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中國企業培訓講師
商業銀行專業營銷技能提升
 
講師:秦慶中 瀏覽次數:2557

課程描述(shu)INTRODUCTION

· 高層管理者· 大客戶經理· 理財經理· 其他人員

培訓講師:秦慶中    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

專業營銷技能課程

課程對象:柜員、大堂(tang)經(jing)理、客戶經(jing)理、理財(cai)經(jing)理

課程目的:
一(yi)線營銷(xiao)(xiao)是商業(ye)銀行營銷(xiao)(xiao)的重(zhong)點所在(zai)(zai),大堂經理(li)、客(ke)戶經理(li)、理(li)財經理(li)、柜員(yuan)組成(cheng)(cheng)綜合服務者(zhe)(zhe)、協調者(zhe)(zhe)、營銷(xiao)(xiao)者(zhe)(zhe)、管理(li)者(zhe)(zhe)等諸(zhu)多職能于一(yi)身。各級各崗位在(zai)(zai)銀行服務中(zhong)需(xu)有效(xiao)(xiao)(xiao)的釋放營銷(xiao)(xiao)效(xiao)(xiao)(xiao)能,充分發(fa)掘崗位的營銷(xiao)(xiao)能力,形(xing)成(cheng)(cheng)聯動營銷(xiao)(xiao)的高績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)模式。

本培訓針對:
識客模式:
如何識別優質目標客戶,進行分流營銷,提高銷售業績?
如何打造柜員、大堂經理、客戶經理、理財經理緊密配合,形成聯動外拓營銷?
如何充分解讀客戶的行為語言,掌握客戶關系管理的系統知識,掌握了解和分析客戶,掌握客戶關系技巧,妥善利用轉介紹模式,具備維護客戶關系技能,推薦適合的理財產品?
營銷模式:
如何運用營銷步步法,覆蓋客戶的行進路徑,實現高效營銷?
如何面對客戶的質疑和拒絕,合理的推薦適合的產品,實現成交?
本(ben)(ben)培訓促使營(ying)銷(xiao)人員了解銀行市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)尤其(qi)是零售業務(wu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)基本(ben)(ben)知識 , 樹立營(ying)銷(xiao)理念,并初步(bu)掌握外拓市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)基本(ben)(ben)策略,全面提升銀行業績(ji)。

課程大綱:
一、 廳堂挖掘和識別目標客戶
(一)、廳堂目標市場分類
(二)、廳堂客戶挖掘與轉介紹識別
(三)、搜尋客戶源技巧及轉介紹注意事項
(四)、案例分(fen)析:民(min)生(sheng)廳堂(tang)目標(biao)客戶及轉介(jie)紹應用

二、客戶真實需求及決策分析
(一)、速溶冰山效應
(二)、快速收集客戶需求信息的方法
(三)、快速引導客戶需求的方法
(四)、快速轉介紹的恰當介入
(五)、案例分(fen)析:客戶決策身(shen)份分(fen)析及(ji)轉介紹點

三、客戶溝通引導方式
(一)、快速引導技巧
(二)、溝通引導的目的
(三)、高效溝通談判六句
(四(si))、案例分(fen)析:溝通(tong)引導實用策(ce)略

四、在銷銀行產品呈現技巧
(一)、快速產品呈現效果的三大因素
(二)、快速產品推介的三大法寶
(三)、快速產品組合呈現技巧
(四)、案例分析:
銀行在銷常見產品呈現技巧
1、網銀呈現技巧
2、銀行卡呈現技巧
3、電子銀行服務項目呈現技巧
4、保險產品服務項目呈現技巧
5、保險產品呈現技巧
6、基金產品呈現技巧
7、黃金產品呈現技巧
8、其它(ta)個金產品呈現技巧

五、客戶異議處理技巧
案例實操分析:
1、收益:精細計算
2、投入費用:日、月、年
3、贊美法
4、三明治法
5、對比策略:時間、他行等
6、此消彼長策略
 7、核心關鍵收益放大
 8、舉例法
 9、幽默處理法
10、詢問法

六、促成并轉介紹策略
(一)、建立并強化優勢策略
(二)、同一戰線策略
(三)、假設成交策略
(四)、逐步簽約策略
(五)、適度讓步策略
(六)、資源互換策略(lve)

七、客戶關系維護與深度開發策略
(一)、客戶關系兩手抓
(二)、營建客關系的8大技巧
(三)、與客戶禮尚往來技巧
(四)、客(ke)戶終身(shen)捆綁策略

八、客戶新型營銷外拓建設開發策略
(一)、銀行外拓銀行的關鍵點
(二)、銀行外拓營銷核心理念
(三)、外拓方法的成果界定與考核
(四)、銀行外(wai)拓營銷的產能突破

九、銀行外拓營銷的主要方法
1、銀行外拓營銷方法一:擺攤
2、銀行外拓營銷方法二:合作商戶的開發
3、銀行外拓營銷方法三:客戶活動
4、案例(li)練習:外拓(tuo)設計(ji)

十、電話營銷要點及操作方式
1)約訪重點客戶方法
案例分析:老方法約見客戶?
電話約訪前期(拒絕處理)
電話中期(拒絕處理)
電話的流程與要點
案例分析:開始1分鐘、3分鐘演練
案例分析:編制話術手冊(拒絕處理)
2)大客戶約見面談的核心問題
賦予大客戶見面暗示
案例互動:編制面談話術手冊(拒絕處理)
示范指導、模擬練習
就(jiu)學員提(ti)出的難題進(jin)行分析、討論(lun)、模擬演練、點評

專業營銷技能課程


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已開課時間(jian)Have start time

在(zai)線報名(ming)Online registration

    參加課程:商業銀行專業營銷技能提升

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開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
秦慶中
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