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經銷商開發流程

【課程背景】
-在經銷商面前，你是經營實戰專家嗎？如果不是，經銷商為什么要聽你的？
-在經銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進行商務談判嗎？
-在經銷商面前，你有本事讓經銷商嚴格執行公司的政策嗎？
-在經銷商面前，你會成(cheng)為(wei)受歡迎的人還是多余的人嗎？

【培訓對象】廠家基層銷售人員、剛入職的銷售人員等

【培訓目標】：
-了解經銷商管理的相關概念；
-掌握經銷商開發的標準和流程；
-掌握與經銷商進行合作談判的話術；
-掌握經銷商拜訪的要點，提高拜訪效率；
-掌握(wo)與(yu)經銷商(shang)溝通的(de)方(fang)法和內容(rong)，提(ti)升溝通效(xiao)率。

【課程大綱】
第一部分   經銷商開發的步驟——開發前的準備工作
-個人心態的準備
-個人專業商務形象的建立
-儀容儀表要求
-拜訪禮儀——名片禮儀
-拜訪禮儀——握手禮儀
-個人專業素質的準備
-專業知識
-物料準備

第二部分   經銷商開發的步驟——目標市場調研
-廣泛信息收集
-廣泛信息分析

第三部分   經銷商開發的步驟——經銷商的陌生拜訪
-進店觀察，找準洽談對象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
-亮明身份，創造良好氛圍
-自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經銷商就說“我們現在不需要”
自我介紹后經銷商就說“現在忙,沒時間”
自我介紹后經銷商就說“你把資料放在這里吧”
-贊美
-寒暄
【情景模擬】開場白后如果客戶問產品的具體價格，你會怎么辦？
【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？
-提問調查，了解需求
-發問的種類
-開放式
-封閉式
- “漏斗式”的提問模型
-狀況型提問
-困難型提問
-影響型提問
-解決型提問
-如何介紹合作的好處打動經銷商？
-FAB讓你的介紹更生活化
-思考：你覺得經銷商合作時關心什么利益？
-練習：寫出如何用我們的優勢來打消他的顧慮促成與金凱德合作？
-安全
-利潤
-如何透過證據說服經銷商？
-如何處理經銷商提出的異議
-現在市場太混亂，我們不做
-你們的價格太高了，消費者買不起啊！
-XX是*你們是什么？我都不認識你們，都沒有聽說過
-暫時不考慮再進入什么品牌
-我們只做抵擋產品，不做高檔產品
-我的品牌也不錯，不做金凱德
-你們為什么沒有中國*和中國馳名商標
-現在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了
-我們有上一個新品牌的打算，但我們已看中XX……
-XX品牌在我們這太強勢了，市場占有率太高了，我可能競爭不過他們  
-你們的產品太貴，人家XX品牌同樣的產品比你的便宜多了？
-我們小店窮，進不起高價貨啊。
-產品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢啊？
-首(shou)次拜訪過程的注意事項

第四部分   經銷商開發的步驟——目標經銷商的選擇
思考：
-為什么選擇經銷商這么重要？談談你的經驗？
-經銷商實力是否越大越好，為什么？
-選擇經銷商的原則
-意向經銷商評估因素
-經銷商聲譽
-經營實力
-合作意向
-產品組合
-財務狀況
-位置與面積
-經營理念
-選擇經銷(xiao)商的*標(biao)準

第五部分   經銷商開發的步驟——意向經銷商的磋商
-開拓經銷商的三次訪問原則
-意向經銷商的拜訪順序
-磋商（討價還價）時常見的分歧點？

第六部分   經銷商開發的步驟——意向經銷商的合作促成
-為什么要趁(chen)熱打鐵(tie)，盡(jin)快促成合(he)作(zuo)？

經銷商開發流程