課程描述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基金銷售技巧培訓
課程背景:
證(zheng)券(quan)業(ye)40年(nian)繁(fan)榮與危機(ji)相生相伴,國內證(zheng)券(quan)市場(chang)見證(zheng)了歷次(ci)的高速發展,幾經波折之后,以(yi)證(zheng)券(quan)經紀(ji)為核心(xin)功能的局面正在多(duo)元化,眾多(duo)券(quan)商,嘗試代銷(xiao)金融產品(pin)尤(you)其(qi)是基金類產品(pin),期(qi)望成為券(quan)商向財(cai)富(fu)管(guan)理機(ji)構轉型的有力抓(zhua)手,從(cong)證(zheng)券(quan)經紀(ji)商向綜合投(tou)行(xing)轉變(bian)、從(cong)通道業(ye)務向資本中介業(ye)務轉變(bian),從(cong)零售交(jiao)易向財(cai)富(fu)管(guan)理轉變(bian)。
培訓對(dui)象:基(ji)金(jin)銷(xiao)售(shou)人員
課程收益:
1、讀懂宏觀經濟角度分析當前資本市場,讀懂市場信號;練習運用相關話術開展與客戶溝通交流能力;
2、學習行業細分與當前經濟政策研讀,學習追蹤市場熱點,風格轉換能力;練習運用相關話術開展與客戶溝通交流能力;
3、學習基金公司運行/建倉/投資運作一般規律,會分析研讀基金經理投資風格與投資特點,會總結歸納投資渠道特質,學會換位思維,幫助客戶追蹤并回撤;練習運用相關話術開展與客戶溝通交流能力;
4、學習基(ji)(ji)金(jin)營銷(xiao)特點與基(ji)(ji)金(jin)組合(he)特征,基(ji)(ji)金(jin)健(jian)診一(yi)般(ban)規律,為(wei)凈值客戶提供完善資本服務;練習運用相關話術(shu)開展(zhan)與客戶溝(gou)通交流能力;
課程大綱:
調整市場營銷思路篇
第一部分:券商基金營銷市場綜合分析
1、券商基金營銷客戶群體在哪里?
2、券商基金營銷中你態度中立公正嗎?
3、券商基金營銷中*優勢是什么嗎?
案例1:券商營(ying)業部基金銷售現狀(zhuang)分析
第二部分:券商基金專業實戰營銷定位
1、基金營銷高手修煉“三段式”
一、基金客戶溝通引導方式
案例實操分析:
快速引導技巧
溝通引導的目的
高效溝通談判六句
二、基金客戶促成并轉介紹策略
案例實操分析:
建立并強化優勢策略同一戰線策略
假設成交策略逐步簽約策略
適度讓步策略資源互換策略
三、基金客戶異議處理技巧
案例實操分析:
收益:精細計算投入費用:日、月、年
贊美法三明治法對比策略:時間、他行等
此消彼長策略
核心關鍵收益放大舉例法
幽默(mo)處理法(fa)詢問(wen)法(fa)
第三部分:券商基金營銷基礎實戰
1、分析券商營業部基金客戶的投資性格?
案例實操分析:
客戶行為特征與投資風格判定
個性特質對基金投資風格的影響
不同層次客戶的需求對基金投資的判斷
基金客戶理財心理識別與分析
案例2:大概率驅動基金客戶群體行為特點
案例3:小基民成長歷史展示
2、券商基金營銷三元素
創造:基金客戶投資“預期”管理
重塑:深入研討客戶基金投資價值感
管控:基金投資全過程風險管控方法
案例(li)實操4:不(bu)同場(chang)景下(xia)的基(ji)金客戶“三元素”實戰演練
第四部分:券商基金營銷中“基金池”實戰
1、基金投資“基金池”的量化作用?
2、基金投資“基金池”的結構分析
3、基金投資“基金池”的投資偏好
案例訓練5:
“基金池”券商實戰組合設計思路與定位
4、券商“基金池”主干營銷元素分析
各家基金公司主力營銷元素對比分析
基金公司規模、性質、屬地、基金經理、人員等
5、基金經理人營銷“檔案”建立
代碼、個人檔案、投資歷史軌跡等
案例訓練6:
工具制作:券商基金“檔案”制作
6、券商“基金池”主力基金營銷設計思路
基金池基金季度漲跌幅度對比數量圖分析
五星基金、三星基金、一星基金
7、券商“基金池”話術營銷設計
約訪重點客戶方法
電話約訪前期(拒絕處理)
電話中期(拒絕處理)
電話的流程與要點
案例分析:開始1分鐘、3分鐘演練
案例分析:編制話術手冊(拒絕處理)“教會客戶了解市場行情”
“教會客戶掌握投資紀律”等10部分精準話術
案例訓練7:
券商“基金池”話術情景演練
第五部分:券商基金池”營銷必要工具設計
工具1:單只基金季度持倉10大股票波動分析工具
工具2:單只基金年度10大重倉股操作思路分析工具
工具3:單只基金年度投資行業配置操作思路分析工具
工具4:單只基金前后兩年季度投資收益率波動分析工具
案例訓練8
券商“基金池”營銷工具操作實戰情景訓練
作業:券商基金客戶營銷流程
1,制定聯系檔案
2,電話約訪客戶
3、綜合評估客戶需求
4、接觸說明并約訪
5、后續跟進
基金銷售技巧培訓
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