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業務拓展營銷培訓

對象
片區(qu)經(jing)(jing)(jing)理、社區(qu)經(jing)(jing)(jing)理、渠道經(jing)(jing)(jing)理、裝(zhuang)維經(jing)(jing)(jing)理

【課程說明】
隨著電信、聯通4G牌照和移動固網牌照的全面發放，三大運營商真正意義上開展全業務融合拼殺。社區競爭風云變幻、如火如荼，成為必爭之地。社區攻防陳兵布陣，商戰一觸即發，認識4G全業務融合趨勢下社區攻防的戰略意義，掌握社區攻防戰術，有效開展社區攻防，將決定未來社區競爭的成敗。
本課程(cheng)成立了市公司到分(fen)公司級的(de)(de)“融(rong)合寬帶”培推隊，由銷(xiao)售服(fu)務(wu)部及(ji)(ji)支局的(de)(de)客戶經(jing)理(li)和代(dai)理(li)商人員共同組建構(gou)成，重(zhong)點以寬帶融(rong)合產品為核(he)心，通過統一(yi)(yi)戰線，統一(yi)(yi)目標(biao)，統一(yi)(yi)行動(dong)來提升社(she)區營銷(xiao)中的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)發展(zhan)及(ji)(ji)服(fu)務(wu)能力，同時從劃小網格，客戶需(xu)求(qiu)，市場(chang)發展(zhan)以及(ji)(ji)競(jing)爭形(xing)勢需(xu)要4大方向(xiang)來實現移動(dong)與融(rong)合業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)規模性發展(zhan)。

【課程大綱】
解讀1：兩大挑戰——發展中的訴求
-價值鏈挑戰
-新進入的威脅：廣電
-替代品的威脅：無線寬帶
-買方自有度：寬帶用戶
-賣方討價還價：供應商
-客戶市場挑戰
-挑戰之一：網絡覆蓋要好，還要健康環保
-挑戰之二：業務品質要高，還要資費便宜
-挑戰之三：要部署快捷方便，還要TCO節省
-挑戰之四：要兼容現有網絡，還要利于技術演進
-面對諸多挑(tiao)戰，我們如何前(qian)進？

第一模塊：融合寬帶的基礎知識及賣點介紹
第一節：融合寬帶基本簡介
-融合理念的基本介紹
-寬帶業務總體介紹
-融合寬帶業務核心梳理
-融合寬帶業務概念厘清

第二節：融合寬帶業務優勢剖析
-討論：您知道如何融合寬帶業務嗎？
-“終端+寬帶”，增加客戶感知
-一次消費，幸福全家
-優質售后保障
-打造“移動之家”
-“終端+寬帶+業務”，擴大客戶選擇范圍
-體驗式業務方案
-體驗式終端展示平臺
-手機終端+寬帶電視多維度融合
-互聯網業務亮點轉化為寬帶功能
- “終端+寬帶+業務+內容”，全方位融合
-無地點限制
-無人員限制
-注重客戶體驗
-私人定制

第三節：融合寬帶業務解析
-案例：融合寬帶業務為用戶帶來的便利
-企業與個人產品組合模式
-用戶擺脫轉換煩惱
-更關注客戶感知
-寬帶+終端組合解決二次問題
-減免客戶購買次數
-一次性完成多次消費
-全面融合營銷
-終端+業務+寬帶+內容
-實物交叉補貼捆綁營銷
-手機年費預繳
-手機保底消費
-內容應用融合策略
-有線+無線寬帶融合+產品應用融合
-多用戶多場景融合的差異化營銷模式
-有線+無線寬帶融合+家庭融合通信
-重點應用扶持
-資費融合策略
-合約套餐
-融合套餐
-信息化營銷
-討論：如何制定一步到位的融合營銷方案？
本模塊收益：
-充(chong)分了解(jie)融(rong)合(he)寬帶基礎(chu)知識，詳細分析融(rong)合(he)寬帶產(chan)品(pin)優勢(shi)，解(jie)析業務產(chan)品(pin)

