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渠道客戶開發課程

課程受眾：渠道營銷人員、渠道管理人員

課程研發背景：
掌握互聯網時代渠道客戶開發策略、學習客戶心理學、掌握談判溝通技巧與客情關系維系
從(cong)(cong)渠道(dao)(dao)(dao)客(ke)戶開(kai)發(fa)基本(ben)知(zhi)識到渠道(dao)(dao)(dao)深度開(kai)發(fa)專業化策略，從(cong)(cong)關鍵(jian)人(ren)物基本(ben)交流到如何做朋(peng)友(you)(you)、交朋(peng)友(you)(you)。從(cong)(cong)關鍵(jian)人(ren)物心理(li)學與行為軌跡(ji)分(fen)析，到商務洽談；從(cong)(cong)了解客(ke)戶需求到商務溝(gou)通(tong)成交；360度無死角分(fen)析，落地指導(dao)渠道(dao)(dao)(dao)客(ke)戶營銷。

課程大綱：
第一講：互聯網時代渠道客戶首席營銷官
單元收益：
掌握渠道營銷基本概念
掌握渠道營銷布局、策略、謀略制定
了解互聯網時代常用的營銷策略
一、 渠道客戶營銷基礎知識
二、 營銷布局五要素
三、 營銷四落地
四、 微信營銷中渠道拓客與客戶維系
五(wu)、 互聯(lian)網(wang)時代常(chang)見的營銷策略

第二講：互聯網智能化時代客戶心理學與關鍵人物分析
單元收益：
市場人員自我認知、環境認知、時代認知、客戶認知
掌握關鍵人物分析與客情關系升華
一、 正確的認知互聯網智能化時代職場團隊的現狀與實際困惑
二、 華為基于大客戶營銷的鐵三角組織變革
三、 影響業績的四大要素
四、 優秀市場人員的五大特質
五、 根據客戶年代、年齡分析客戶心理
六、 經銷商合作四大動機
七、 根據行為軌跡四種客戶分類
八、 根據崗位分析客戶心理
九、 與經銷商關系策略——交成朋友
十、 與經銷商邀約策略——邀約到位
十一、 與經銷商飯桌文化——情感升華

第三講：渠道開發營銷實戰
單元收益：
正確理解從心理博弈到實戰準備
掌握大客戶商務洽談博弈技巧
掌握三大關鍵人物談判技巧
一、 渠道客戶心中的六問與四準備
二、 利用營銷工具實現信息收集：
(一) 渠道客戶關系發展表
(二) 經銷商進度分析圖
(三) 制定差異化的客戶關系發展表
三、 渠道開發關鍵人物會面前準備
(一) 掌握建立第一印象的重要性與原則；
(二) 掌握如何建立客戶營銷的親和力；
(三) 如何打造客戶談判技巧的“氣場”五要素；
(四) 理解專家形象重要性與落地指導；
(五) 逼格可以是“裝”出來的，職業“裝”打造；
四、 渠道開發中挖掘客戶需求與痛點技巧之引導藝術
五、 渠道開發中商務洽談博弈技巧
六、 渠道開發中產品介紹技巧之造夢藝術與FABE
七、 正確理解客戶抗拒點來源
八、 渠道開發中三大關鍵人物談判技巧
(一) 當客戶提出抗拒點，應對套路；
(二) 當(dang)客戶說(shuo)“我要考慮(lv)一下”，應對(dui)套路(lu)；

第四講：渠道客戶客情關系維系與差異化服務
單元收益：
正確理解優質服務意識與二次銷售之間的關系
提升優質服務意識
掌握客情關系維系三步驟
掌握優質服務意識在二銷與復購中的應用
一、 什么樣的渠道客戶值得做好差異化優質服務
二、 優質服務意識；
三、 多做同理心與換位思考；
四、 客情關系維系三步驟（峰終定律）；
五、 節假日“有溫度”的祝福；
六、 管理好上帝滿意度；
七、 應用“以退為進法”處理客戶不合理需求，順勢推薦下一列產品；
八、 二銷客戶朋友圈每天一次點贊；
九、 態度決定一切；

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