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中國企業培訓講師
《加盟商開拓與全面管理訓練營》
 
講師:崔自三 瀏覽次數:2546

課(ke)程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:崔自三(san)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安(an)排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

加盟商開拓與全面管理
 
課程大綱
第一部分:加盟商開拓前的心態修煉
一、心態對于一個人影響有多大?
1、心態影響能力
2、心態影響生理
3、心態影響職涯
二、心態修煉之自信的心態
1、什么是自信的心態?
案例:日本的經濟斗士訓練所
2、如何塑造自信心?
-內在驅動——提升信心
-自身提升——獲得信心
-戰勝自我——成功宣言
齊誦:《銷售員成功口訣》
三、心態修煉之樂觀的心態
1、什么是樂觀的心態?
案例:如何向愛斯基摩人推銷冰箱
2、樂觀心境的三種錘煉方法:
-陽光心理法
-自我陶冶法
-懂得奉獻
四、心態修煉之六積極的心態
1、什么是積極的心態?
-積極的心態帶來積極的人生
-積極心態,讓你擁有更多發展機會
2、如何塑造積極心態?
-用積極的心態看待市場環境、經濟環境
-凡是有人的地方,就會存在商機
-學會做夢
-排除干擾,做一只聾青蛙
-堅持自我激勵,保持顛峰狀態:《銷售員成功口訣》
-拒絕拖延,立即行動
五、心態修煉之執著心態
1、什么是執著心態
2、塑造執著心態
-時刻牢記自己的使命和目標
-確立自己的人生信條
-養成良好的職業成功習慣
-敢于舍棄
-培養自己堅強的意志力
案例:猜猜他是誰?
 
第二部分:加盟商開發前期準備與拜訪方法
一、加盟商開發的八大渠道來源
1、媒體尋覓:報紙、雜志、電視、廣播
2、特殊場所:比如,EMBA課堂
3、沙龍、論壇、展會
4、新媒體平臺:搜索網站、行業交流群等
5、熟人、朋友、親戚介紹
6、老客戶轉介紹
7、行業雜志廣告
8、關聯公司人員
案例:微信群,尋找客戶的新途徑
二、加盟商調查途徑與方式
1、調查方式
A.“掃街”式調查法
B.跟隨競品法
C.追根溯源法
2、調查內容
加盟商基本情況調查
三、鎖定目標加盟商
1、選擇加盟商的標準
2、了解目標加盟商的需求
四、考察目標加盟商
1、十大方面考察加盟商
2、判斷一個加盟商優劣的九大方面
五、加盟商開發的兩大準備
1、資料準備
工具:活頁文件夾
2、儀容準備
鏈接:職場人士的商務禮儀
六、加盟商開發的拜訪技巧
1、拜訪前的時間選擇
2、與客戶接觸的技巧
角色扮演:如何拜訪客戶
 
第三部分:加盟商開發有效銷售溝通談判及成交建檔技巧
一、 認識溝通
1、 銷售是一門溝通的技巧
2、 有效的溝通可以改變銷售困局
案例:世界上最偉大的推銷員
二、加盟商開發七大溝通技巧
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽的技巧
7、提問的技巧
案例:某化妝品企業的ODM模式解析
三、加盟商溝通當中七大異議處理技巧
1、需求異議
2、產品異議
3、價格異議
4、促銷異議
5、權限異議
6、服務異議
7、財務異議
頭腦風暴,如何處理以上異議
案例:恒源祥企業的品牌+加盟工廠模式
四、認識談判
1、好業務是談出來的
2、營銷人員應有的談判觀點
五、談判高手的五項基本素質
1、察言觀色的能力
2、談判現場掌控能力
3、良好的心理素質
4、具有戰略眼光
5、堅持到底
六、談判中的六大技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權有限
5、巧用第三方
6、改變談判場所
鏈接:中國式商務談判與技巧
七、溝通談判當中,如何巧妙給政策?
1、給政策要用加法
2、對客戶政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學會創造困難
5、談判要注意一些數字游戲
八、促銷政策四大給予技巧
1、多獎勵,少返利
2、多實物,少返現
3、給物力不如給人力
4、政策最好連環組合
九、加盟商開發成交三大技巧
1、好處說夠
2、壞處說透
3、限時限條件
案例:富士康、耐克、小米的OEM合作模式
十、開發后的建檔與數據庫建立
1、建檔的三大原則
2、檔案(數據庫)的三個層次
案例:某連鎖門店的數據庫建立
現場演練:建立有競爭力的門店數據庫系統
 
第四部分:加盟商全面管理與維護技巧
 
一、加盟商管理的十四項基本工作
1、 加盟商考核評估
附:加盟商考評表
2、 提升門店營業力
附:有競爭力的門店運營管理系統
3、客戶資料等數據庫更新完善與分析運用
案例:分析數據,建議取舍
4、協助做銷售計劃
附:各種銷售計劃表格
5、協助分銷并做銷售教練
6、跨界、顛覆,引導創新
案例:跨界,創奇跡
7、培訓各級渠道商及其員工
工具:傳幫帶責任書及考評表
8、劃分責任區域
9、檢查督促公司方案落實
10、庫存管理與存貨周轉
工具:1.5倍安全庫存法則
11、售點廣告檢查與優化
12、檢查促銷活動執行
工具:促銷評估表
13、回款,做訂單而非拿訂單
14、收集市場信息,包括本品、競品、市場等
表格:競品調研表
二、加盟商管理中的二個過程管理手段
1、走動管理
2、現場管理
整改工具:整改意見書、反饋單
市場診斷工具:魚骨刺圖
三、加盟商日常管理的五項重點工作
1、提升現有門店業績
分組討論:有多少種方法可以動銷及提升門店業績?
2、指導加盟商發貨
工具:發貨頻率表
3、統一價格管理
4、門店分類管理
附:分類表格
案例:某企業終端管理與維護分享
5、促進上貨率的提升
案例:某銷售經理的工作誤區
四、加盟商管理重點難點突破
1、竄貨成因及其處理
2、價格戰及其應對
3、“落伍”老客戶及其應對
4、市場投入及其核銷
5、業績提升的路徑探索
五、加盟商客情關系構建與提升
分組討論:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?
1、常規性周期性的客情維護
1)周期性的情感電話拜訪及其注意事項
2)周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節假日客情維護
1)賀詞載體的選擇
2)賀詞內容的確定
3)道賀要親歷親為
案例:定制客情維護
3、重大營銷事件發生時客情維護
1)喬遷
2)新店開業
4、個人情景客情維護
1)客戶及其家人生日
2)非規律性重大喜事
3)非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻:蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界:經商不言商
9、客情打造關鍵:細節要到位
案例:生日祝福案例比較分析
 
加盟商開拓與全面管理

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