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專業銷售流程與營銷

課程背景
管理(li)大(da)師杜(du)拉克認為(wei)除了(le)(le)營銷和(he)(he)(he)創(chuang)新(xin)，其他一切都是成(cheng)(cheng)本(ben)，在(zai)(zai)金融危機和(he)(he)(he)全球化(hua)浪潮(chao)的(de)(de)(de)(de)(de)沖擊下，如(ru)何幫(bang)(bang)助企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)突(tu)破銷售(shou)(shou)困(kun)局(ju)，能否(fou)為(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)贏(ying)得生存(cun)和(he)(he)(he)發展必需的(de)(de)(de)(de)(de)有利潤的(de)(de)(de)(de)(de)訂單，*需要一支驍勇善戰(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)精(jing)英團隊。好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)營銷策略需要專業(ye)(ye)(ye)(ye)、高(gao)效、職業(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)來(lai)(lai)執行，在(zai)(zai)實戰(zhan)中(zhong)他們經常會發現：如(ru)何引導和(he)(he)(he)掌控(kong)客(ke)戶(hu)(hu)？什么(me)(me)樣的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)案(an)最(zui)能吸引到(dao)客(ke)戶(hu)(hu)？公司(si)滿足不(bu)了(le)(le)客(ke)戶(hu)(hu)提出的(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)種(zhong)要求，我(wo)在(zai)(zai)中(zhong)間(jian)好(hao)難受！提升銷售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)績的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵在(zai)(zai)那(nei)里(li)？為(wei)什么(me)(me)我(wo)和(he)(he)(he)客(ke)戶(hu)(hu)建立了(le)(le)關(guan)系，客(ke)戶(hu)(hu)還(huan)是把(ba)項目給(gei)了(le)(le)別人？沒有回扣(kou)預算怎么(me)(me)搞定關(guan)鍵先生？一個專業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)要做好(hao)銷售(shou)(shou)，專業(ye)(ye)(ye)(ye)知(zhi)識必不(bu)可少，強烈(lie)的(de)(de)(de)(de)(de)自信心(xin)、良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)態再加上專業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)問式銷售(shou)(shou)技巧，讓銷售(shou)(shou)變成(cheng)(cheng)自己的(de)(de)(de)(de)(de)技能，那(nei)么(me)(me)銷售(shou)(shou)將(jiang)無往而不(bu)勝！再好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)論不(bu)和(he)(he)(he)實戰(zhan)結合(he)起來(lai)(lai)都是空(kong)洞的(de)(de)(de)(de)(de)，本(ben)課(ke)程(cheng)通(tong)過(guo)演練幫(bang)(bang)助學(xue)員(yuan)(yuan)從一個單純的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)銷員(yuan)(yuan)成(cheng)(cheng)長為(wei)專業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)顧(gu)問，形成(cheng)(cheng)職業(ye)(ye)(ye)(ye)人士特有的(de)(de)(de)(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)(ye)、精(jing)干、高(gao)效的(de)(de)(de)(de)(de)一線服務形象(xiang)，將(jiang)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌價值通(tong)過(guo)他們傳(chuan)遞給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)，為(wei)自己和(he)(he)(he)團隊帶來(lai)(lai)突(tu)破性的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)績。

課程目標
掌握專業顧問式銷售流程與步驟，理解并能運用FABE、*等顧問式銷售技巧；
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
掌握客戶開發的方法及技巧，擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，提高銷售的實戰技巧和能力，協同項目成員贏得訂單；
能基本運用溝通、發問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談能力，有效推進客戶關系，為企業贏得盈利的訂單；
在(zai)討論和(he)(he)演練中體(ti)驗優(you)秀銷(xiao)售人員的(de)實(shi)戰步驟，提高分析問題(ti)(ti)和(he)(he)解決問題(ti)(ti)的(de)能力，使其成(cheng)為專業的(de)卓越銷(xiao)售顧問。

課程大綱
一、專業銷售流程與客戶心理探詢
1、專業的銷售流程
1）營銷觀念的演變
2）以客戶需求為中心的銷售流程
銷售準備—客戶開發—拜訪接洽—建立信任—專業呈現—排除異議—締結成交
3）控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
4）顧問式銷售對應5大關鍵
引發關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
2、做個好顧問
1）什么是顧問式銷售
2）做能引導客戶的好顧問
3）主動學習——拓展知識面對顧問的影響
4）好顧問的價值體現
教學影片：從明確不要到決定采購的轉變
3、客戶心理的基本分析
1）需求與需要、顯性需求與隱藏需求的區別
2）客戶購買意愿的四大因素
3）如何判斷客戶的購買意愿
4）影響客戶素質的因素
5）如何判斷客戶素質高低
4、如何引導四種客戶狀態的銷售進程
1）低素質、低意愿
2）低素質、高意愿
3）高素質、低意愿
4）高素質、高意愿
案例研討：客戶狀態評估與(yu)應對

二、顧問式拜訪與客戶引導技法
1、拜訪前問自己的幾個問題
1）客戶購買該產品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、顧問式拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：客戶拜訪訓練
3、推進客戶關系
1）4個維度：職位與權力，重要與支持
2）熟悉潛規則與影子意見領袖
3）你和客戶的5種客戶關系狀態
4）提升客戶關系的5種策略
4、引導和掌控客戶的技巧——*提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：*銷售員
演練：*話(hua)術提(ti)煉

三、顧問式解決方案銷售呈現
1、解決方案式銷售的原則
1）什么是解決方案式銷售
2）解決方案式銷售與交易式銷售的區別
3）解決方案式銷售的目的
4）什么樣的客戶適合解決方案式銷售
2、產品/服務價值提煉
1）FABE——賣點和買點提煉
2）FABE提煉卡
演練：產品與服務FABE現場提煉
3、解決方案的制作
1）金字塔原則
2）將客戶的注意力引導到解決方案上 
3）您給客戶的解決方案要體現什么？
4）標準解決方案的構成要素
4、方案呈現中的語言塑造與駕馭能力
1）解決方案呈現要做的工作準備
2）語音語調與聲音形象塑造
3）語言運用與故事塑造
4）提升感染力
教學影片：聲音的魅力
演練：方案(an)呈現的能力

四、顧問式“贏”單技巧
1、客戶會有哪些障礙
1）明確表達的障礙和藏于內心的障礙
2）正當障礙和不正當障礙
3）常見的障礙點
2、給價格正義的理由——報價策略  
1）價格的含義
2）給價格正義的理由
3）報價策略與價格空間
4）影響價格的主要因素
5）報價的基本方法
演練：成交練習
3、排除異議
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質
3）客戶通常關注的方面
4）有效處理客戶異議的標準步驟
5）不要誤認為客戶跟你一樣認同
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
教學影(ying)片：如何讓客戶說(shuo)“是”

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