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廣州銷售策略培訓課程

【王子璐課程特色】
1、子璐的這個課程是專門針對門店銷售模式，B2C銷售模式，產品或服務直接面對終端客戶的銷售模式的企業量身定制的銷售課程。
2、子璐的這個課程是針對一線銷售人員培養銷售思維、訓練銷售話術、提升成交技巧的課程。
3、子璐的這個課程不是簡單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發的，通過銷售話術技巧，解決銷售實戰的課程。
4、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學員有大量的互動與現場演練的訓練課程。
5、子璐的這個課程總結大量的銷售實戰的真實案例，并在課程中幫助學員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實問題。比如：1）客戶提出競爭對手的價格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問還有沒有優惠？等等。
6、子璐的這個課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術模板，讓學員在課堂現場“說出來”。
7、子璐的(de)這(zhe)個課程(cheng)不僅(jin)僅(jin)是(shi)銷(xiao)售(shou)職業技(ji)巧(qiao)提升(sheng)(sheng)的(de)課程(cheng)，更(geng)是(shi)一種生(sheng)活(huo)技(ji)巧(qiao)提升(sheng)(sheng)的(de)課程(cheng)，幫助學員在生(sheng)活(huo)中(zhong)用“說話”讓別人(ren)認(ren)同。

【王子璐課程目錄】
第一章：終端門店的客戶的開發與初次接洽
第二章：終端門店的客戶需求的探詢
第三章：終端門店的客戶異議的處理
第四章：終端門店的議價和(he)商務(wu)談判技巧(qiao)

【王子璐課程大綱】
第一章：終端門店的客戶的開發與初次接洽
一、客戶開發的常用的五種方法
二、初次接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】
三、初次接洽客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】
四、建立初次接洽客戶時的三個目標
五、訓練初次接洽客戶的開口時的前三句話【實景訓練】
六、主動熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】
七、如何做到不給客戶壓力
八、如何找準決策人
九、訓練銷售學(xue)會給(gei)客戶(hu)講故事【實景訓練】

第二章：終端門店的客戶需求的探詢
一、呈現沒有探詢客戶需求的后果
1、不主動了解客戶需求的后果
2、想當然客戶需求的后果
3、需求不因人而異的后果
二、建立客戶需求的標準——不是產品是客戶的利益【實景訓練】
三、探詢客戶需求的五大方法模型建立
1、少說多聽
2、問題提示
3、提出高質量的問題
4、多提個人問題
5、主動講出自己的故事
四、聆聽的基本法則【視頻案例】
五、引導客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
六、高質量問題的四大核心定義【視頻案例】
七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
八、客戶不愿說出需求怎么辦
九、如何創造出客戶的需求【視頻案例】
1、錦上添花法
2、雪中送炭法
十、如(ru)何(he)引發客戶(hu)的興趣，找到和客戶(hu)共同的話題【視頻案例】

第三章：終端門店的客戶異議的處理
一、分析客戶產生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】
1、確認理解
2、引導語言
3、講故事
4、控制話題
5、設立標準
四、異議處理的基礎話術訓練【實景訓練】
1、墊子的話術訓練
2、迎合的話術訓練
3、主導的話術訓練
五、通過講故事解決客戶異議的三種方法【實景訓練】
六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】
七、如何主導話題設立談判標準【視(shi)頻案例】

第四章：終端門店的議價和商務談判技巧
一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】
1、價值區間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價還價的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
三、客戶一見面就開始談價格怎么應對？【實景訓練】
四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？【實景訓練】
五、給客戶讓價后他還要繼續往下砍價怎么辦？【實景訓練】
六、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實景訓練】
七、議價的基礎話術訓練【實景訓練+視頻案例】
1、制約
2、互惠
3、承諾一致原理
4、TMD法則
5、永遠吃虧法則
八、議(yi)價的三大原則

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