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控標技能培訓

課程時間
時間：2022年12月03日-04日   線上（直播+可回看）

課程費用
A:2800元/人（線上網絡課程）；
B:3800元/人(線上網絡課(ke)程(cheng)+線下課(ke)程(cheng)一次)；

課程收益
1、根據客戶價值與特性，深入理解目前的競爭形勢，明確全業務運營對營銷經理的機會與挑戰,了解各類客戶如何有效應對；
2、掌握一套客戶關系管理工具和方法，通過客戶關系測評，客戶建檔、客戶關系策略地圖、對不同層級客戶關系公關技巧與策略方法；
3、通過文件關鍵性條款判斷招標人采購意圖: 能夠根據不同的競爭局面，做出針對性的編寫投標文件，從而有效提升中標目的與概率的提升。
4、通過案例的分析講授，熟悉并了解整個項目周期運作開展及后期招標采購的關鍵要點揭秘，從而有效的使該項目，以合法合規的形式取得；
5、通過文件關鍵(jian)性條款判斷(duan)招標人(ren)采購(gou)意圖: 能夠根據不同的(de)競爭局面，做(zuo)出(chu)針對(dui)性的(de)應對(dui)，利用有效的(de)質疑(yi)投訴技巧保(bao)證自身的(de)權益不被(bei)輕視。

培訓對象
 企業總經(jing)理(li)、分管營銷的副總經(jing)理(li)、市場部、銷售部主管/總監、項目經(jing)理(li)、客戶經(jing)理(li)、標書編制人員及其他相關人員。

課程大綱
第一部分：市場開拓與情報分析
1、為什么招標網站的信息不能作為業務主線？
為什么說是滯后的？如何對待？
2、領導搞定，底下人不買賬，到底該怎么辦？
3、合作多年，客戶習慣壓價，跟還是不跟？
4、如何把握大項目的流程和關鍵點？
5、從客戶采購流程分析如何找切入點：
立項→明確需求→評估方案→評估風險→談判簽約→項目實施
案例解析：先招標還是先選人？
6、買方采購決策鏈分析
1）采購決策鏈覆蓋程度分析：權利角色，影響力，支持程度，接觸程度；
2）買方關鍵任務的權利角色分析；
3）買方組織架構圖：定位買方關鍵角色；
4）支持程度：對賣方專業的認可度；
5）接觸程度：與買方人際關系的緊密度。
練習：采購決策鏈關鍵人物覆蓋程度評估(gu)表(biao)

第二部分：贏在招投標之前
一、勝在投標前的信息戰
1、情報信息工作是贏在招投標的基礎
1）你所知曉的信息如何辨別真偽？
2）需求和欲望探知、群體心理、個體差異。
2、丟標與壓價之應對方法
1）項目決策者是一把手領導嗎？
2）合作多年的客戶提出壓價且總拿競爭對手來作對比，這局如何破？
案例解析：競爭對手的加入，為什么降低成本費用報價反而失去了項目？
3、基于商務投標的情報收集與分析
1）權利鏈地圖：關鍵部門-關鍵人物；
2）影響鏈地圖：關鍵部門-關鍵人物；
3）時間流程圖：以時間為核心；
4）保障及條件進展圖：以事件為核心；
5）關鍵要素：關鍵事件、關鍵時間、關鍵節點；
6）點點到位：5W1H法，消滅盲點。
4、信息獲取與分析
5、信息的利用
案例(li)講(jiang)解：重要客群的畫像與(yu)打法

第三部分：招投標大客戶攻關實戰策略
一、兩條鏈-權利鏈和影響鏈
1、權利鏈及關鍵人：必須讓領導放心
1）合規性、服務、坑、價格合理性；
2）領導關心什么。
2、影響鏈及關鍵人：如何讓影響鏈發揮作用
3、不要小看非關鍵人物
1）廟里再小的也是神仙；
2）讓所有人都幫你。
4、幾種情況
1）大領導有不利于我們的傾向怎么辦？
2）中層領導不利于我們怎么辦？
3）基層人員不利于我們怎么辦？
4）專家不利于我們怎么辦？
5）誰也不認識能投標么。
5、機(ji)會把握：別浪費了播種季節，合適的時機(ji)（以待(dai)敵之可勝），合適的場景（正確進攻方(fang)案）。

