課程描述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
渠道營銷建設與管理
課程背景
渠道:*的營銷難題!
營銷有兩大難題,渠道是其一,甚至被稱為“*的營銷難題”。
菲利普·科特勒博士認為:“營銷渠道就是指某種貨物或勞務從生產者(制造商)向消費者(用戶)轉移時取得這種貨物或勞務的所有權的所有組織和/或個人。”
渠道體系的健康與否,渠道和廠商作為主體,之間的關系不是零和博奕,只有去實現雙方最有效的平衡才能實現雙贏。
事實上(shang),渠道決(jue)(jue)策(ce)(ce)是(shi)企(qi)業的(de)重大營(ying)(ying)銷決(jue)(jue)策(ce)(ce)之(zhi)一(yi),也是(shi)最復雜的(de)營(ying)(ying)銷決(jue)(jue)策(ce)(ce)之(zhi)一(yi)。
課程收益:
1、學會根據客戶需求提出企業的價值訴求,從而制定有效的渠道戰略。
2、獲得與現有網絡資源建立伙伴關系(廠商聯盟)的策略和方法。
3、獲得對經銷商進行選擇、培訓、管理和考核的系統工具。
4、培養、增強企業化解渠道沖突的能力。
5、學習(xi)如何(he)簽署有效的合作協議(yi)(分(fen)銷協議(yi)),并爭取(qu)實現企(qi)業(ye)與經銷商的雙(shuang)贏。
適合參加人員:總經(jing)理(li) 營(ying)銷(xiao)/銷(xiao)售經(jing)理(li) 分公司經(jing)理(li)/大區經(jing)理(li) 渠道(dao)主管、渠道(dao)銷(xiao)售人員等
課程內容:
第一單元,營銷渠道管理概述
1、營銷渠道的概念
2、渠道管理的內容
3、渠道的功能
4、渠道結構
第二單元,營銷渠道開發
1、渠道開發的拉力與推力
2、四種渠道動力模型描述
3、渠道動力模型的演變
4、渠道開發的廣度與深度
5、案例分享
第三單元,營銷渠道維護——打造穩固的廠商關系
1、愛恨不能總經銷
2、五力化解經銷商渠道管理困擾
3、“六對一”服務
4、案例:渠道維護的成功典范
第四單元,營銷渠道沖突管理
1、渠道沖突管理方法
2、如何有效控制渠道竄貨行為
3、案例:IBM的渠道沖突解決之道
4、“渠道心理彈性”
第五單元,營銷渠道物流管理
1、渠道物流管理概述
2、實物流管理
3、信息流管理
4、案例:海爾集團的物流戰略
第六單元,渠道成員信用與風險控制
1、渠道成員全程信用管理
2、如果你是債務人
3、債務人類別及心理特征
4、收款手段
渠道營銷建設與管理
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已開(kai)課時間Have start time
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