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打造營銷特種軍

課程背景
史無前例的疫情對經濟的影響顯而易見，企業面臨生死存亡的挑戰，而不同的企業面對危機時的結果是不一樣的。行業頭部企業、大廠現金充沛，融資渠道暢通，享受國家政策補貼，上下游資源豐富，產品競爭力強，這次的疫情不過是拖后發展而已，甚至可以轉危為機獲得行業領先的機遇。中、小、微企業如果沒有維持運營3個月以上的現金流，業務嚴重依賴上下游，疫情期間完全沒有收入來源，不等疫情過后就會撐不住倒閉。而大量的中小型企業，沒有短期低成本的融資渠道，雖然有撐到疫情結束的現金流卻不持久，線上轉型困難，嚴重依賴線下收入，客戶甚至不接受疫區地業務人員拜訪，公司受疫情影響大量裁員，復工后人手又嚴重不足，無法滿足客戶交付，這些企業必須在短期內獲得足夠的收入，營銷預算有限，營銷投入必須短期獲得回報，如果做不到這些，即便熬過了疫情結束也無法活下來。
對(dui)(dui)(dui)于一些(xie)疫情后必定會(hui)產(chan)生報(bao)復性爆發需求的(de)(de)行(xing)業來(lai)說(shuo)，需求不(bu)是(shi)問題(ti)，如何滿足(zu)需求才是(shi)問題(ti)，但對(dui)(dui)(dui)于一些(xie)不(bu)會(hui)有明(ming)顯增(zeng)長(chang)甚(shen)至需求下降的(de)(de)行(xing)業來(lai)說(shuo)，將(jiang)面臨更大的(de)(de)生存危(wei)機，企(qi)業有正(zheng)確的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)戰略嗎？這(zhe)些(xie)戰略營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊能(neng)夠理(li)解并勝任執行(xing)嗎？疫情后對(dui)(dui)(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊的(de)(de)要(yao)求更高了，傳(chuan)統的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售技(ji)(ji)巧可能(neng)無法使(shi)用了，需要(yao)借助(zhu)網絡(luo)和(he)社交、辦(ban)公軟件(jian)工具來(lai)接觸客(ke)(ke)戶，甚(shen)至要(yao)用直播的(de)(de)方式講解產(chan)品性能(neng)和(he)表述解決方案，通過遠程(cheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售展示說(shuo)服客(ke)(ke)戶并網上結單。在要(yao)“活下去”的(de)(de)生存大挑(tiao)戰面前，企(qi)業亟需打造一支理(li)解戰略轉型對(dui)(dui)(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)方式的(de)(de)影(ying)響，熟練掌握(wo)各種(zhong)(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售技(ji)(ji)法，借助(zhu)新的(de)(de)技(ji)(ji)巧獲得訂(ding)單，在疫情后新的(de)(de)客(ke)(ke)戶關系中(zhong)提高客(ke)(ke)戶體(ti)驗，快速幫助(zhu)公司(si)獲得現金流(liu)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)特種(zhong)(zhong)軍，才能(neng)不(bu)負使(shi)命(ming)，從勝利走向(xiang)勝利！

課程目標
深入剖析疫情對企業營銷戰略和業務模式的影響，解讀銷售轉型下營銷團隊的任務與挑戰；
為企業提高現金流，快速獲得業績增長提供解決方案；
系統提高營銷團隊業務能力，掌握線上線下銷售工具與銷售技巧；
學(xue)習優秀營銷精英(ying)的實戰技法，提高分析(xi)和解(jie)決(jue)問題(ti)的能力(li)，使客戶(hu)獲得更好的體驗(yan)，促進(jin)客戶(hu)關系。

