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銀行消費貸發展

課程背景：
受百年不遇之新冠肺炎疫情影響，社會各行各業均受到不同程度的影響，尤其是經濟收入和消費觀念，但整體而言，社會經濟的活力必須依靠“消費”這駕馬車的驅動。因此，各銀行、各巨頭、各平臺都為了自身的生存發展需要，推出各式各樣與消費相關的金融業務。銀行有著自身的優勢，無論在市場份額還是業務觸點，這也是各銀行不斷加大消費貸業務發展的現實。
市場無疑非常巨大，市場競爭異常激烈，守著“內卷”而焦慮，終歸解決不了現實問題。轉換心境后就會發現，消費貸業務發展和拓客營銷，只需要我們盯緊自身客戶與資源，是可以找到我們自己的“一畝三分地”，并不斷耕種出“經濟作物”。
本課(ke)程主體(ti)以銀行消(xiao)費貸業務(wu)(wu)發展、拓展客戶(hu)和營銷產品這(zhe)三個(ge)維(wei)度，分(fen)析我們“可以做(zuo)”以及“怎(zen)么做(zuo)”的問題。以系(xi)統化的思維(wei)、策略、技巧(qiao)幫助(zhu)各地分(fen)行推(tui)進業務(wu)(wu)，幫助(zhu)客戶(hu)經理建(jian)立認知(zhi)、樹立信心、展開行動、收獲客戶(hu)與業績。

課程收益：
● 以我行消費貸產能提升為目標，分別從產能提升規劃、拓客與渠道開發、營銷策略與方法等內容展開，形成一套有效的產能提升方法
● 根據多年來各家同業在市場激烈競爭下的業務拓展經驗，幫助化解本行消費貸業務推廣營銷的過程中，員工集中反應的困惑與困難
● 深入分析消費貸目標客戶的營銷邏輯和策略，幫助客戶經理優化營銷策略，形成更加有效的拓客與溝通營銷方式
● 提升客戶經理在(zai)營(ying)銷(xiao)消費貸時的營(ying)銷(xiao)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)，包括(kuo)目標客戶電話外呼技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)、優質(zhi)單位批量營(ying)銷(xiao)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)、客戶異議(yi)回應話術(shu)與(yu)促(cu)成技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)等實用能力(li)。

課(ke)程(cheng)對象：個貸客戶經理、綜(zong)合客戶經理、信(xin)貸團隊管理人員

課程大綱
第一講：消費貸營銷產能提升規劃篇
一、銀行同業到底在競爭些什么？
1、同質化競爭下的差異化呈現能力
2、優質服務能力下的個性化服務水平
3、渠道合作規劃下的行動與落實計劃能力
案例分析：中行河北某分行與車商渠道的合作案例
二、政策和產品不具備優勢如何推動？
1、對內及時反饋相關管理人員
2、對外找到合作方重點業務人員
3、共同商討解決方案并優化合作
案例分析：江蘇銀行北京分行拓展國企單位的案例
三、政策和產品更有優勢如何提升產能？
1、加大全員培訓覆蓋力度并發資料
2、建群、走訪等線上線下相結合
3、樹標桿、整案例、巧嘉獎
案例分析：浙江某農商行的消費信用貸推廣案例
四、產能提升如何短期內調動并實現？
1、充分的活動準備與對內對外營造氛圍
2、落實到人的每日銷售保底目標并督導
3、每日復盤對數據收集分析并洞察規律
4、調整優化策略并鼓勵調動人員積極性
案例分析：廣東省郵儲的消費貸產能提升項目案例
五、網點和員工拓展消費貸難點有哪些？
1、目標客戶匱乏——找不到客戶
2、專業能力不足——相關經驗少
3、拓展信心不夠——風險把控差
4、精力容易分散——網點指標多
課堂互動：網點內外聯動拓展消費貸的成功經驗與優秀做法
六、客戶經理營銷消費貸現狀與誤區是什么？
1、“完成任務”而非“市場培育”
2、“單人作戰”而非“全員協同”
3、“小富即安”而非“不斷突破”
案例(li)分(fen)析：深圳建行(xing)某社(she)區支(zhi)行(xing)培育周邊(bian)市場的(de)案例(li)