第二模塊：融合寬帶市場細分營銷策略
第一節：融合寬帶產品賣點剖析
-案例：蘋果公司運營人員對新產品的推介
-統一寬帶接入管理平臺，減少平臺管理成本
-提高寬帶接入管理服務水平，增加終端用戶滿意度
-提供一個業務展示平臺和宣傳渠道
-提升運營商在互聯網應用市場的知名度和占有率
-減少產業重復開發工作，促進整個產業鏈減低成本
-實現數據業務分流，達到合理減低數據通道占有率
-簡化寬帶上網步驟，自行選擇寬帶接入方式
-討論：如何以用戶感知為基礎，突出產品賣點
-統一管理各種寬帶網絡的網絡日志信息
-預留插件，方便開發人員利用腳本語言進行二次開發
-統一(yi)管(guan)(guan)理(li)驅動程(cheng)序，管(guan)(guan)理(li)后臺提供驅動程(cheng)序下載、更新

第二節：宣傳途徑
-先入為主——寬帶覆蓋
-點對點——目標客戶短信
-試用推廣——以公共區域為試點推廣
-感同身受——故事宣傳
-切入生產——應用于集團活動-
討論：如何以用戶感知為(wei)基礎，突出產品賣點

第三節：宣傳形式
-橫幅/門貼/桌貼/吊旗
-熱點覆蓋地圖
-站臺廣告牌
-戶外LED
-產品宣傳單頁
-產品指導使用指南
-業務融合宣傳：寬帶+數據業務
-宣傳折頁-故事軟文
影音視頻
-實戰演練(lian)：新建小區進駐技巧、老小區用戶維護

第四節：新建小區如何搶占接入先機
-了解駐地網小區資源情況
-完整地掌握小區的住戶數、建設的端口數、發展的用戶數
-競爭對手發展用戶到期時限等詳細資料
-制定合理的促銷政策
-節假日、社區文化活動切入
-做好營銷前的準備工作
-扎實開展現場營銷
-統一形象
-搭建場地
-提升宣傳品效能
-業務咨詢與受理
-及時地總結與評估
-協助代理商開展小區營銷推廣
-合適地點：小區的選擇
-合適時間：分階段開展
-先入為主，搶占先機
-好感=購買=傳播
-利用形象展示吸(xi)引力(li)

第五節：老舊小區如何發揮融合接入
-社區信息化：應用激發老校區寬帶改造
-融合業務模式
-家庭終端+家庭寬帶+家庭信息化
-比一比算一算：優惠政策
-大提速,光網新生活
-融合智慧社區建設
-思考：如何有效改變固有思想，讓用戶在更短時(shi)間內(nei)對產(chan)品產(chan)生興趣？

第六節：農村小區如何建立樣板推進
-上下聯動的新的營銷系統和銷售網絡
-合理組合接入產品
-內部營銷服務渠道和外部社會代理渠道“雙輪驅動”
-與電腦商合作
-農村網吧拓展
-化整為零”資費模式
-引導體驗  建立樣板
-集鎮重點客戶的門(men)上(shang)，舉辦寬(kuan)帶業務現場演示會

第七節：高校市場有線無線寬帶融合
-數字校園宣傳
-依托移動終端+流量融合營銷
-有線寬帶+無線WLAN融合接入
-校區進行一輪地毯式宣傳
-直銷團隊加強日常營銷
-案例：*高校網絡普及與宣傳
本模塊收益：
（1）明確融合寬帶賣點，掌握推介要點
（2）了解融合寬帶宣傳形式及途徑
（3）分市(shi)場(chang)及場(chang)景演練，完善產品推介

