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中國企業培訓講師
七步定乾坤——信用卡上門營銷
 
講師:金玉成 瀏(liu)覽次數:2568

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 營銷總監

培訓講師:金玉成    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:1天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

上門營銷流程培訓

【課程背景】
在當前經濟增長趨緩、內需不足,國家鼓勵消費以拉動內需的市場背景下,信用卡已由
便捷的支付結算工具逐漸成為了大眾使用最為普遍的消費信貸工具,越來越多的人愿意
通過消費(fei)信貸來進行提前消費(fei)。

【課程收益】
-學習掌握系統上門營銷流程
-學習掌握流程中各環節操作要點及相關策略
-學習掌握適應性(xing)工具及使用關鍵(jian)

【課程對象】
銀行客戶經理

【課程大綱】
一、營銷概述
1、營銷無處不在
2、最好的職業——營銷
3、營銷創造奇跡(故事分(fen)享)

二、客戶營銷策略
小組研討:營銷八問
1、定位三問:我能做什么?我要做什么? 我該怎么做?
2、*市場細分
3、鎖定目標客戶
-內部搜索
-粘性介紹
-陌生拜訪
-資料分析
-人肉搜索
-網絡開拓
4、實施“漏斗管(guan)理”

三、上門準備
1、擬訂拜訪計劃:目標、時間、策略、路線
2、情景演練:復制、強化
3、電話邀約:時間、話術、心態
4、備品檢查
5、動機準備:五心合一
6、為什么會出現訪前恐懼?
7、驅除恐懼兩步法
小組研討:如何用準備(bei)換(huan)取認同

四、面談溝通
1、營銷面談流程圖解
2、信用卡客戶拜訪禮儀
3、拜訪中的注意事項
4、左腦型大客戶溝通策略
6、右腦型大客戶溝通策略
7、信用卡優勢呈現技巧
8、異議處理——(認同、植入、替代)
互動發布:經(jing)常遇到(dao)的客(ke)戶異議有(you)哪些?

五、需求分析
貓和魚的故事
1、為什么需要做需求分析
2、需求在哪里——NWH公式
3、兩個假設:萬能的產品不存在、全能的企業不存在
4、兩大難題:新產品對新市場,成熟產品對成熟市場
5、需求分析中的三種客戶經理
6、傾聽客戶的話外之意
7、傾聽客戶的關注點
8、傾聽客戶的個人喜好
9、理解和欣賞
10、與客戶產生共鳴
11、需求的本質——銷自己、售觀念、買服務、賣好處
研討(tao)發布:個(ge)案分享

六、產品呈現
1、說的兩大關鍵——說什么、怎么說
2、聽的兩個關鍵——聽什么、怎么聽
3、價格與價值
4、分層次介紹的技巧:老、中、輕
5、產品介紹與價值塑造
6、產品的理性價值與感性觸動
7、理性價值展示3大技巧
-聚焦核心利益
-FABE轉化技巧
-復雜問題簡單化,簡單問題透徹化
8、感性觸動展示——3大技巧:A展示、B感受 、C想象
9、掌控面談節奏的技巧
10、排除(chu)異議最優方(fang)法——顧慮法

七、成交策略
1、影響客戶決策的五個關鍵
-承諾一致催眠
-社會認同引導
-喜好和一致性
-權威帶來順從
-稀缺增加緊迫
2、五給促單成交法
-制造靜態推力:給信心成交法
-制造動態推力:給價值成交法
-制造利益推力:給誘惑成交法
-制造障礙推力:給障礙成交法
-制造潛在(zai)推(tui)力:給行動成交法

上門營銷流程培訓


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