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區域營銷管理課程

培訓對象：片社區(qu)人員渠(qu)道管理(li)人員

培訓目標：
-通過區域市場認知，把握區域市場的營銷指標監控、營銷過程管理等，提升營銷管理技能；
-掌握團隊溝通、建設、執行與沖突管理等技能，打造高效執行團隊；
-通過有效方法導入，立足區域內資源分析，樹立區域營銷和區域管理的理念；
-詳細解析區域營銷管理策略，梳理區域管理目標，立足以下幾方面——產品與市場管理、 客戶管理、代理商管理、競爭對手管理、銷售過程監控與管理、營銷隊伍管理、客戶服務管理等，整體部署拓展區域市場；
-以區(qu)域(yu)各渠道協同和區(qu)域(yu)營銷(xiao)團隊(dui)管理，掌握(wo)營銷(xiao)團隊(dui)激(ji)勵(li)、營銷(xiao)團隊(dui)管理的方(fang)法，真正實現區(qu)域(yu)力量整合，發揮戰斗堡壘(lei)的作(zuo)用。

課程大綱：
第一模塊：區域基礎認知—成為優秀的片社區管理員
第一節：片社區管理員需要知道的幾個問題
-我有什么
-訓練有素的人員
-品質優良的產品
-足以捍衛區域銷量提高的營銷費用和營銷方案
-穩定的三級客戶網絡
-眾人皆知的品牌
-我要做什么
-整合網絡
-整合費用
-資源整合與客戶資源開發
-我怎么做
-是調動人員的積極性
-明確戰略及規劃
-不光要人盡其材，還要物盡其用
-提高促銷活動的效果
-打造強勢地區以及樣板地區
-客戶關系處理
第二節：片社區管理員五大基礎能力
-營銷策劃能力
-渠道拓展能力
-團隊領導能力
-公共關系能力
-信息收集能力
第三節：片社區管理員勝任力解析
-成功根本：謙虛謹慎的為人
-成功前提：營造一種良好的氣氛
-成功關鍵：有效的指導和激勵
第四節：片社區管理員職責詳解
-區域內業務發展
-區域內渠道管理控制與業務支撐
-區域內基礎客戶服務工作
-區域內基礎客戶資料收集與競爭信息反饋上報
-區域營銷建議與執行本模塊收益：
幫助區(qu)域管理人員明(ming)確自身(shen)能(neng)力要求和職責定(ding)位，了解自身(shen)的不足和后期的發展(zhan)定(ding)位。

第二模塊：區域戰略認知—區域市場營銷管理認知
第一節：區域市場管理基礎
-區域管理一般原則
-區域管理問題診斷
-區域內各渠道特點分析
-區域內各渠道客戶特點分析
-區域管理體系組成
第二節：區域營銷競爭優勢
-透視區域市場價值結構
-用渠道差異化打造區域市場競爭優勢
-把握文化差異，決勝區域市場
-整合營銷，攻克區域市場
-變微弱市場成強勢市場
第三節：區域市場資源配置
-區域市場的數據分析與核心資源分析
-從競爭的角度看市場資源分配
-市場費用的合理規劃與使用
討論：談談您對所管轄區域市場資源認識？哪些是核心資源？
第四節：區域市場客戶認知
-區域客戶檔案與信息管理
-區域客戶問題與需求分析
-如何根據客戶級別分配資源
-制定差異化客戶戰略和計劃
-重點忠誠客戶發展計劃
第五節：如何真正勝任區域主管
-營銷策劃能力
-渠道協同能力
-團隊領導能力
-公共關系能力
-信息收集能力
-創新學習力本模塊收益：
立(li)足(zu)所(suo)管轄區域整體資(zi)源(yuan)分析(xi)，初(chu)步了解各區域內資(zi)源(yuan)和客戶(hu)特(te)點(dian)，為(wei)后面區域營銷作戰部署，奠(dian)定(ding)基(ji)礎。

