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渠道規劃管理方法

課程背景
渠(qu)道(dao)延(yan)伸(shen)了(le)我(wo)們的(de)(de)視線與能力(li)，在(zai)龐(pang)大的(de)(de)中(zhong)國市場(chang)起著至關重要的(de)(de)作用(yong)。同時(shi)，渠(qu)道(dao)銷(xiao)售管理，裹挾著利(li)益(yi)與感情，長期(qi)和短期(qi)，公(gong)司到(dao)個人，戰略(lve)到(dao)戰術(shu)的(de)(de)多(duo)重博(bo)弈，注定它不是簡單(dan)的(de)(de)管理問題，更不是簡單(dan)的(de)(de)銷(xiao)售問題。中(zhong)國素有“終端為王”，“得(de)渠(qu)道(dao)者(zhe)得(de)天(tian)下”的(de)(de)說法(fa)，您的(de)(de)團隊準備好了(le)嗎？

課程目標
掌握渠道規劃的核心方法   掌握渠道開發的二大技巧
實現科學的(de)(de)渠道規范管(guan)理   學會渠道激(ji)勵的(de)(de)三類思(si)維

課程大綱
第一章：渠道規劃
設計就是力量，廟算者多勝！
-目標選擇（勢）
目標市場：目標市場的確定方法
市場目標：目標的作用及制定方法
分解目標：目標分解如何才算合理
-理念選擇（道）
以什么做事的態度更能引導渠道
以什么做人的態度更能管理渠道
-體制選擇（法）
渠道結構：什么樣的結構最能達成目標
渠道機制：什么樣的機制更能高效長久
-實施行動（術）
渠道(dao)開發、渠道(dao)激(ji)勵、渠道(dao)管理（后面詳講）

第二章：渠道開發               
選擇遠遠大于努力！
-搜集信息：
外部環境——產業信息的幾大分析角度
外部環境——行業實況的推理邏輯
內部環境——我司核心競爭力整合與價值探索
內部環境——我司文化軟實力的整合與價值探索
搜集渠道信息的實戰方法匯總
-借勢造勢：
找到渠道資源的十大策略
篩選渠道資源的MAN法則
整合公司人力財力的策略
使用資源造勢形成拉力
——整合營銷吸引渠道
——會議營銷炒熱渠道

第三章：渠道管理
-Plan_計劃（周全可行）
計劃的全部內容
制定計劃的八大關鍵
-Do  _執行（簡單高效）
傳達：命令與比武的設計
愿意：溝通、協調與授權
效率：時間管理的核心要訣
-Chenk_檢查（糾偏達標）
過程的表揚與批評——領導文化
——違規竄貨的處理策略
——低價競爭的處理策略
結果的獎勵與懲罰——管理制度
——渠道沖突的處理策略
——渠道管理的收放之道
案例：夫妻共處之道
案例：各打五十大板
-Action_改進（成長創新）
改進的重要意義
改進制度與文化的建(jian)立

第四章：渠道激勵
-激勵設計
按需求設計：名利、馬斯斯、赫茲伯格需求理論
按習慣設計：時間、區域、人群、科目
-激勵實施：
激勵文化的形成
激勵制度的建立
案(an)例：聯(lian)想的渠道激勵策略

渠道規劃管理方法