《從優秀到卓越-營銷技能提升》
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課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
營銷技能的提升
【課程大綱】
第一部分：開篇
一、 別被時代拋棄了，你的行為要符合這個時代的市場特征
1、中國的商業史與當前歷史階段商業特征
2、現代市場環境下的客戶關系銷售
3、現代經營與客戶關系管理：
4、什么是產品？
5、銷售從未像今天這樣重要
二、 做好銷售必須研究的銷售模型
1、邏輯工具：銷售邏輯：
a) 買你而不是買別人的商業邏輯
b) 需要的時候你在、比較的時候你好、使用的時候很值
2、工具：3P理論
a) 無處不在(Pervasiveness)
b) 心中*(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3、銷售三維度管理
a) 寬度運營系統
b) 深度運營系統
c) 黃金接觸面
4、銷售情感依賴邏輯打造
a) 如何讓客戶喜歡你？--情感依賴的打造
b) 如何讓客戶信任你？--專業依賴打造
c) 如何讓客戶離不開你？--生命依賴打造
5、案例參考與分析
第二部分：銷售流程中的重點
一、 銷售前-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
1、他是誰、他對誰負責
2、他制約誰、喜好、性格、價值觀……
3、客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？
4、競品：產品分析
5、競事：制度、規定、流程、文化……
6、競人：操作者的風格、弱點和強點
7、大客戶心理與行為分析
三、 銷售中-贏在客戶拜訪
1、如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2、大智若愚—大智必愚
3、建立不平衡，形成愧疚感
4、別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
5、如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業經理人、老板……
四、 銷售中-打通大客戶銷售過程中的通路障礙
1、縱橫捭闔溝通術
2、如何勝在同大客戶的談判
3、溝通策略-方向比技能還重要
4、不同場景下的溝通要素
5、全語言溝通、溝通中的有效說服
五、 銷售后-如何做好大客戶售后及老生新能力打造
1、老客戶定位及定位實踐
2、客戶很容易感動，只是你沒有做到！
3、病毒式營銷
4、營銷中的病毒式銷售模型
a) *服務超出預期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當引導準備充分
六、 銷售后-如何返防銷售風險，及如何做好追款工作。
1、追款工作從銷售之初就介入
2、所有的失控都來源于未控
3、思考：讓壞人不作壞事的絕招是……
七、 銷售復盤與升級
1、精英的不貳過原則：復盤的作用和意義
2、貹兵之戰：勝在邏輯制定與優化
3、人事物的升級與優化
營銷技能的提升
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/274986.html
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