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渠道銷售人員培訓

【課程背景】
由于經銷商和廠家之間的買賣式合作關系，造成廠商之間的對很多市場行為和問題的看法和理解不對稱。因而會導致很多銷售人員覺得經銷商難管理，經銷商覺得廠家的支持和服務力度不夠等諸多問題。
那么，面對市場上越來越嚴重的“產品同質化、營銷同質化、品牌同質化”的現象，我們的企業和銷售團對應該要如何才能更好管理好經銷商，更好幫助經銷商提升銷量拓展市場呢？如上的種種問題都將通過本次課程得到很好的解決。
本課程主要是為了解決如下的幾個問題：
1、如何開發優質的經銷商？
2、合作初期，經銷商的信心難以建立，如何協助經銷商建立信心？
3、經銷商總是沒完沒了的跟廠家要費用怎么辦？
4、經銷商固守原業務市場，不愿意開疆拓土，擴大經營規模
5、經銷商的老板總是抱怨廠家支持不夠，抱怨自己沒有錢，怎么辦？
為了幫助企業提升渠道經銷商(shang)管理的能力，從而達(da)到銷量提升的目標，特開發此課程。

【課程收益】
-了解渠道銷售人員的工作內容
-掌握區域經銷商開發和布局的方法
-收獲經銷商管理的策略和常見問題的應對
-學會如(ru)何激勵(li)經銷(xiao)商，實(shi)現(xian)共贏

【課程對象】
T-B渠道銷售人員，T-B渠道銷售經理

【課程大綱】
-引言
-討論：什么樣的人適合做渠道銷售人員？
-渠道銷售人員的角色
-什么是現代營銷
-營銷的產生原因
-渠道營銷的4P和4C法則
-營銷的核心本質
-營：到客戶心里
-銷：到客戶面前
-渠道管理的4個方面
-渠道掃描
-渠道的六大功能
-渠道環境的認識
-經銷商的分類
-渠道存在的問題
-分組討論：廠商之間到底是什么關系？
-渠道控制的六力模型
-經銷商開發
-渠道開發五部曲
-渠道建設的目的與策略
-渠道建設的目的
-渠道的合理規劃
-合理渠道的4大標準
-渠道結構設計的影響因素
-渠道布局三模式
-渠道布局6大原則
-渠道的四大復合模式
-網絡 平臺
-直銷 網絡
-批發 平臺
-網絡 直銷
-討論：我們企業適合什么樣的渠道結構模式
-經銷商的開發與選擇
-常規經銷商的優劣勢
-經銷商調查的4個方面和四個方法
-經銷商分析&評價方法
-經銷商畫像
-討論：我們的經銷商畫像是什么樣的？
-經銷商管理
-管理模式
-水平渠道管理
-垂直渠道管理
-日常經銷商管理的7大模塊
-經銷商管理的5大掌控
-“廠”與“商”的職能分工
-渠道政策制定的基本原則
-渠道管理四大策略
-新產品渠道策略
-旺季渠道銷售策略
-淡季渠道銷售策略
-阻擊競品銷售策略
-庫存消化策略
-多產品開發策略
-市場維護和沖突解決
-渠道沖突的類型和解決方案
-市場規范和管理
-價格體系的規范方法
-竄貨行為的原因和管理辦法
-分組討論：如何為經銷商做動態評估？
-經銷商激勵
-日常溝通交流方面
-日常商業運營方面
-銷售扶助方面
問題探(tan)討(tao)：如(ru)何與經(jing)銷商共贏？

渠道銷售人員培訓