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營銷策劃技巧課程

【課程大綱】
上篇：營銷策劃篇
一、房地產銷售策劃
1.項目市場分析
市場態勢分析
競爭對手分析
2.項目自身分析
SWOT分析與應對策略
產品概念設想
內容與規模策劃
環境策劃
功能與空間策劃
戶型策劃
3.目標客戶分析
區域人口結構研究
客戶構成
表象需求分析
潛在需求分析
4.項目定價策略
6個定價目標
6個定價因素
2種銷售過程定價策略
4種時點定價策略
垂直差價與水平差價的確定
5.項目營銷策略
1)確定樓盤銷售渠道
2)制定樓盤銷售計劃
3)擬定樓盤銷售周期
4)樓盤銷售控制策略
價格控制
客源控制
房源控制
房號控制
促銷控制
6.公關活動策略
目標客戶公開
目標媒介公關
營銷隊伍公關

二、房地產形象策劃
1、樓盤文化定位
從品質上定位
從業主實力上定位
從文化層次上定位
模糊定位
2、樓盤形象定位
形象定位的3個內容
形象定位的4個原則
3、命名策劃
樓盤命名的9種方法
4、樓盤形象設計與包裝
銷售現場的設計與包裝
工地現(xian)場的(de)設(she)計與包裝

三、房地產廣告
1、廣告策劃的5個原則
時代性
創新性
實用性
階段性
全局性
2、廣告策劃的4個階段
預熱期
強銷期
持續期
尾盤期
3、廣告策劃的6個內容
廣告主題
廣告媒體
廣告創意
廣告設計
廣告預算
廣告反饋

中篇：銷售技巧
一、銷售前的準備
1、樹立正確的銷售理念
銷售為何物？
大數法則
銷售公式
銷售的三個境界
2、心態的準備
信心比黃金更重要！
如何保持激情？
3、工具的準備
手機
IPAD
價目表
4、了解市場
購房政策
行業趨勢
區域經濟
工具：市場知多少自測
5、研究競品
競品的位置
競品的定位
競品的價格
競品的優點
競品的缺點
工具：競品知多少自測
6、熟悉產品
產品的定位策略
產品的定價策略
產品的賣點
工具：產品知多少自測
7、了解客戶
目標客戶群定位
目標客戶群的需求分析
客戶的七種類型和對策
8、了解自己
置業顧問的角色認知
專業知識
銷售技巧及訓練方法
性格特點及應對辦法
9、熟悉銷售流程的八個步驟
尋找客戶
接洽客戶
介紹產品
異議處理
促成交易
跟蹤客戶
簽約成交
售后服務

二、拓客20招
1.營銷活動法
2.坐銷法
3.緣故法
4.轉介紹法
5.展柜咨詢法
6.派單法
7.競品攔截法
8.網絡媒體法
9.專場推介會法
10.商會法
11.協會法
12.學習班
13.同學會
14.同鄉會
15.俱樂部（興趣班）
16.豪華旅游團法
17.銷售同行法
18.夾頁滲透法
19.陌生拜訪法
20.隨機拜(bai)訪(fang)法

三、如何接洽客戶
1.電話接洽的三個類型
電話邀約的三個關鍵
電話回訪的三個關鍵
接聽電話的三個要點
2.如何識別五類看房客戶？
同行踩盤
拿獎品客戶
對比客戶
購房客戶
路過客戶
3.如何探尋客戶的市場認知？
直接詢問
間接了解
4.如何挖掘客戶的購買需求？
剛性需求及挖掘技巧
改善型需求及挖掘技巧
投資性需求及挖掘技巧
5.如何辨別誰是決策人？
誰問的最多？
誰出錢？
誰居住？
誰是影響力中心？
6.如何全面掌握客戶的信息？
客戶的主要信息包括哪些？
什么時候問詢比較合適？
整理記錄

四、產品介紹
1、如何介紹項目區域圖？
交通網線
周邊配套
未來規劃
升值空間
練習：介紹區域圖
2、如何介紹項目沙盤？
介紹沙盤的原則
介紹沙盤的思路
賣點優先還是客戶關注點優先？
大而全還是小而精？
了解客戶現居住的小區情況或需求
練習：介紹沙盤
3、如何介紹樣板房？
先介紹戶型圖
如何介紹設計風格
如何介紹空間布局
發現客戶的功能需求
哪些是承重墻？哪些是非承重墻？
若是精裝，哪些是客戶的？
了解客戶現居住的戶型
練習：介紹(shao)樣板房

五、異議處理
1、異議處理的原則
如何正確認識異議？
同理心原則
不爭辯、不放棄原則
2、異議處理三部曲
理清異議
明確異議
處理異議
3、異議處理的五大技巧
忽視法
補償法
太極法
詢問法
間接否認法
4、16類常見異議處理技巧及話術
研討：遇到哪些異議？如何處理各類異議？
價格異議
配套異議
優惠異議
朝向異議
樓層異議
戶型異議
物業異議
限購異議
限貸異議
精裝異議
貸款異議
園區異議
地段異議
學位異議
信任異議
拖延異議
工具：各類異議的處理話術集錦
練習：角(jiao)色扮演(yan)處理異議(yi)

六、促成交易
1、10種成交信號
重復你的話
關注付款方式
對比你的產品
確認交房時間
詢問其他消費者的購買傾向
詢問物業信息
了解未來周邊環境發展情況
肢體語言的信息
找你要電話
詢問優惠情況
2、12種成交方法
研討：日常有使用哪些成交技巧？
直接成交法
假設成交法
單元被搶成交法
優惠期限成交法
優惠政策成交法
案例數據成交法
折扣申請成交法
異議解決成交法
富蘭克林成交法
二選一成交法
漲價成交法
角色扮演成交法
工具：各種成交話術集錦
練習(xi)：角色扮演(yan)成交話術練習(xi)

七、如何服務客戶？
1、銷售從服務開始、沒有終點
2、服務贏得轉介紹
3、服務的關鍵時刻
第一印象時刻
關鍵訴求時刻
4、服務的411原則
真誠、及時、周到、細致
以客戶喜歡的方式服務他
超越客戶的預期
5、服務的五大內容
介紹朋友
介紹業務
提供資訊
免費咨詢
活動邀約

下篇：房地產項目招商
一、商業地產招商的7個原則
1、業態比例合理
2、品牌形象具有統一性
3、業態具有互補性
4、商戶開發具有順序性
5、主力店布局
6、特殊商戶優惠
7、統一服務

二、招商對象定位的四大要素
1、業態定位
2、目標市場
3、主題特色
4、業種、品種組合(he)

三、商業地產招商的七大誤區
1、盲目定位、不切合實際
2、缺乏整體招商規劃
3、期望值過高
4、單純依靠廣告
5、過分強調市場影響
6、缺乏持續經營觀念
7、招(zhao)商(shang)工(gong)作欠缺執行力(li)

四、打動商鋪投資者的六大策略
1、叩擊心門
2、理念創新
3、提升性價比
4、洞悉心理
5、銷售方式別樣化
6、強調保值(zhi)增(zeng)值(zhi)

五、商場頂層招商致勝四招
1、形成互補效應
2、運用專業化
3、競爭差異化
4、強調品牌店

六、商業地產營銷推廣十大工具
1、招商處
2、樓書
3、DM單
4、VI系統
5、戶外包裝
6、報紙
7、電臺
8、電視臺
9、車身
10、其他媒體
課程回顧與總結

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