第三模塊：區域營銷全景—整體部署強化區域管理
第一節：區域營銷作戰部署
-分析現狀
-制作銷售地圖
-市場細分化
-采取“推進戰略”或“上拉戰略”
-協同規劃區域渠道
-區域作戰團隊管理
-對付競爭者
案例：可口可樂成功秘訣
第二節：區域營銷目標規劃
-顯性指標
-潛性指標
-區域定位
第三節：區域營銷差異化布局
-區域市場的平衡之道
-角度VS力度：從區域撬起全局市場
-年初如何做重點區域規劃？
-不同的區域如何規劃和設計
-戰略區域布局，低成本快速啟動市場
-先取勢，后取利，再造市場格局
第四節：有效進入區域市場
-“造勢”進入
-“攻勢”進入
-“順勢”進入
-“逆勢”進入
第五節：區域市場攻防策略
-以價格為主導的擠占策略
-以廣告為主導的擠占策略
-以渠道為主導的擠占策略
-以服務為主導的擠占策略
第六節：區域管理之服務管理
-客戶服務滿意度分析
-渠道終端的服務規范管理
-大客戶服務規范管理
-客戶異議處理的管理原則
-客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經營
第七節：區域管理之指標管理
-區域總體業務指標分解
-區域營銷核心業務分析
-區域客戶特點與業務匹配分析
-區域營銷社會資源整合與業務分配
-區域階段性業務促銷規劃
第八節：區域管理之渠道協同
-信息協同管理
-系統協同運作
-渠道協同
-自辦渠道 社區經理協同模式
-自辦渠道 客戶經理協同模式
-社區經理 社會渠道協同模式
第九節：區域管理之代理商管理
-代理商選擇與培養
-跟蹤產品流程與竄貨控制
-分銷價格控制
-發展忠誠代理商
-代理商拜訪管理
-商業合同和檔案管理要點
-代理商管理手冊形成與要點
第十節：區域管理之集團管理策略
-終端開發策略
-嵌入開發策略
-病毒開發策略
-精準開發策略
-關系開發策略
-品牌開發策略
第十一節：區域管理之客戶關系管理
-客戶檔案與信息管理
-80/20 原則
-營銷漏斗管理
-客戶問題與需求分析
-如何根據客戶級別分配資源
-制定差異化客戶戰略和計劃
-重點忠誠客戶發展計劃
-客戶管理手冊形成
第十二節：區域管理之競爭對手管理
-識別主要競爭對手和競爭產品
-競爭對手檔案建立
-SWOT分析
-差異化銷售策略與計劃
-競爭管理手冊形成
第十三節：區域管理之營銷過程管理與監控
-營銷計劃要求
-協同拜訪要求
-營銷績效考核要求
-營銷報表體系建設
-營銷會議管理
-常見客戶異議收集與處理
-各類市場營銷典型案例分析
重點：營銷過程管理手冊要點解析本模塊收益：
（1）立足目前區域格局：先取勢，后取利，再造市場格局，利用各種有效的組合策略，強化區域影響力；
（2）具體從區域(yu)服務、業務指標(biao)、區域(yu)客戶(hu)特點、代理商、競爭對(dui)手管理入(ru)手，整(zheng)合(he)區域(yu)各類(lei)資源，細(xi)化各區域(yu)市場和不(bu)同(tong)渠道(dao)的產品組合(he)，變劣勢(shi)為優勢(shi)，強(qiang)化區域(yu)綜合(he)力量。

第四模塊：區域關鍵攻略—重大舉措鞏固區域市場
專題一：區域戶外促銷活動攻略篇
第一節：區域促銷活動導入與實施
-區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇
-區域促銷活動人員——采用1 N混合團隊模式（社區經理 渠道代理商）
-借勢營銷——區域促銷時機確立
-區域促銷現場布置——宣傳、人員和場地部署
-區域促銷整體氛圍營銷和把控
-集中優勢資源和兵力，樹立區域促銷樣板
第二節：區域促銷方法管理與推廣
-特價管理技巧
-贈品管理技巧
-贈品促銷的利弊
-贈品促銷的關鍵要點
-利益互換營銷技巧
-聯合促銷技巧
-聯合促銷技巧之利弊
-聯合促銷策略要點
-有獎促銷技巧
-有獎促銷策略之利弊
-有獎促銷策略要點
第三節：區域促銷傳播與宣傳配套
-二次傳播理論
-“意見領袖”理倫成交原則
-挖掘網絡區域營銷潛力：聯盟業主BBS、業主QQ群
專題二：區域市場公關宣傳攻略篇
第一節：區域品牌塑造：傳播媒介使用
-電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升；
-報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主；
-戶外：商業繁華區、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招
第二節：區域事件導報：常規軟文
-訴求點
-故事性
-真實性
-季節性變化
第三節：時尚營銷“兵器譜”
-大眾／分眾媒體傳播組合
-事件和公關等活動營銷
-促銷設計和形象布置等的終端生動化
-以直銷、電話和網站為主的直銷
第四節：區域內公關關系經營
-區域活動贊助
-區域關鍵人員維系
-專業報刊關系維系
-路演活動建立品牌
-著重口碑的宣傳本模塊收益：
幫助學員掌握區域戶外促銷活動的實施、促銷方法的擬定以及促銷配套宣傳的策略；
對于區域(yu)市(shi)場公關(guan)宣傳進行(xing)全方位解析，包(bao)括媒介的使用、軟文的包(bao)裝以(yi)及(ji)關(guan)系經營的思路與方法.

區域營銷管理課程