第二講：消費貸拓客與渠道開發維護篇
一、銀行消費貸業務拓客機會點有哪些？
1、從消費貸用戶出發的業務場景
2、從本行客戶出發的業務場景
3、從合作渠道出發的業務場景
課堂作業：舉一反三，列舉消費貸拓客目標場景
二、如何深度開發原有消費貸獲客渠道？
1、分析客戶合作情況
2、如何規劃當下合作目標
3、制定客戶銷售方案策略
案例分析：中行廣西某支行對二手房市場的深度經營案例
三、新渠道重點開發目標有哪些？
1、關聯企業和上下游產業鏈營銷
2、分析對公與結算客戶（企業授信、代發工資、結算大戶等）
3、盤點優質個人客戶資源（房貸、私行、財富等）
工具介紹：《消費貸目標客戶盤點表》
四、渠道對于銀行的合作訴求分析？
1、企業實控人自身經營發展轉型需要
2、渠道終端銷售與金融合作現狀分析
3、政策與產品吸引力及服務配套支持
案例分析：平安銀行某分行的渠道經營策略
五、銀行如何做好渠道的雙贏合作？
1、專人負責并做好前期工作
2、定期策劃聯盟促銷活動
3、定期檢視合作現狀問題
課堂互動：合作渠道的現有方案分析，優化和調整規劃建議
六、如何談同業合作深度的渠道資源？
1、培養內部“線人”并把握契機
2、攻關“影響者”形成初步方案
3、洽談“決策者”持之以恒
七、如何維護優質渠道不被同業挖轉？
1、保持對市場、同業及重點客戶的敏感度
2、把握雙方在規劃、政策及人員等變化的時刻
3、不斷調整(zheng)更新合作(zuo)規劃、市場策略和客戶預期

第三講：消費貸營銷客戶分析與實戰技巧篇
一、客戶經理營銷消費貸的策略與路徑
1、找到自己最恰當的方式“擴大推廣面”
2、快速篩選并跟進營銷促成“種子用戶”
3、“以點帶面”堅持不斷深挖優質資源
4、完善客戶信息檔案并總結項目經驗
二、哪些客戶更傾向于大額消費
1、收入不高但消費欲強的年輕人
2、經濟負擔重但追求品質的中產
3、購房等大筆支出后經濟拮據者
案例分析：深圳農行某支行網捷貸的推廣經驗分析
三、客戶對銀行消費貸款的需求分析
1、額度、利率、期限、還款方式的匹配度
2、對于貸款需求的急迫程度
3、對于貸款的可選擇性
四、自由資金和消費貸使用組合建議
1、消費貸的備用金概念
2、家庭三個賬戶的分析
3、KYC與顧問式營銷技術
情景演練：消費貸客戶需求匹配和產品呈現溝通策略
五、客戶寧愿找親朋好友借款？
1、界定是真異議還是溝通障礙
2、溝通障礙：不對抗、換時間
3、異議應對：用話術、同理心
六、銀行貸款和消費金融哪個好？
1、專業對比，破除信息不對稱
2、專業分析，幫助客戶做演算
3、專業引導，找到客戶最關切
話術練習：《消費貸客戶異議回應集》
七、營銷消費貸，電話該怎么打
1、熟人電話話術
2、半生不熟的電話話術
3、陌生客戶電話話術
情景演練：消費貸目標客戶外呼
八、單位上門推廣，流程與關鍵事項
1、通過關鍵人爭取批量宣傳機會
2、線上線下覆蓋更多單位員工
3、做好服務定期上門持續收單
九、如何借助老客戶/關系戶，拿到更多轉推薦？
1、培養對方成為專業“代言人”
2、日常關系維護刷“存在感”
3、同理心關注并幫助“共患難”
案例(li)分析：海口某農商(shang)行的(de)醫(yi)院轉介紹是如何(he)做(zuo)起來的(de)

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