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中國企業培訓講師
基于機構客戶全面分析下的實戰營銷策略
 
講師:黃玖霖(lin) 瀏覽次數(shu):2565

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導· 營銷總監

培訓講師:黃玖霖    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

實戰營銷策略

課程背景:
百年未有之大變局的風口上:1、 宏觀經濟競合的世界環境:競爭多于合作;2、 中觀與區域產業布局與行業發展規劃:土地財政產業關系模式,向內生性的智慧產業財政轉型;3、 微觀具體企業經營與發展:國有企業和財政類機構將更多的承擔轉型的模式探索、成本覆蓋、社會穩定的角色。
而對于商業銀行而言:無對公不強——將成為各家商業銀行對于企金金融產品與服務的一個重要定位,而對于銀行分行營銷布局來看:機構客戶的開拓會成為對公業務的重要支柱,機構業務營銷也是各分行業務開展的重點與難點業務。
如何系統分析并理解機構客戶的背景與經營邏輯,如何實現與機構客群的營銷場景匹配,如何有效突破難點機構客戶的營銷節奏,就非常直觀的呈現在了對公營銷團隊與優秀對公客戶經理的面前了。
基于此,我們從機(ji)(ji)(ji)構客戶的(de)(de)特性開始抽絲剝(bo)繭,用多年(nian)機(ji)(ji)(ji)構實(shi)戰營銷(xiao)經驗的(de)(de)沉淀,總結出了基于國內對公(gong)全景營銷(xiao)理(li)論模型——CRST實(shi)戰理(li)論,并(bing)輔(fu)以實(shi)際(ji)的(de)(de)對公(gong)機(ji)(ji)(ji)構業務(wu)(wu)案例(li)來加(jia)深理(li)解,最終實(shi)現(xian)對公(gong)團(tuan)隊(dui)作戰場景下(xia),對機(ji)(ji)(ji)構客戶與業務(wu)(wu)營銷(xiao)節點目標(biao)的(de)(de)推進。

課程收益:
● 完整理解機構客戶的背景與經營邏輯,以準確找到機構客戶鏈接的關鍵點
● 收獲一套基于CRST模型機構客戶與業務目標突破案例
● 打通機構實戰營銷全流程中的關鍵重難點節點場景
● 提升(sheng)對公高效、快(kuai)、完整節(jie)奏(zou)的營銷推進能力

課程對象(xiang):對公(gong)資(zi)深客戶經(jing)理、支行(xing)(xing)行(xing)(xing)長(chang)(分管副(fu)行(xing)(xing)長(chang))、分行(xing)(xing)對公(gong)部負責人

課程大綱
第一講:機構客戶神秘面紗的揭秘
一、認知孕育機構客戶的特色社會主義體制
1、 通俗的四大班子:黨委、政府、人大、政協
2、 黨領導下的社會主義:黨委書記、班子成員、黨委下屬部門、黨辦
3、 政府履職的流程與部門設置
4、 每年兩會下的人大與政協
5、 同“財”關聯的部門、國企、派生組織
二、機構客戶特性
1、 規劃:投資性、持續性、戰略性
2、 政治:權威性、對等性、壟斷性
3、 經濟:商業性、民生性、規模性
4、 社會:公益性、管理性、流程性
三、機構客戶內生認知邏輯
1、 權力——伴體制而生、因體制而升
2、 資本——一個中性詞(具化項表現在時間價值與風險價值)
3、 資源——市場和市長不是矛和盾的對立
4、 智慧——科學技術專業無國界、而專家有國籍
5、 體力(時間)——基層勞動者的生存最后的屏障
四、國有企業、國企監管與國企改革
1、 *企業:*國資委監管的央企【(共和國長子(98家、32家地方國資委)】
分享:*財政部監管的企業(26家*金融企業、4家非金融(行政類)企業、3家文化類央企、其他部委履行出資人的國企)
2、 行三會與國有企業的關系
3、 國企改革的原則:公共管理職能與出資人職責分離
4、 企業級別
1)正部級(3家):中投、中信、國鐵
2)副部級:銀保監會管理的四大保險、五大行、三大政策性銀行、光大郵政、煙草、國資委管理的其中49家央企
五、醫院與學校的特殊性
1、 級別設置
2、 專業決策
3、 財務流程
案例分(fen)析(xi):三甲骨科醫院(yuan)的特殊痛點

