《個貸客戶深度營銷技巧提升》
講(jiang)師：瞿超 瀏覽次(ci)數：2525
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個貸客戶營銷技巧
課程收益：
了解金融趨勢，認識銀行營銷發展科學性，明確職業意義
學習客戶溝通技巧，事半功倍
掌握客戶營銷的實施運作手法及后續跟進技巧
課程內容：
第一單元 客戶金融消費心理分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現象；
2、跨界營銷現象；
3、零距離營銷；
4、互聯網金融領域四大天王之戰。
結論：A、大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶；
B、銷售模式轉型：服務帶動銷售、零距離營銷。
二、客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求；
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點：
A、人的感受都是對比來的；
B、人的服務感受是跟期望值對比來的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會被固定的事物打動；
E、人本能的反應。
3、銀行產品購買與客戶人生規劃的價值鏈接
A、現金規劃；
B、消費支出規劃；
C、教育規劃；
D、風險管理和保險規劃；
E、投資規劃；
F、退休養老規劃；
G、稅收籌劃；
H、財產分配與傳承規劃。
第二單元 以客戶為中心的營銷策略制定
一、銀行營銷理念的轉變
1、從以產品為導向向以客戶為導向轉變；
2、零售銀行的營銷策略：
A、零售業務批發做
B、目標客戶兩手抓
C、將客戶“束縛”在銀行
二、營銷成交四大關鍵
1、三交四現原則：成為客戶喜歡的人
2、細節決定成敗：體貼無所不在
3、理性做事，感性做人：關注他所關注的
A、人際關系重于一切；
B、表現同理心。
4、保持專業親和的形象
三、高效溝通技巧
1、說、聽、觀察的技巧訓練
2、贊美貫穿始終；
3、有效發問；
4、溝通四要：同理心建立、優惠原則、言辭得當、贊美
5、溝通四不要：太專業、太多話、太模棱兩可、過度施壓
四、客戶典型的四種性格解析 性格色彩學原理解析
現場演練：如何面對不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式
案例分析：行為風格在銀行業銷售與溝通過程中應用案
五、網點客戶分類 廳堂流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、渠道客戶
第三單元 個貸客戶深度營銷流程
一、向客戶交叉營銷要產能
1、個貸客戶開發目的與意義
A、增加客戶粘性、鎖定忠誠客戶
B、培養客戶使用慣性
C、增加客戶接觸借口
D、成為客戶資金主辦銀行
2、個貸客戶特點分析：
A、粘性低；
B、電子渠道覆蓋率高；
C、交叉營銷空間大。
二、列名單
1、列出名單、客戶分類：根據客戶收入和支出的情況
A、月光一族：收入小于支出
B、白領一族：穩定的工薪收入客戶
C、精英一族：豐厚的工薪收入客戶
D、自由一族：收入高，但不穩定的客戶
E、安心一族：經濟條件較為優越的客戶
F、舒心一族：經濟條件十分優越的客戶
G、悠然一族：普通工薪退休族
H、暢享一族：高薪收入退休族
I、投資一族：善理財、做證券投資客戶
2、列出名單、客戶分類：根據客戶年齡，我們可以把客戶歸為下面類型（幫客戶綁定三個有壓力的產品，客戶黏性大大增強）
A、第一階段：18-25歲
B、第二階段：26-30歲
C、第三階段：31-45歲
D、第四階段：46-55歲
E、第五階段：56---
3、制定接觸計劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的
4、間隔式接觸
案例分析：微信管戶、社群管理
5、客戶檔案建立
三、發送服務通知短信
1、短信模塊：明確身份、建立信任、解決方案、方案實施
案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
2、短信方式：客戶認領、服務升級、活動告知
四、電話邀約
1、開場白：引起注意、表明身份、引導思維、不激發客戶情緒防御機制
2、致電內容：以服務為切入點、以回饋為切入點
3、敲定時間
4、邀約后歸檔處理
5、邀約結束后續追蹤措施
6、邀約電話異議處理話術
7、案例學習：
A、邀約電話、短信\微信話術
B、以服務、回饋、產品為邀約借口組織話術
C、客戶經理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計劃聯絡個貸客戶表使用
案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
五、如何進行一次成功的開場？
1、 開場為什么會容易失敗？
2、 如何讓客戶一下子記住你？ ——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你？ ——寒暄與贊美的技巧
1、 如何降低客戶的防衛心理？ ——道明本意的技巧
六、如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、 如何激發客戶的隱形需求？——*模型
S：現狀問題打開局面，收集信息
P：難點問題幫助客戶發現問題
I：確認性問題幫客戶分析后果
N：示益性問題與產品鏈接
5、學員練習并編寫話術模板
七、如何通過價值呈現吸引客戶？
1）客戶的購買滿意度分析
2）客戶的需求點組合
3）如何通過價值呈現切中客戶核心利益點
八、理財產品的剖析與話術擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產配置介紹產品
4、金融產品銷售中的構圖技巧
九、找不同產品賣點進行銷售?
訓練三分鐘快速找不同產品賣點及好處
案例一：投資貴金屬的收益
1) 利用當前國際金、銀價格低迷的有利時機
2) 大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
3) 擺放各種實務樣品，刺激客戶購買欲望
4) 強調收藏、贈送功能，重點鎖定中高端客戶
5) 作業：現場情景演練
小組研討發表：貴金屬產品呈現
案例二：購買保險的收益
1) 目標客戶的標準
2) 現實中的目標客戶
3) 提升保險規劃方案的質量
4) 通過案例分析闡明規劃的步驟
5) 人生個階段需求及保險規劃的原則
6) 常見險種的講解
A、分紅險、萬能險
B、百萬身價保單
C、消費型保單與返還型保單
小組研討發表：保險產品呈現
十、促成銷售
1、識別客戶的購買信號
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術設計
4、引發客戶轉介紹
第四單元 營銷技巧實操
一、小組抽題，根據場景設計銷售面談話術，并進行角色扮演（全員參與）
二、現場對個貸陌生客戶進行電話邀約訓練，實戰撥打，通話錄音回放，老師現場點評。
個貸客戶營銷技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/278261.html
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