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金融產品分析課程

課程大綱：
（一）2019 全球經濟情勢分析與解讀                          
A. 全球總體經濟分析概述
國際經濟情勢重點觀察
全球經濟成長分化下的熱點分析
*景縮貨幣政策下的股匯債市走勢分析
 B. *貿易戰下的中國經濟情勢觀察
1. *貿易沖突背景因素
2. 貿易戰于中國經濟影響分析
3. *貿易戰的后續發展情景解讀
4. 對*資本市場及金融產品投資的影響

（二）總體經濟分析和景氣循環于金融產品配置上的協助
A. 透過分析, 強化輔助決策能力
1. 由上而下的投資管理模式
2. 從總體經濟形勢建立資產配置
3. 重視轉折,趨吉避兇法則
B. 總體經濟分析與景氣循環
1. GDP的組成和解讀方式 (C+I+G+NX)
2. 貨幣政策與財政政策
3. 領先, 同時, 落后經濟指標觀
4. 景氣循環與投資策略運用
C. 各種不同經濟環境下的產品配置選擇
1. 經濟衰退情景下的固定收益模式
2. 經濟復蘇下的股債混合配置模式
3. 經濟成長下的權益類資產配置模式
4. 經濟滯脹下的現金為王配置模式
小組討論與演練: 
分組討論在不同的經濟環境(jing)下找到適合的投資產品(pin), 并說明配置的原(yuan)因和理由

（三） 提升客戶經理不同客群金融產品配置能力
A. 客群經營能力
1. 存量客戶分層分群
2. 客戶需求識別與創造
3. 提供客戶有效解決方案
B. 掌握客戶群體分類的方法
1. 按客戶風險承受度進行分群
2. 按客戶群體表征進行分群
C. 財富投資需求解決方案
1. 風險評估與投資收益平衡
2. 短期資產增值需求
3. 流動性資產運用效率提升
D.  生命周期與客戶理財需求的運用
1. 生命周期需求特性
2. 積累階段的財富增值需求
3. 鞏固階段的資產配置變化
4. 花費階段的資產保值需要
5. 傳承階段的財富延續能力掌握
E. 客戶多元產品營銷能力
1. 從客戶需求中快速發展單一產品銷售
2. 單一產品到投資組合銷售
3. 投資組合進階資產配置能力
小(xiao)組討(tao)(tao)論與(yu)演(yan)練(lian): 設定不同客戶群(qun)體, 模擬服務場(chang)景, 進行風險評估切入(ru)投(tou)資需求與(yu)引導客戶討(tao)(tao)論資產配置(zhi)議(yi)題

