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中國企業培訓講師
《特色客群營銷技能提升》
 
講師:瞿超 瀏覽次數:2575

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:瞿超(chao)    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

特色客群營銷技能
 
課程收益:
了解金融趨勢,認識銀行業務發展科學性,明確職業意義
樹立主動營銷觀念,了解主動營銷策略
掌握銷售面談的實施運作手法及后續跟進技巧
 
課程內容:
第一單元 客戶金融消費心理分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現象;
2、跨界營銷現象;
3、零距離營銷;
4、互聯網金融領域四大天王之戰。
結論:A、大數據時代,關注客戶體驗,打造忠誠客戶;
B、銷售模式轉型:顧問式銷售、零距離營銷。
二、客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求;
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點:
A、人的感受都是對比來的;
B、人的服務感受是跟期望值對比來的;
C、選擇性注意;
D、人的本性上會被固定的事物打動;
E、人本能的反應。
 
第二單元主動營銷流程
一、發展關系—客戶建檔、電話邀約激活
1、列名單
A、列出名單
B、制定接觸計劃:
反思:我之前是怎么制定客戶聯系計劃的
C、間隔式接觸
D、客戶檔案建立
現場實戰操作:微信管戶五步曲
2、發送服務通知短信
A、短信模塊:明確身份、建立信任、解決方案、方案實施
案例學習:短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
B、短信方式:客戶認領、服務升級、活動告知
3、電話邀約
A、開場白:引起注意、表明身份、引導思維、不激發客戶情緒防御機制
B、致電內容:以服務為切入點、以回饋為切入點
C、敲定時間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結束后續追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術
4、案例學習:
A、邀約電話、短信\微信話術
B、信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術
C、客戶經理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計劃聯絡存量臨界客戶表使用
二、建立信任—客戶關系經營
1、建立良好客戶關系的六大步驟
2、常用的客戶關系維護方法
A、上門;B、超值;C、知識;D、情感;E、顧問式;F、交叉維護法。
3、19招幫你快速建立與客戶的信賴感
三、引導需求—產品呈現
1、客戶對理財產品的五個心理需求;
2、客戶家庭生命周期及其個人理財產品需求的影響;
3、找出客戶的購買價值觀;
4、影響客戶做出購買決定的五種情感因素;
5、說服客戶三步法。
四、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財產品的要素分析;
2、理財產品介紹的七個技巧;
3、異議解除流程;
4、客戶成交訊號分析;
5、有效成交方法;
6、成功轉介。
現場演練:銷售場景再現,服務營銷流程演練
案例分析:不同客戶各銷售環節問題及解決方案
 
第三單元資產配置與大客戶營銷
如何進行大客戶營銷?
1、大客戶不同時期的關注點:
A、成長期、成熟期、沉淀期;
B、單身期、家庭期、養老期;
C、個性化關注點:個人資產與企業資產剝離、資產配置、資產傳承、政策趨勢、法律規范、債權債務。(案例分析)
2、大客戶營銷體系建立:
A、趨勢改變:金融行業從單業經營到混業經營;
B、方式改變:從單險種銷售到嵌入式銷售--知識準備、工具準備、技能準備;
C、產品改變:從單一產品銷售到產品組合銷售;
D、模式改變:差異化銷售,顧問式行銷法。
3、大客戶營銷流程:
A、大客戶接觸技巧;
B、大客戶面談技巧;
C、促成技巧;
D、異議處理技巧;
E、創新售后服務帶來轉介紹。
4、后續經營:
A、雙輪驅動模式;
B、三方聯動模式;
C、資源共享--圈子文化構建。
 
第四單元特色客群營銷
一、行外吸金場景營銷標準話術:
A、行外吸金典型情境之一:理財產品客戶
B、行外吸金典型情境之二:生意人客戶
C、行外吸金典型情境之三:活期或代工客戶
D、行外吸金典型情境之四:已簽約客戶
E、行外吸金典型情境之五:換卡客戶
F、行外吸金典型情境之六:炒股客戶
G、行外吸金典型情境之七:被高息誘惑
H、行外吸金典型情境之八:個貸客戶
二、特色客群精準營銷
1、親子、女性、老年客群--金融服務體系建立
A、廳堂享尊貴
B、積分享好禮
C、購物享優惠
D、活動享快樂
E、生活享品質
2、商貿結算戶
A、需求分析
B、異業聯盟搭建
C、活動營銷
3、代發工資戶
A、需求分析
B、開發模式:路演、主題活動、沙龍、第二課堂
C、開發流程
 
特色客群營銷技能

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