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攻心銷售談判技巧

課程大綱：
第一章 過場，評估談判形勢與談判對手
一、什么情況下需要談判？
1、當決定權在對方時怎么辦？
2、當決定權在第三方時怎么辦？
3、什么情況下不能談？
4、什么情況下可以談？
5、什么情況下必需談？
二、為什么需要談判？
1、信息的不對稱性，買賣雙方的成本與回報分析
直接成本、間接成本、沉沒成本、風險、機會成本與回報收益分析
2、客戶的多樣性分析
異質性、情景懷、可塑性、自利性、有限理性
3、市場的變化性分析
4、產品的不確定性分析
標準品、體驗品與信任品分析
5、不同的談判動機分析
解決問題、萬般無奈、魚死網破、據理力爭
6、甲乙雙方不同立場分析
-貴賣與賤買、多賣與少買；
-賣多與買少、快賣與慢買；
-增加利潤與降低成本；
-0風險賣與0風險買；
四、談判路徑預測
一階段：試探的5個步驟；
二階段：促進的3個動作
三階段：3步反邀約
四階段：合作

第二章 登場
一、登場人員確認
1、為什么要把人與所在的集團分開？
2、不同的人動機分析，服從、敵對、影響...
3、決策者干擾人員分析,支持、反對、中立...
4、對誰讓步，對誰死杠？
二、談判場所布置
1、如何對談判場地“造景”？
2、“上桌”人員人數、分工、意義及順序；
3、談判場地的選擇：會議室、休息室、酒店、用餐
三、談判議程(cheng)安排

第三章 暖場
取得對方信任的同時避免相信對方
一、為什么要暖場？
-談判主體是人，雙方都在評估對方的信任值；
-雙方都在等待對方先信任自己；
-雙方信任值對公開彼此需求與動機的影響；
-爭取利益的同時維護好雙方的關系。
二、如何暖場
1、如何提高自己的“氣場”？
2、如何迅速拉近關系？
3、如何讓客戶感覺到是同類？
4、如何用對方接受的方式溝通？
5、如何給對方與自己“貼標簽”讓對方順從？
6、怎么樣贊美，才跟成交有關？
7、安撫對方的6種方式？
8、自(zi)我暴露的(de)4個層次(ci)；

第四章 開場
單線攻擊，全線開戰，以目標為起點
一、談判條款的設定
產品、價格、質量、運輸、服務、其他
二、談判目標的設定
1、挑戰目標
2、力爭目標
3、必達目標
4、緊急追銷
5、定期追銷
6、不定期追銷
三、虛開與實開的區別；
四、如何報盤？
1、報盤的3種方式：高開、平開、低開的意義與目的；
2、報盤的5個要求；
五、甲方估價常用的7個方法及應對
六(liu)、報(bao)盤解釋(shi)，強調產品值這(zhe)個價的16種(zhong)方式(shi)

第五章 冷場
暴風雨之前的寧靜
一、報盤后為什么會出現冷場？
二、出現冷場時注事項
三、不要把對手妖魔化
表情與內心；  說的與做的；
需求與要求；理想與現實；
行為與實際。
四、雙方優劣勢分析
-如何應對對方的“吐槽”？
-如何遏制對方的優勢？

第六章 殺場
一、殺價
客戶常用的19種殺價方式
二、讓步
1、客戶要求我方讓步的9個目的分析；
2、什么時機讓步？
3、如何控制讓步的節奏？三虛三實一虛
4、讓步需要注意的5個事項；
5、讓步過程中反施壓的策略；
6、反駁對方要求退讓的7個理由；
三、消(xiao)除敵(di)意的16個說服技巧

第七章 僵場
在舍與得的過程中多次僵持
一、為什么會出現多次僵局？
二、僵局有哪4個好處？
三、如何應(ying)對強勢的(de)競(jing)爭對手?

第八章 破場
談判卡住時如何制造新動力？
一、誰提議，誰舉證
二、破場的11種方式
三、利用對方的8種擔心、7個壓力；
四、6字訣-降低對方自(zi)我防衛(wei)心理(li)

第九章 退場
狹路相逢“閑者”勝，消耗戰
一、如何判斷對方在拖延？
二、拖延的風險
三、客戶要求請示領導，怎么辦？
四、如何幫助經辦人掃除潛在障礙？
五、如何增加客戶沉沒成本？
六、幫助經辦人掃除潛在障礙
-申請費用流程很繁瑣；
-內部觀點不統一、領導沒表態；
-一次性拿不出這么多錢；
-幫助經辦人申請預算；
-協(xie)助(zhu)經辦(ban)人申請更多權力(li)；

第十章 收場
談判結果只能是暫時的平衡
一、為什么要及時收場？
二、如何收場？
三、為什么收場要進行情感補償？
四(si)、如何進行情感(gan)補償？

第十一章 終場
強者對弱者的通知
一、凡事先找退路
-破裂的后果分析；
-改變合作模式的可能性；
-本次談判的總結；
競爭(zheng)者數據的整理；

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