（四）各類金融產品營銷能力提升 (依銀行提供之重點產品進行培訓)                          
A.  基金產品分析與選擇配置方法
1. 基金于資產配置及投資組合中的運用
2. 基金產品綜合分析
i. 投資內容上的優勢: 符合經濟景氣的投資工具, 投資趨勢支持的資產, 具有競爭力的產業, 具有投資價值的主題
ii. 產品操作方式的優勢: 主動選股, 被動選股, 長封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計量分析…
iii. 產品管理者的優勢: 基金公司管理資產規模, 基金經理人過往績效, 資源優勢
3. 基金選擇與篩選說明 
i. 產品類型說明: 股票, 債券, 混合, 指數, 公募…
ii. 產品投資內容說明: 大盤, 中小盤, 成長, 價值, *收益, 主題, 產業…
iii. 產品績效篩選: 收益率, 波動率, 阿爾發, 貝它, 量化分析, 排名…
iv. 產品重要信息披露: 申購/管理費用, 封閉期, 贖回限制門坎, 收益分配政策 
4. 投資者連結:
i. 客戶投資偏好與產品結合
ii. 客戶預期收益和風險與產品結合
iii. 客戶使用產品目的(需求)與產品結合
iv. 客戶資產配置與投資策略與產品結合
5. 解決拒絕問題:
i. 了解客戶對于基金產品拒絕問題的本質
ii. 面對基金拒絕問題的心理因素
iii. 基金拒絕問題處理流程與方法
iv. 基金拒絕問題匯整與解決方法
6. 基金虧損與售后維護方法
i. 售后服務與客戶持續創造互動的關鍵
ii. 前期基金虧損的處理方式
1. 對于產品運行過程的追蹤
2. 產品虧損的原因分析
3. 與客戶說明對話的方法與注意事項
4. 提供虧損產品的解決方案與后續投資建議與策略
iii. 透過售后維護創造新的商機
B. 保險產品分析與銷售核心
i. 保險產品的特性與客戶需求
ii. 當前經濟環境下高凈值客戶保險需求分析
iii. 保險產品于高資產客戶的營銷趨勢
iv. 保險銷售的核心技巧
i. 接觸客戶
1. S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現狀
2. P: 建立改變的動機, 隱藏需求發現
3. I : 擴大事件影響力, 強化解決動機
4. N: 引出解決方案, 推薦產品
ii. 說明產品方法
1. F : 保險產品特色
2. A: 不同產品的好處說明
3. B: 在不同生命周期中保險的運用
4. E: 找到證據, 強化客戶產品信心
5. 產品案例說明與適合客群解析
iii. 克服銷售障礙, 解決疑慮和成交
iv. 拒絕問題處理步驟及方法
1. 五大步驟– 重復, 應和, 贊美, 反問, 處理
2. 拒絕問題本質及分類
3. 克服心理障礙
v. 保險成交技巧
1. 成交保險的藝術及心理素質提升
2. 成交保險的步驟
§ 發現購買信號
§ 搧風點火的話術誘發
§ 取得客戶購買承諾(直接問題法, 下一步驟法, 二選一法)
vi. 完美結案流程
C. 貴金屬產品的營銷重點解析
i. 常見貴金屬產品的重要賣點
1. 實物黃金與紙黃金
2. 黃金掛勾產品
3. 黃金結構性存款
ii. 影響貴金屬價格的主要因素
1. 宏觀經濟環境
2. 政府貨幣政策
3. 貿易政策
4. 政治及區域沖突與外匯及貴金屬價格
5. 美元走勢與黃金價格關系
iii. 貴金屬的配置理由
1. 做為另類投資相關性低的投資工具
2. 資產配置中短期與長期資產的理由
3. 資產寶質與傳承
iv. 貴金屬產(chan)品(pin)拒絕問題處理與案例

（五） 金融產品資產配置方法與資產配置進階修練
A. 資產配置的意義及重要性
B. 不同客群的資產配置模式:
1. 標準普爾家庭資產配置法
2. 財富管理*的配置模式
i. 差異化客群*配置法則
ii. 風險差異的配置
iii. 生命周期上的差異結果
C. 目標和風險導向資產配置的流程
1. 資產配置的執行方法
2. 說明資產配置八大關鍵重點
案例分享: 高端客戶的金融資產配置規劃實例
D. 資產配置的修練
1. 投資三要素于理財規劃上的運用
2. 以宏觀經濟為基礎的配置模式
i. 自上而下的配置方式
ii. 美林投資時鐘下的配置
iii. 多重資產配置與預期收益率
iv. 建立多元投資組合
v. 不同風險屬性在投資組合上的差異
案例分享 投資組合應用實例分享
3. 結合(he)時鐘理(li)論的投資(zi)策(ce)略(lve)分析

（六）金融產品營銷與資產配置演練
 實戰演練與PK: 各類客群資產配置方案設計及簡報 
A. 依學員人數分組 (每組6~8人左右)
B. 每組針對下列客群抽簽選取一類客群進行理財規劃方案設計
1. 家庭主婦客群
2. 富裕退休客群
3. 企業高管經理人客群
4. 中小企業主客群
C. 建立資產配置方案說明
1. 需求討論環節及方案設計制作含產品選擇
2. 簡報方案 
3. 老師點評

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