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個人金融業務開門紅

【課程背景】
為搶抓市場機遇，實(shi)(shi)(shi)現(xian)階(jie)段性(xing)經營(ying)目標，商業(ye)銀(yin)行(xing)均(jun)在(zai)歲末(mo)年初(chu)階(jie)段開(kai)展“開(kai)門紅(hong)(hong)”業(ye)務(wu)競(jing)賽營(ying)銷(xiao)活(huo)動。然而在(zai)實(shi)(shi)(shi)際(ji)推進過程中，往(wang)往(wang)存在(zai)競(jing)賽指標繁多，市場整體疲軟，員工活(huo)力(li)不足等(deng)等(deng)問題，表面上看這(zhe)些(xie)問題是獨立的，而且總有好的網點(dian)。但是實(shi)(shi)(shi)際(ji)上所有的競(jing)賽活(huo)動內在(zai)是一(yi)(yi)個系(xi)統(tong)性(xing)的，貫穿銀(yin)行(xing)各個層級(ji)機構共(gong)同參與實(shi)(shi)(shi)施，更重要的是一(yi)(yi)定要符合銀(yin)行(xing)機構考核(he)整體戰略目標。該課程將以“開(kai)門紅(hong)(hong)”業(ye)務(wu)競(jing)賽活(huo)動為樣版，系(xi)統(tong)性(xing)講解商業(ye)銀(yin)行(xing)個人金融(rong)業(ye)務(wu)競(jing)賽活(huo)動組織實(shi)(shi)(shi)施。內容以實(shi)(shi)(shi)際(ji)經驗、教(jiao)訓、總結為基礎，賦能個人創(chuang)新思考，為商業(ye)銀(yin)行(xing)各級(ji)機構解決實(shi)(shi)(shi)際(ji)問題。

【課程目標】
1、開門紅活動頂層設計3項創新思路，并研究出適合受訓機構自己的方案設計思路。（戰略層面）
2、競賽活動3類常見的核心指標，了解背后的邏輯，選擇合適經營方式完成目標。（戰術層面）
3、如果開門紅是一場戰役，5大關鍵環節將決定勝敗，各層級機構的分工與合作。（戰術層面）
4、客戶永遠是核心，解決去里尋找客戶的問題。繪制產品、服務、渠道邏輯架構圖，研討適合網點的策劃實施步驟圖。（執行層面）
5、網點贏得開門紅活動的7個堅持，3個有效工具提升工作落地的執行力。（執行層面）
6、賦能網點營銷的新思路。怎樣運用新媒體和大數據提升網點的獲客、活客。（執行層面）
 7、經營好開門紅競(jing)賽活動(dong)3項輔(fu)助工作也十分重(zhong)要，與大家一起討論(lun)，怎樣提升效果。（執行層面）

【授課對象】
1、商業銀行個人金融業務總行管理人員（含負責人）
2、管轄支行層級管理人員
3、支(zhi)行網點負責(ze)人(ren)及相應營銷人(ren)員(yuan)

【課程大綱】
第一講：順勢而為，做好開門紅競賽活動的頂層設計
一、研究分析開門紅活動實施前的市場發展趨勢
二、調研實施機構的發展策略，圍繞機構目標制定
三、競賽活動設計永遠要為指標服務。3點創新思路
1、提前開門紅競賽活動是平衡日均與時點的好方法
-如日均存款和時點存款，“年底存款壓差”概念
2、說明書，一張A4紙說明競賽活動全部內容。
-讓每一名營銷人員能夠快速了解競賽活動內容
3、名利雙收才能贏得大家的支持
-競(jing)賽(sai)活動榮譽激勵與(yu)物質激勵同等重(zhong)要

第二講：謀而后動，為開門紅戰役做好充足的準備
一、明確開門紅競賽活動目標
1、核心指標的常見分類：存款、利潤、客群
2、人氣指標和入圍指標
3、怎樣平衡指標之間的關系
二、分析指標背后的邏輯
1、選擇指標要為完成活動目標服務
2、幾項常見指標內在邏輯
存款、客群、代發薪、APP活躍客戶數、利潤等
三、圍繞指標達成制定5大關鍵戰術
1、關鍵時間節點很重要（跨年、假期、周末）
2、關鍵項目落地很重要（代發薪、客戶答謝會）
3、關鍵產品選擇很重要（大額存單、理財、基金）
4、關鍵營銷活動很重要（場景活動、線上活動）
5、關鍵激(ji)勵措(cuo)施很重(zhong)要（獎勵機制，評(ping)先機制）

第三講：核心突破，為贏得開門紅勝利奠定基礎
一、充分分析目標客戶到底在哪里
1、漏斗型客戶增長模型
2、螺旋型客戶增長模型
3、逆向思維，不是找客戶，而是能為客戶做什么
二、結合產品、渠道、服務繪制營銷作戰圖
1、以客戶為中心繪制作戰圖
2、產品、渠道、服務永遠是為目標服務
3、核心是實現客戶轉化
三、研討網點客戶經營的策劃實施圖
1、線上引流客戶怎么做
2、走出去營銷該去哪
3、什么能夠吸引客戶上門
4、什么樣的網點客戶營銷活動是好活動
5、個人客(ke)戶(hu)營銷(xiao)和團隊客(ke)戶(hu)營銷(xiao)怎樣結(jie)合

第四講：贏在執行，實現開門紅勝利的保障
一、“一線陣地”支行網點的堅持
1、網點過程管理的7項重點動作
-堅持做好晨會
-堅持做好員工營銷輔導
-堅持做好業績反饋
-堅持做好問題解決
-堅持做好信息傳遞
-堅持做好技能提升
-堅持做好客戶服務
2、網點執行操作的3個創新工具
-微信群做好客戶培養
-騰訊會議做好產品宣講
-抖音視頻做好客戶觸達
二、“火炮支援”賦能網點的創新
1、新媒體運營的實施策略
-微信公眾號是新的戰略必爭地
-抖音官方號是新的戰略之高點
2、存量數據分析指導或直接觸達客戶
-以人找人是怎么回事
-以(yi)物找(zhao)人是怎(zen)么回事

第五講：百尺竿頭，為取得更大的勝利而奮斗
一、培訓、傳導、內宣怎樣做取得更好的效果
二、費用支持與獎勵兌現怎樣起到更大的作用
三、外部(bu)宣傳(chuan)怎(zen)樣為營造更濃的氛圍(wei)

個人金融業務開門紅