授課對象
營銷總(zong)監、區(qu)域經(jing)理、銷售經(jing)理、營銷團隊成(cheng)員

課程大綱
一、疫情后的營銷戰略與銷售轉型
1、剩者為王——勝利屬于繼續活下去的人
1）疫情對營銷工作的影響
2）疫情后營銷工作的特點
3）疫情后對營銷團隊的要求
4）疫情后對一線業務人員的要求
案例分析：營銷團隊要做什么
2、解讀疫情后的營銷戰略
1）營銷戰略規劃的內容
戰略意圖、市場洞察、創新焦點、業務設計
2）市場洞察
宏觀分析、競爭動向、客戶分析、客戶需求與購買流程、SWOT分析
3）創新焦點
未來業務組合、創新模式、資源利用、創新的模式與領域、創新的思維方式
案例分析：解讀疫情后市場營銷戰略
3、銷售轉型與目標分解
1）無接觸業務模式的設計
2）新的營銷模式需要新的銷售流程
3）銷售轉型需要新的銷售目標
績效目標、項目目標、能力開發目標 
層級分解目標、績效考核指標、過程控制目標、時間分解目標 
保底目標、爭取目標、挑戰目標
4）目標拆分、目標定義、完成要素、達成標準 
4、銷售轉型中的營銷特種軍
1）銷售精英的黃金法則
2）疫情后銷售人員的能力結構
3）為什么學不會——華為鐵三角的深度解讀
4）疫情后營銷特種軍的新戰術構成
案(an)例分析：線上與(yu)線下的融合

二、疫情后的客戶選擇與市場切割
1、選擇比努力更重要
1）看起來很美——讓企業走向死亡的客戶
2）疫情后選擇什么樣的客戶
3）營銷定位的方向
品牌定位、營銷戰略定位、細分市場定位、目標客戶定位
產品定位、價格定位、傳播方式定位
2、目標與重點客戶的銷售準備
1）5G時代的客戶信息收集
2）獲客渠道與獲客成本
3）引流不意味轉化
4）重點客戶個人資料及喜好的七大方面
5）繪制客戶干系人圖譜
案例分析：你要做哪些準備
3、銷售機會評估
1）銷售機會評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無二的商業價值
4）高層信任度與政治聯盟
案例分析：這是個機會嗎？
4、切割市場——設計和整合營銷傳播
1）品牌的兩大支柱——知名度、美譽度
2）品牌推廣活動策劃的原則
確定受眾、參與互動、準確表達
品牌聯想、高潮不斷、傳播經濟
3）疫情后營銷預算的有效投放
4）如何做到有效傳播
5）制定差異化營銷活(huo)動方案

三、疫情后的業務推進方式與技巧
1、疫情后的客戶接觸
1）無接觸的展業方式
2）業務接洽初期的關鍵
3）有條件的面訪怎么做
4）業務接洽的話術設計
案例分析：客戶接洽
2、常見異議與排除方法
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶通常關注的方面
3）有效處理客戶異議的標準步驟
4）如何提供解決方案
5）遠程銷售展示技法
案例分析：遠程銷售展示
3、掌控與引導客戶的技巧——*顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
案例分析：*話術提煉
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
案(an)例分析：如(ru)何讓(rang)客戶說“是”

四、疫情后的客戶關系維護
1、疫情后的客戶關系管理
1）客戶關系的五種類型
基本型關系、被動型關系、負責型關系、能動型關系、伙伴型關系 
2）影響客戶關系的五星模型
3）你與客戶的關系距離
4）無接觸服務如何建立客戶關系
案例分析：如何建立這樣的客戶關系
2、沒有客戶滿意就沒有客戶
1）客戶滿意的意義和好處
2）滿意度的級別和梯度
3）客戶滿意度模型
4）提高滿意度的六大要素
3、有效處理客戶投訴的技巧
1）大多數客戶并不投訴
2）客戶投訴的目的
3）客戶投訴的好處
4）有效處理客戶投訴的步驟
5）完美服務彌補六步曲
4、服務差異化——提供個性化服務
1）為什么需要個性化服務
2）個性化服務的風險和基礎
3）打造服務品牌——如何形成服務個性
4）個性化服務設計過程
案例分析：提高客戶粘性的個性化服務
職業習慣(guan)造就卓越人生(sheng)

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