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中國企業培訓講師
全面提升醫療器械營銷和管理技能
 
講師:王強 瀏覽次數:2587

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監

培訓講師:王強(qiang)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

醫療器械營銷培訓

【課程特色】:
1、有高度、有廣度、有深度;結合醫療器械行業的特點和客戶涉及領域的實際情況,講課內容具備前瞻性、可操性、實效性
2、深度剖析醫療器械行業政策對IVD市場的影響,分析終端市場(醫院)的現狀與未來的發展趨勢,做到順勢而為。
3、深度分析公司的銷售人員如何有效的提升溝通和談判技巧?如何建立和利用競爭優勢來打敗競爭對手?如何建立和實現高效營銷團隊的管理所引發的問題和困惑,理清思路,提出系統性的解決方案。
4、通過豐富的案(an)例精講,情(qing)景模(mo)擬(ni),視(shi)頻演繹,小(xiao)組討論(lun)和習(xi)題等(deng)形(xing)式(shi)來(lai)實現生(sheng)動化和互動教學(xue)。

【講課內容】:
第一模塊: 醫療市場和行業政策對IVD市場的影響
醫療器械行業政策對IVD市場的影響
醫院的現狀與未來發展趨勢對IVD市場的影響
全國各地目前檢驗科室整體打包的現狀和特點?
面對邁克生物,潤達,塞力斯等檢驗科整體打包商在市場上的布局,我們應當做好哪些準備工作,提升哪些方面的能力?如何建立?
IVD領(ling)域的(de)未來發展(zhan)趨勢和競爭態勢

第二模塊:醫療器械營銷的標準作業流程
商務禮儀:--- 對標“深圳邁瑞”
商務形象塑造,商務會面禮儀,商務交往禮儀,商務溝通言談禮儀,宴請禮儀,辦公室禮儀
拜訪客戶時的心態調整
十大準備工作
思考:容易忽略的四種重要的準備工作?
我們做市場的七大切入點
菜鳥,老鳥和神鳥的四大營銷技巧
分析:為何有些銷售人員業績比較差?   
建立客戶信任的八種方法
四大助銷工具的運用 
追趕羅氏和碧迪,我們只隔了一個 -- DM
如何向科室主任精準,有效的推薦產品解決方案?
案例:站在客戶角度,推薦產品!
案例:提出疑問,提供產品解決方案!
案例:輸出利益,打動客戶!
思考:如何準確完成對院長的認知?醫院院長的工作內容和績效考核指標?如何深度挖掘院長的需求?我們如何來滿足?
研討:銷售人員搞定院長的四把金鑰匙:準備充分,專業,自信心和平常心,產品解決方案
注明:選三個同學發言,然后再總結,預計八分鐘
案例分析:與院長溝通的技巧分享
如何向醫院院長精準,有效的推薦產品解決方案?
案例:提供體現競爭優勢的產品解決方案
案例:提供個性化,適合醫院現狀的產品解決方案
案例:提供解決醫院院長痛點的產品解決方案
處理客戶疑問的LSCPA法則
七分鐘的視頻:看電影分析,我們如何打消客戶疑慮?
總結,改善
習題:如何向醫院院長來推薦產品解決方案?
習題流程:由組長組織小組一起討論,指定一個組員上臺分享小組研討成果,老師進行點評。
如何(he)了解廠家的產品信(xin)息和發(fa)展態勢(shi)?

第三模塊:如何和客戶達成有效的溝通
造成溝通障礙的五大原因
十二種有效溝通的方法
性格色彩在客戶溝通中的運用
案例:面對不同性格特征的客戶的溝通方法
和醫院主任,設(she)備科科長,院領導(dao)溝(gou)通時:心智(zhi)法(fa)則的運(yun)用

第四模塊: 如何提高談判技巧 ? 
和客戶談判流程(一)
拜訪客戶時的談判技巧
如何和客戶談判?
思考:如何把握和客戶談判的原則
客戶的談判流程(二)
研討:怎樣精準地判斷潛在客戶的合作意向?
如何和客戶達成合作?
和客戶成交的流程(三)
案例:放大競爭對手的劣勢,撬單成功!
案例:把握成單的關鍵時刻,順利擊敗對手?
案例:搞定關鍵的人,拿單成功!
習題:如何和客戶達成合作?
習題流(liu)程:由組長(chang)組織小組一(yi)起(qi)討(tao)論,由老師隨機指定一(yi)個組員上臺分(fen)享小組研討(tao)成果(guo),老師進(jin)行點(dian)評。

第五模塊:區域市場的規劃和營銷管理
一、開展市場調查
1、市場分析
2、行業分析
3、競爭分析
4、產品分析
5、市場現狀分析
6、專家分析
7、SWOU分析 
二、如何進行市場規劃?
1、區域規劃, 產品規劃,樣板醫院規劃,市場推廣規劃
2、戰略(營銷戰略地圖),戰術
三、運營方案
1、銷售任務及銷售進度 
2、市場劃分 
3、人員配置 
4、意向單  
5、工作內容
6、樣板醫院 
7、學術活動
8、終端指標
9、助銷工具 
10、回款來源 
11、臨床應用醫院
12、考核區域經理的指標
三、營銷團隊的管理
對營銷人員進行有效指導的四大方法
思考:長堤蟻穴 - 蝴蝶效應
做好營銷團隊管理的四把鋼鉤:
習題:如何對區域市場進行市場調查和規劃?
習題流程(cheng):由組(zu)長組(zu)織小(xiao)組(zu)一(yi)(yi)起(qi)討論(lun),由小(xiao)組(zu)成員共同(tong)推薦一(yi)(yi)個組(zu)員上臺分享(xiang)小(xiao)組(zu)研討成果,老師進行點(dian)評。

醫療器械營銷培訓


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王強
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