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保險產品營銷課程

【課程目標】
本課程，通過兩天時間，在老師的講解和輔導，以及學員的深度參與和認真訓練下，讓學員們：
悉知保險的意義和功能；
深刻知道銀行保險的性質和特點；
掌握如何進行客戶溝通，進行銀保產品的全流程營銷，直至進行投訴處理；
掌握網點保險營銷的途徑和方法，實現三量營銷，線上線下的聯動營銷；
提升客(ke)戶經理(li)個人銷售(shou)(shou)技能(neng)，以及網(wang)點人員(yuan)的(de)(de)全員(yuan)協作銷售(shou)(shou)技能(neng)，熟練使(shi)用(yong)銀保(bao)銷售(shou)(shou)工具，從資產配置，財富管理(li)的(de)(de)視角(jiao)幫(bang)助客(ke)戶進行(xing)家庭理(li)財，最終實現銀保(bao)產能(neng)提升；

【課程大綱】
第一部分保險的意義和功能
1保險的起源和發展
2銀行保險發展的四個階段
3我國銀行保險的發展
4銀行保險的主要類型
5銀行保險的保障和投資屬性分析
課堂練習：當前(qian)市場上核心險種(zhong)意(yi)義功能分析對(dui)比

第二部分網點保險營銷效能提升
1保險營銷的瓶頸和關鍵點分析
保險產能公式
以產品為中心VS以客戶為中心
搭建目標導向的網點保險營銷體系
2新形勢下，網點保險營銷的多種方式融合
流量—--保險的廳堂陣地營銷
廳堂營銷聯動營銷等候營銷目標營銷……
增量—--保險的外拓營銷
路演營銷職團營銷微營銷……
存量—--保險的CRM系統營銷
課堂練習：三量保險營銷策劃和實施方案

第三部分基于客戶深度鏈接的保險顧問式營銷
1客戶經理的營銷流程
2客戶需求的挖掘KYC
3客戶溝通
銀保銷售的一鎖二問三保
不同客群的需求分析和產品組合
30秒講清重疾
30秒講清醫療
年金險和終身壽
30秒講清養老
保值核心話術
保險復利演示
課堂練習：使用現有產品進行需求匹配和產品組合話術訓練
4CRM系統客戶的保險營銷技能提升：
三量客戶關系和轉化
管戶種類和客戶聯絡
客戶維護邀約和線上線下聯動營銷
維護方式，
短信和微信
電話和面訪
沙龍和活動
課堂練習：核心產品短信/微信/電話模版建設和話術演練
微沙和主題沙龍過程控制關鍵點模擬
5基于資產配置的家庭理財觀念
國內常見理財產品及屬性
理財五大關注
理財三大目標
客戶需求探尋和把握
理財產品和銀保介紹
課堂練習：銀保產品介紹的NFABE
6資產配置重要工具
標普四象限
理財金字塔
課堂練習：如何使用標普四象限和理財金字塔為客戶進行銀保資產配置
銀保大單的談單關鍵點和流程探討
7銀保產品的反對意見處理：
反對意見處理的三個層次
反對意見處理的六個方面
保險四大異議話術處理
騙人的通脹高要商量有社保
課堂練習：當前產品的反對意見整理和反對意見處理話術生成和演練
課堂練習：遇到勸人退保怎么辦？
8投訴處理
合規銷售和產品適配
投訴處理的心態建設
投訴的常見類型
誘發投訴的五種表現
課堂練習：避免和處理投訴的方法
后記
保險營銷是一個習得性技能
保險營銷能力提升途徑
531行動計劃
Q&A

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