第四部分：如何做好一場精彩絕倫的講標 
1、甲方常見的問題
1）澄清性問題；
2）價格構成問題；
3）技術問題；
4）交付問題；
5）附加服務問題；
6）資質及成功案例參考性問題。
2、機智回答
1）借機澄清誤會；
2）重復己方優勢；
3）借成功案例背書；
4）“很為難”的答應一些不緊要條款；
5）如果滿足不了，就提供替代性解決方案。
3、根據案例設計思路
1）案例 1：我方產品優勢突出，價格占優；
2）案例 2：我方產品優勢突出，價格偏高；
3）案例 3：我方產品本身優勢較難理解，客戶不明白我們的優勢在哪？
4）案例 4：競爭對手太強大；
5）案例 5：客戶明(ming)顯喜歡你。

第五部分：評標過程揭秘
一、評標原則流程
1、評定原則
1）評定一致；
2）評定分離。
2、評標委員會構成來源
1）評標委員會構成及原理；
2）評標委員會的形成過程。
3、評標基本流程和方法
1）評標流程介紹；
2）評標方法介紹。
二、評標各方心態
1、評委心態
1）三看；
2）三怕。
2、業主代表心態
3、招標機構心態
三、評標過程揭秘
1、棘手問題處理流程
2、主觀客觀分
1）主觀分和客觀分；
2）拉分技巧。
3、區別對待
1）主觀分的區別對待；
2）商務標準的區別對待。
小組討論和分享：評標(biao)揭秘完(wan)了(le)，作(zuo)為投標(biao)人(ren)，為了(le)提高中(zhong)標(biao)率，準備怎么做？哪些因(yin)素決定(ding)了(le)最后(hou)的中(zhong)標(biao)結果(guo)？

第六部分：招標文件分析及設計
一、招標文件構成
1、三位一體
1）招標方的采購需求（控招標）；
2）投標人的投標指引（控投標）；
3）評委的評審依據（控評標）。
案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了
2、招標文件結構
1）物理形式結構；
2）內在邏輯結構。
二、核心內容講解
1、資格條件
1）資格條件分類；
2）資格條件詳述。
2、實質性條款
1）商務實質性條款；
2）技術實質性條款。
3、評分辦法
1）權重、分布、分點；
2）主觀分與客觀分；
3）層級、范圍、數字和與或。
4、澄清應用
1）答疑解惑；
2）拖延時間；
3）整體判斷。
案例：招標文件中的“歧義”
三、招標文件設計
1、設計原則
1）法律法規的約定；
2）法律法規的巧妙利用。
2、落地技巧
1) 積小勝為大勝；
2）顯性因素隱形化。
3、常用控標點分析
1）通過信用、信譽來控；
2）通過業績來控；
3）通過企業榮譽、獎項來控；
4）通過背書、承諾來控（鮮章）；
5）通過項目經理、團隊成員要求來控；
6）通過技術指標來控（技術參數、檢測報告、網站截圖）；
7）通過(guo)本(ben)地化售后來(lai)控。

第七部分：質疑投訴應用
一、質疑投訴基礎知識
1、法律依據；
2、時限要求；
3、內容要求
4、常見錯誤
1）超時；
2）主觀臆斷；
3）沒有事實依據；
4）法條理解不準。
案例：各質疑投訴函回復解析
二、質疑投訴的目的分析
1、改變結果
1）改變招標文件；
2）改變評審結果。
2、尋求補償
1）業主；
2）競爭對手。
3、建立關系
三、質疑投訴戰略戰術
1、質疑投訴四步論
1）優劣分析；
2）策略制定；
3）節奏把控；
4）適時收手。
2、質疑投訴后果和忌諱
1）后果；
2）忌諱。
3、質疑投訴三大技巧
1）制造聲勢；
2）找馬甲；
3）匿名。

控標技能培訓