輸’
3、終場絕殺策略
4、小組練習：大客(ke)戶銷售的臨(lin)門一腳談(tan)判演練

第六單元、談判中的心理學
1、了解買主的個性/三種客戶類型
2、必勝的三種心態
3、再堅持一分鐘
4、提高談判心理彈性
5、解讀自然人欠款時的六(liu)種肢(zhi)體語言

第七單元、收款人職責
1、各部門職責如何劃分
2、收款人職責分解
3、分析與測試：收款人員的性格分析
4、案(an)例分享：如何招聘收款人員

第八單元、應對客戶拖延借口
1、債務人的種類及個性分析
2、分組現場演練：如果你是債務人
3、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4、客戶拖延的征兆
5、聆聽客戶反饋
6、角色演練：應對客戶(hu)借口(kou)情景模擬

第九單元、百戰不殆的實用收款技巧
1、PK心理對抗表
2、120種收款應對技巧
3、收款“無間道”
4、實用收款原則
5、四種結果
6、視(shi)頻：案例點評

第十單元、標準收款步驟及技巧
1、建設與管理你的收款團隊
2、標準收款流程
3、收款中的POWER法則
4、若干(gan)成功收款案(an)例(li)分析

第(di)十一單元(yuan)、角(jiao)色演練：收款(kuan)過程綜合練習(xi)

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