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經銷商管理技能提升

課程大綱
一、認識經銷商
1、什么是經銷商？
2、我們為什么需要經銷商？
3、經銷商的三種角色定位
4、我們為什么缺乏有效的經銷商？
5、為什么要選擇和管理經銷商？
討論：白酒經銷商存在哪(na)些(xie)(xie)問(wen)題？是哪(na)些(xie)(xie)原(yuan)因(yin)造成的？

二、經銷商考核指標及甄選標準
討論：白酒經銷商需要具備哪些素養？
1、九大考核指標及評估工具
2、判斷一個經銷(xiao)商優劣的九大(da)方面

三、經銷商溝通與談判技能提升
1、如何與客戶進行有效銷售溝通？
A、 用案例說服
B、 幫客戶算賬
C、  ABCD介紹法
D、 體驗營銷與示范
E、 使用證明材料
F、 有效傾聽的技巧
G、三大提問的技巧
2、溝通當中，如何巧妙給政策？
A、 給政策要用加法
B、 對客戶政策要求用減法
C、 給政策要學會創造困難
3、溝通核心要點：風格模仿、達成共識
4、銷售談判策略
A、什么是業務談判？
B、 談判高手需具備的六大素質
C、 談判中客戶的異議處理技巧
案例解析：如何讓談僵的業務起死回生？
5、促使成交的三大技巧
A、 把好處說夠
B、 把壞處說透
C、 加減乘除法，讓產品賣出不同來
案例：如何(he)向士(shi)兵推銷產品？

四、有效的經銷商管理與維護 
1、經銷商日常管理的七項基本工作
A、 采用合理的渠道結構
B、指導經銷商發貨
C、 建立安全庫存
D、 統一價格管理
E、 加強終端管理
F、 協助推廣新產品
G、 培訓經銷商
2、經銷商管理的三個關鍵點：培養、轉化、提升
3、經銷商管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、經銷(xiao)商管理《營銷(xiao)人員三(san)大紀律，八項(xiang)注意(yi)》

五、如何調動經銷商的積極性提升市場業績？
1、找到影響經銷商積極性的主要因素
-利益驅動程度
-廠商間的客情關系
-銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀 
故事：王永慶賣大米
2、根據經銷商發展階段及其需求制定激勵政策
-經銷商發展的三個必經階段
-不同階段的不同需求
故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示 
-“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵經銷商？
-馬斯洛原理：人的五層需求
-用馬斯洛原理來分析經銷商
-為經銷商提供*化的增值活動
4、經銷商激勵的五要點
討論：白酒企業如何設計(ji)經銷商(shang)激勵政策？

六、經銷商管理要管心——有效的客情關系打造技巧
1、良好客情關系的準則
2、客情打造的基本功
3、客情關系打造的方法與技巧
1）常規性周期性客情維護
2）重大節假日客情維護
3）重大營銷事件發生時客情維護
4）個人情景客情維護
案例：蔣介石善做生死文章
5）“多管閑事”客情維護
6）重大環境事件客情維護
案例：白酒(jiu)企業客情維護實操(cao)解析(xi)

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