第三模塊：融合寬帶的營銷方法和實戰話術
第一節：終端+寬帶”融合營銷解讀
一個套餐，幸福全家
“移動之家”之“移動+移動”
“移動之家”之“移動+TD無線座機”
-營銷情景一：客戶已經辦理了TD座機
-營銷情景二：客戶沒有辦理TD座機
“移動之家”之“移動+寬帶”
-情形一：以“移動+移動”模式營銷切入
-客戶認可后升級為“移動+座機”
-情形二(er)：客戶已是移動(dong)寬帶用戶，以“移動(dong)+寬帶”直接切入

第二節：融合寬帶業務顧問式營銷戰略訓練
-實戰演練：老年群體的產品推介
-銷售的出發點：幫別人解決問題
-銷售前的準備：
-準備產品知識
-社區特點分析
-準備客戶的相關知識
-準備自己的心態：說服自己
-說服的至理名言
-案例：樂(le)視網絡電視進駐小區典型案例

第三節：融合寬帶營銷現場氛圍塑造
-創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通
-獲得信任，才能真正影響他人
-拆遷人與人之間的心墻
-解除人防御和戰斗的武裝
-輕松愉快的開場白
-催眠、同步(bu)、超步(bu)

第四節：融合寬帶產品FABE陳述原則
-產品介紹的最重要方法：FBAE陳述原則：
-F-特性：（Features）
-A-優勢：（Advantages）
-B-利益：（Benefits）
-E-證據：（Evidence）
-根據人腦運作原理介紹產品（服務）
-價值塑造
-框視重組
-寬帶賣點解析——打開客戶的心門
-移動熱點覆蓋多
-異地漫游方便
-無線高速上網
-使用方便
-*賬號
-穩定網絡信號
-寬帶熱點介入談判
-客戶接入關注的問題有哪些？
-客戶抵制心理解讀
-應對客戶抵制的技巧和話術
-消除客戶威脅感
-運用銷售輔助工具展示產品賣點
-產品宣傳折頁
-其他客戶應用案例
-手機現場演示

第五節：融合寬帶營銷營銷促成方法
-如何讓成交水到渠成
-如何克服成交恐懼
-成交信號覺察
-假設成交
-案例：《諫逐客書》掌握說服客戶的優質方案
-實戰：客戶異議處理實戰練習
練習1：移動的終端太少了
-認同——是的，我理解您的感受
-贊美——看得出你也是個追求時尚的人
-轉移——其實時尚不僅體現在手機外觀上，更體現在3G手機的功能上，天翼手機綠色環保、上網快、保密性高，更能滿足您時尚的需求。
-反問——您覺得是嗎？
練習2：真的有效果嗎？
-認同——是啊！我能理解您的意思。
-贊美——這說明您非常關心我們。
-轉移——也說明您很想更多了解我們。
-反問——那么您具體想了解哪方面呢？
練習3：考慮考慮再說
-認同——考慮一下是對的。
-贊美——這說明您做事非常有方法。
-轉移——順便問一下
-反問——您還有什么問題嗎？您在選擇手機時主要考慮哪些方面？
練習5：寬帶太慢(man)啦

第六節：寬帶使用告知與投訴解決
-支撐問題引發投訴
-技術不穩定
-信息不明確
-收費不清晰
-渠道不暢通
-員工問題引發投訴
-態度不端正
-語言不規范
-知識不全面
-溝通不及時
-客戶問題引發投訴
-客戶對企業經營規范及營銷策略不認同
-客戶對企業的要求超出企業對自身的要求
-客戶對企業服務的衡量尺度與企業自身的衡量尺度不同
-客戶由于自身素質修養或個性原因，提出對企業的過高要求而無法得到滿足
-寬帶投訴處理的關鍵原則
-迅速處理是原則
-以誠相待是根本
-積極面對是前提
-換位思考是關鍵
-平息顧客的怒氣是難點
-表示善意是戰略
-言行有理是重點
-彬彬有禮是要求
-優質服(fu)務有底(di)線

業務拓展營銷培訓