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營銷活動組織策劃

【課程收益】
本課(ke)程通過(guo)兩天時(shi)間，給學(xue)員帶來存量客(ke)戶分類、經(jing)營、邀約、專業化銷(xiao)售、網點現場還(huan)原演(yan)練(lian)等課(ke)程內容，同時(shi)通過(guo)話術解(jie)讀(du)、流程過(guo)關、角色扮演(yan)等教學(xue)手(shou)段，使學(xue)員快速(su)了解(jie)原理、掌(zhang)握方法(fa)、制定行動計劃，從而達到學(xue)以(yi)致用(yong)的效(xiao)果

【課程大綱】
第一部分：金融新形勢及客戶金融消費心理分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、主動營銷是趨勢：盤活存量，打造O2O模式
2、得零售者得天下：從分期業務開始；
3、做一個金融網紅：粉絲經濟；
4、學會活動營銷：互聯網時代，批量營銷威力大。
結論：A、大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶；
B、銷售模式創新轉型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、銀行網點定位變遷
1、交易中心；2、營銷中心；3、體驗中心
三、新思維一：網點發展方向
 1、定位特色化(hua)；2、服務體驗化(hua)；3、營(ying)銷社區(qu)化(hua)；4、管理規范化(hua)

第二部分：存量客戶分戶管戶及分類經營
一、落實客戶分層管戶
1、管理層分層管戶：
A、摸清網點客戶結構
B、完善客戶信息
C、明確管戶責任：全部指派、兩個明確
D、明確管戶要求：建立臺賬、分析客戶、精準營銷、交叉營銷
E、跟蹤管戶效果：周、日、月
2、員工層管戶：
A、客戶分類管理：核心客戶、成長客戶、一般客戶
B、微信管戶：持續獲得微信好友，好友、畫像貼標簽，接觸完善資料，好友分類，服務切入講理財
二、客戶關系經營
1、建立良好客戶關系的六大步驟
2、常用的客戶關系維護方法
A、上門；B、超值；C、知識；D、情感；E、顧問式；F、交叉維護法。
3、12招幫你快速建立與客戶的信賴感
4、客戶維護六大關鍵點
A、客戶價值判斷； B、客戶需求分析；C、客戶關系管理；D、客戶價值提升；E、產品組合營銷；F、客戶高效溝通。
5、客戶價值提升方式與技巧
A、重復營銷；B、交叉營銷；C、向上營銷；D、診斷式產品；E、組合營銷；F、圈子營銷
6、客戶分類經營：
A、高端客戶保規模、防流失；B、中端客戶重營銷、出產能C、低端客戶掃名單、推產品
三、客戶維系與挽留
1、維系挽留四步法；
2、客戶挽留的競爭策略(lve)。

第三部分：存量客戶盤活流程
一、發展關系--主顧開拓、邀約激活
1、列名單
A、列出名單
B、制定接觸計劃：
  反思：我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的
C、間隔式接觸
D、客戶檔案建立
2、發送服務通知短信
A、短信模塊：明確身份、建立信任、解決方案、方案實施
 案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
B、短信方式：客戶認領、服務升級、活動告知
3、電話邀約
A、開場白：引起注意、表明身份、引導思維、不激發客戶情緒防御機制
B、致電內容：以服務為切入點、以回饋為切入點
C、敲定時間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結束后續追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術
4、案例學習：
A、邀約電話、短信\微信話術
B、信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術
C、客戶經理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計劃聯絡存量臨界客戶表使用
二、建立信任—客戶關系經營
1、建立良好客戶關系的六大步驟
2、常用的客戶關系維護方法
A、上門；B、超值；C、知識；D、情感；E、顧問式；F、交叉維護法。
3、19招幫你快速建立與客戶的信賴感
三、引導需求—產品呈現
1、客戶對理財產品的五個心理需求；
2、客戶家庭生命周期及其個人理財產品需求的影響；
3、找出客戶的購買價值觀；
4、影響客戶做出購買決定的五種情感因素；
5、說服客戶三步法。
四、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財產品的要素分析；
2、理財產品介紹的七個技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉介。
現場演練：銷售場景再現，服務營銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售(shou)環(huan)節問題及(ji)解決方案

第四部分：營銷活動組織策劃
一、有效營銷活動成功三要素
1、方案策劃設計
2、活動組織實施
3、過程控制督導
二、有效營銷活動策劃組織五步驟
1、步驟一：策劃調研與分析
2、步驟二：明確定位和目標、確定對象
3、步驟三：方案設計和制作
4、步驟四：活動實施、推進、跟蹤、控制
5、步驟五：評估和總結
三、有效營銷活動策劃方案設計與制作
1、制作營銷活動策劃方案的一般原則：意圖明確、目標實現、方便操作、成本*
2、制作營銷活動策劃方案的一般流程：
A、市場調研、分析形勢：市場環境、競爭對手、客戶需求、行業政策
B、設定目標
C、尋找興奮點
D、預估成本：固定成本、可變成本
E、起草方案
F、征求意見
G、修改審批
四、營銷活動沙龍實施之活動前準備前6步
1、精心策劃
2、宣導包裝
A、主講包裝--專業、權威
B、會場包裝--高檔、品味
C、時間包裝--特殊意義
E、對內：會議、PPT、微信公眾平臺、短信、易企秀
F、對外：微信公眾平臺、短信、易企秀
【練習】對內宣導、對外宣導方案制定
3、嚴格訓練
A、客戶篩選
B、電話邀約或遞送邀請函
4、密集跟蹤—行事歷執行手冊
5、客戶回訪—邀約三次確認
6、分工準備—功能小組設計原理
【練習】分工練習
五、營銷活動沙龍實施之活動中執行3步
1、客戶入場
2、現場環節互動
3、溝通促成 
六、活動后落實2步
1、總結會(現場總結會、會后追蹤、會后分析)
2、后續(xu)五大跟蹤點(dian)

營銷活動組織策劃