課(ke)程描述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
心理學營銷
[課程背景]
企(qi)業人(ren)(ren)每天工(gong)作的(de)70%時(shi)間(jian)都在與(yu)人(ren)(ren)溝(gou)通(tong)(tong),企(qi)業中85%的(de)問(wen)(wen)題都是由于溝(gou)通(tong)(tong)不善帶(dai)(dai)來(lai)的(de)。解(jie)決溝(gou)通(tong)(tong)中存在的(de)問(wen)(wen)題,一定可以帶(dai)(dai)來(lai)企(qi)業績(ji)效(xiao)的(de)提(ti)升(sheng)和人(ren)(ren)員關系的(de)融洽。讓(rang)我(wo)們用特色鮮明的(de)溝(gou)通(tong)(tong)課(ke)程幫助您的(de)員工(gong)分(fen)析溝(gou)通(tong)(tong)的(de)障礙(ai)產生,分(fen)享(xiang)溝(gou)通(tong)(tong)問(wen)(wen)題的(de)解(jie)決方法。我(wo)們相信溝(gou)通(tong)(tong)的(de)潤滑劑(ji),一定可以成(cheng)為企(qi)業發展的(de)助推器!
[課程綱要]
“營銷思維”的核心是營銷敏感性,即能不能將所發現的問題、所見到的現象,迅速轉化為營銷問題、營銷現象,并加以營銷處置。“思維決定行為,思路決定出路”
第一章、銷售心理認知與服務營銷
1、營銷思維的基礎維度:產品思維、用戶思維、市場思維、競爭思維。
2、銷售心理認知與大客戶購買行為心理分析:客戶購買心理與行為分類
2、客戶需求與服務營銷:客戶的需求因素
(1)服務開始與銷(xiao)售之(zhi)前 (2)客戶(hu)的困惑便是我們的機會 (3)清楚客戶(hu)是誰,客戶(hu)要什么
第二章、營銷思維與銷售心理訓練沙盤模擬
一、營銷思維修煉沙盤演練項目(一)觀察分析(知彼知己,百戰不殆)
1、沙盤總結分享:關鍵詞:直接、無防范、無提示
2、沙盤總結分享:客戶需求分析工具——移情法
二、營銷思維修煉沙盤演練項目(二)呈現利益(關注角色,因人而異)
1、營銷之本在于思考解決兩件事情:一個是“相信”的問題,一個是“結果價值”的問題
2、聚焦購買影響者:資金型影響者,用戶型影響者,技術型影響者,顧問型影響者
3、沙盤總結分享:銷售話術工具——清晰介紹,販賣結果:FABE標準話術結構
三、營銷思維修煉沙盤演練項目(三)關注需求:銷自己售觀念買感覺(投其所好,順理成章)
1、沙盤總結分享:區分客戶類型:內在價值型、外在價值型、主動型、被動型;對策因人而異
2、沙盤總結分享:客戶的舉手投足都是信息,要善積累、多分析;.感覺是由“比較”產生的;
3、大客戶服務營銷修煉之——銷售中的溝通
(1)訴求明確:——溝通目的實現的誤區
(2)情感認同:真相有時候沒有感覺更重要
(3)思維共識:思維認知的差異導致價值性判斷
4、客戶銷(xiao)售心(xin)理(li)學中的(de)談判(pan)(pan)技巧:談判(pan)(pan)萬能公式 \ 談判(pan)(pan)中核心(xin)的(de)要(yao)素
第三章、營銷心理之技能訓練
1、銷售就是讀心理——購買之前,客戶需要一千個消費的理由
2、微行為中大有玄機——接近客戶,讀懂其暗藏的心理信息
3、讀懂粉絲心理 ——讓產品賣到瘋,更要賣上價
3、心理暗示能四兩撥千斤 ——機智踢開(kai)客戶心中最(zui)后的防線
第四章、營銷技術之談判技巧
一、認知談判與說服1、.什么是談判? ?3.衡量談判的三個標準與五種談判結果 4. 談判的三個層次 5、談判無處不在
二、談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)謀略(lve)?:1.談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)萬能公式 2.有效處(chu)理對方(fang)拒絕?????3.探測技巧(qiao)?? 4.團(tuan)隊談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧(qiao) 5.電話談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧(qiao) ?6.排除談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)障礙技巧(qiao)??7.辨別(bie)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的風格 8.雙贏談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的三個(ge)關(guan)鍵要素(su) 9.哈佛(fo)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)法(fa)(fa)和棋盤法(fa)(fa)則 10.困難談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的方(fang)法(fa)(fa)
心理學營銷
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