《存量客戶價值深耕及營銷技能提升》
講師:瞿超 瀏覽(lan)次數(shu):2580
課程描述(shu)INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
存量客戶價值深耕
【課程收益】
本課程通過兩天時間,給學員帶來存量客戶分類、經營、邀約、專業化銷售、網點現場還原演練等課程內容,同時通過話術解讀、流程過關、角色扮演等教學手段,使學員快速了解原理、掌握方法、制定行動計劃,從而達到學以致用的效果
【課程大綱】
第一部分:金融新形勢及客戶金融消費心理分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、主動營銷是趨勢:盤活存量,打造O2O模式;
2、得零售者得天下:從分期業務開始;
3、做一個金融網紅:粉絲經濟;
4、學會活動營銷:互聯網時代,批量營銷威力大。
結論:A、大數據時代,關注客戶體驗,打造忠誠客戶;
B、銷售模式創新轉型:顧問式銷售、零距離營銷。
二、銀行網點定位變遷
1、交易中心;2、營銷中心;3、體驗中心
三、網點發展方向
1、定位特色化;2、服務體驗化;3、營銷社區化;4、管理規范化
第二部分:存量客戶分戶管戶及分類經營
一、落實客戶分層管戶
1、管理層分層管戶:
A、摸清網點客戶結構
B、完善客戶信息
C、明確管戶責任:全部指派、兩個明確
D、明確管戶要求:建立臺賬、分析客戶、精準營銷、交叉營銷
E、跟蹤管戶效果:周、日、月
2、員工層管戶:
A、客戶分類管理:核心客戶、成長客戶、一般客戶
B、微信管戶:持續獲得微信好友,好友、畫像貼標簽,接觸完善資料,好友分類,服務切入講理財
二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶,提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統計分析
2、推出轉型提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業績達成
三、客戶經營之公私聯動-綜合化營銷
1、公司業務帶動個金業務的機會點
2、個金業務帶動公司業務的機會點
3、公私聯動的整體營銷思路
4、中小型企業主和小微企業的公私聯動技巧
第三部分:存量客戶盤活流程(請進來)
一、 列名單
1、列出名單
2、制定接觸計劃:
反思:我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的
3、間隔式接觸
4、客戶檔案建立
二、 存量客戶邀約
1、存量客戶邀約預熱--創新邀約借口(非金融需求滿足)
A、廳堂享尊貴;B、積分享好禮;C、購物享優惠;D、活動享快樂;E、生活享品質
2、存量客戶邀約預熱--網點營業廳氛圍營造
A、臨街氛圍營造B、網點入口氛圍營造;C、柜面氛圍營造;D、貴賓室氛圍營造;E、外圍造勢
三、 電話邀約
1、電話邀約失敗率居高不下原因分析
2、電話邀約流程
A、篩選名單;B、發送服務短信;C、電話邀約;D、銷售面談;E、活動營銷;F、后續維護
現場話術編寫:信用卡、活期不動、定期快到期、基金、保險、貴賓卡
現場撥打:撥打真實客戶電話并通話錄音,老師點評
第四部分:存量客戶盤活流程(走出去)
一、代發工資單位客戶
1、建立信任:找熟人、挖需求、用產品
2、營銷模式:領導營銷、能人營銷、總部營銷、組合營銷、方案營銷、
針對性營銷、活動營銷
3、產品定制:
A、個人金融業務產品
B、個人外匯業務服務
C、個人消費貸款
D、電子銀行業務
4、客戶維護:
A、“責任”維護
B、“名錄制”管理
C、 “大客戶檔案卡”
5、操作流程:
A、客戶拜訪實施前流程
第一步:目標客戶的選擇;第二步:了解客戶基本信息;第三步:電話拜訪;第四步:第一次拜訪準備;第五步:拜訪確認
B、客戶拜訪實施中流程
第一步:自我介紹;第二步:適當寒暄;第三步:了解企業信息;第四步:討論金融服務;第五步:訪談結束,初步約定下次拜訪時間
C、客戶拜訪實施后流程
第一步:拜訪總結;第二步:服務方案準備;第三步:后續拜訪
二、商貿結算客戶
1、商貿結算戶的需求:信息資管的需求、零鈔兌換、閑置資金的增值需求、子女教育、生意發展的需求。
2、 商貿結算戶的經營策略為:
A、交易結算的便利性,含零鈔支持;
B、短期人民幣理財的優先提供;
C、做業務推廣,通過優惠購的銀商聯盟幫他做推廣,包括網點陣地的推廣、宣傳資料的推廣(銀商聯盟的小冊)、公眾媒體的廣告推廣(特賣月、旅游季,向所有銀行客戶推薦);
D、做家庭建設及子女教育的增值服務,主要針對家屬的體驗活動,課外講座等。
第五部分:存量客戶盤活流程(手拉手)
一、 異業聯盟合作方式
1、 商戶聯盟平臺;
2、 主題活動。
二、 商戶聯盟平臺搭建流程
1、 存量客戶梳理
2、 商戶資源盤點
3、 商戶洽談
4、 商戶聯盟發布會
5、 平臺運營
三、 異業聯盟主題活動操作流程
1、選定渠道:重點渠道選定
2、邀約拜訪:拜訪前準備、設計互利方案、渠道預約拜訪
3、合作洽談:了解需求、匹配資源、確定雙方職責、合作形式
4、合作實施:合作流程實施
5、合作延續:深挖價值、追蹤營銷
存量客戶價值深耕
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