課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
微沙龍策劃培訓
課程背景:
隨著國(guo)內銀行(xing)業(ye)迅速放開,民營銀行(xing)大量涌現,各商業(ye)銀行(xing)將面對支撐(cheng)業(ye)務績效(xiao)考核的(de)主要來(lai)(lai)源,既高凈值(zhi)客戶群體展開爭奪,如何吸引客戶的(de)注意力與向心(xin)(xin)力,成(cheng)為商業(ye)銀行(xing)領導戰略規(gui)劃(hua)的(de)重點(dian)。針對現狀,微型沙龍活動作為基層網點(dian),分支行(xing),理財(cai)中心(xin)(xin)的(de)服務新常態,改變越來(lai)(lai)越大,越來(lai)(lai)越豪華(hua),越來(lai)(lai)越將“高大上”趨(qu)勢,使之成(cheng)為慣(guan)性,制度,成(cheng)為財(cai)富(fu)管理的(de)必要手段,改變高凈值(zhi)客戶固性思維模式,加大客戶“黏(nian)度”,最后(hou)形(xing)成(cheng)“粉絲(si)”效(xiao)應,
培訓對象(xiang):客戶經理(li)(li)(理(li)(li)財經理(li)(li))
課程收益:
1.提升客戶關系維度;
2.完善微型沙龍組織流程和技術;
3.運用客戶大數據管理和邀約話術,
4.研討金融產品營銷嵌入運用;
5.實操貴賓(bin)客戶(hu)異議處(chu)理技(ji)術
課程大綱:
第一:商業銀行“客戶關系營銷”
1,商業銀行傳統客戶關系維護模式
國有銀行模式
股份銀行模式
民營銀行模式
外資銀行模式
2,高績效,高黏度的客戶關系維系
權威型模式
專業型模式
親情型模式
圈養型模式
案例互(hu)動:某行系列微網(wang)沙(sha)營(ying)銷活動!
第二:商業銀行“微網沙策劃”
1,案例互動:
主題
構架
邏輯
熱點
內容
流程
2,“微網沙”策劃模型分析
案例互動:
方案一:經濟熱點
方案二:節假日
方案三:新產品
第三:商業銀行微網沙“系統布局”
1,微網沙形式創意風暴
前期宣傳:海報/邀請/威信傳播/qq傳播
場所選擇:行會議室/戶外/合作企業/運動
2,微網沙主體創意風暴
3,微網沙細節創意風暴
作業與實訓
-編制創意方案
-創意方案大賽
-分組對抗
第二天
第四模塊:
-會前流程
-網點內部協調
-場地設計與布局
-客戶遴選與尊請
客戶遴選方式
客戶尊請策劃
-會前分工演練
會務人員分工演練
-會前演練
-物料準備
物品清單
-會中流程
暖場調動
里應外合
現場成交促成
確認購買意向書簽訂
現場六大關鍵點與策略
-會后流程
簽單客戶循環服務
購買意向書客戶追蹤
會后總結與表彰
第五模塊:
-初約電邀與異議訓練
-初次面邀與異議訓練
-實體函邀約異議訓練
-參會確認約訪及異議訓練
-會(hui)議后續追蹤訓練(lian)
第六模塊:
-情感
如何建立親情營銷?
-點穴
挖掘“癢點”、“痛點”
引導并會切入產品
視頻教學
-產品
專業生活化
生澀生動化
金融產品包裝與展示
-異議
求同存異:認同、贊美、轉移、反問
異議話術及解答
-促成
模范帶頭法、二則一法、獎勵促動法、開門見山法、情景體驗法
作業與實訓
-編制微沙龍整體方案
-評比組內最優方案書
-最優方案展(zhan)示與(yu)決賽
微沙龍策劃培訓
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已(yi)開課時間Have start time
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