第二講:機構客戶的營銷角色關聯的抽絲剝繭
一、機構客戶特殊分層
1、 主官——為定事屬性;決定是和否
2、 幕僚——為推事性質;決定順與逆
3、 吏員——為做事性質;決定快和慢
二、機構客戶的四類崗位
1、 決策者:最終簽字拍板的人
2、 影響者:能影響決策者的人(直接最強影響者與間接最弱影響者)
3、 組織者:利益相關,發起人
4、 提供者:給我提供信息的人
重點剖析:中國式關系營銷之搞定決策人策略
三、四大典型客戶的解析
第一類:強勢果敢型
特征:直奔主題、喜歡掌控——結果導向、簡單粗暴
機會:不拘小節
風險:有壓迫感,會被挑戰
對策:專業干練、直接務實
第二類:穩重謹慎型
特征:性情隨和、情緒穩定,有條不紊、循規蹈矩
機會:忠誠
風險:較難改變、決策較慢
對策:建立信任、搜集信息,配合步伐、換位思考
第三類:熱情開朗型
特征:性格外向、開朗健談
機會:喜歡接受恭維,喜歡新思想與新產品
風險:容易跑偏、容易反悔
對策:目標感強、推動力,先建立信任關系
第四類:數據專家型
特征:數據事實
機會:看重質量,風險最小
風險:莫能兩可,偽造數據
對策:充分準備
實(shi)戰案例(li)分(fen)析(xi):某市住房(fang)公積金(jin)中心(xin)業務的嵌入

第三講:機構客戶的營銷角色關聯的突破
一、營銷機構客戶的突破要點
1、 卡位比定位重要,關系比職位重要
2、 級別是公開的地位,關系是職務的含金量
3、 不看級別看位置,不看職務看關系
二、機構組織中個人追求的利益/價值
1、 物質追求
2、 精神追求
3、 個人痛點
三、機構組織追求的利益/價值
1、 組織使命
2、 組織考核
3、 組織偏好
四、機構客戶的基礎關系營銷到核心價值營銷
1、 關系營銷的現狀
1)商務應酬營銷(拼酒)
2)依靠行領導拿單營銷(拼領導)
3)搜羅本地自有關系(拼關系)
2、 基礎價值:傳統“三拼”營銷模式的價值維度(關系營銷的實效性與持續性)
3、 核心價值:關注機構客戶的利益關鍵
4、 國有企業決策人的痛點維度
5、 非企業性質的機構客戶關鍵人員的關注維度
6、 對機構客戶營銷持續跟進的重點:基礎價值與核心價值的交匯
實戰案例分析:某國企5億存款的營銷實例分析
實戰案例(li)分析:廳局級(ji)干部的晚宴中的營銷突破

第四講:機構客戶的營銷三類經典實戰模式詳解
一、機構營銷實戰三十六字方針
1、 少共性、多個性、重分析
案例:某縣農村農業局的對公開戶業務突破
2、 少話術、多套路、重設計
案例:借助醫院平臺的公私業務聯動落地的切入點
3、 少陌拜、多轉介、重精準;
案例:某市委十大招商大使的突破
4、 少碰壁、多線索、重渠道
案例:某國有上市企業的鏈式突破渠道屬性
二、機構客戶價值鏈接點的場景模式搭建模式
1、 跳出金融產品與政策找優勢與鏈接點
1)了解并理解客戶金融需求是必須的
2)水到渠成的深談需求遠勝于開門見山或精心準備的營銷話術
要點:零售式的話術對于對公大客戶適用對稱性不夠
2、 問題來源與痛點解析
1)行內領導資源尤其是高層領導出面拜訪后,跟進手段乏力怎么辦
2)如何看待客戶高層團隊與我行高層領導的正式見面機會
要點:類比足球場高手助攻,并提供極少且極佳射門的機會
3、 介紹我行的維度設計與實現鏈接的內在邏輯
第一層邏輯:將通稿類介紹梳理成要點
第二層邏輯:建立起介紹的素材的三維度:水桶、水盆、水碗
第三層邏輯:情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累
要點:統一口徑的核心信息與關鍵數據
4、 團隊作戰的必備要素
(以金融招投標業務為例)
——精準射門的利器:我行一句話標簽
三、機構客戶分析與營銷利器——CRST實戰模型
1、 四種商機轉化方式
1)渠道:政績項目,財務公司等
2)業務:從單品到套餐到供應鏈
3)客戶:單位,平臺,組織合作
4)活動:高端參展,招商引資等
2、 四種關系滲透與建設
1)準確判斷最終決策者
2)區分對待能推進決策的影響者
3)用好同組織者的正式交流渠道
4)重視資源與信息提供者的切入口
3、 四種差異化營銷方式
1)擺脫被客戶比拼銀行間的利率砍刀
2)回到風控談銀行間審批對公業務時間的長短
3)基礎的關系營銷延伸到企業的供應鏈價值
4)與不同的第三方相互融合的方案
4、 四種內外跟進節奏
1)幫高層調查內部需求
2)幫企業做資金預算等
3)銀行內部資源公關
4)找企業大boss報進度
案例:CRST模型實戰案例對應步驟分析
實戰案例對比演繹:深圳沙湖村股份有限公司的戰略合作協議推進
實操演練:客戶經理對CRST模型四個環節的演繹
實操演練:輔導老(lao)師(shi)團隊對CRST模(mo)型四個(ge)環節維度的拓(tuo)展

實戰營銷策略


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