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中國企業培訓講師
新房解密---《開發商自銷團隊發展與提升》
 
講師:賀俊賢 瀏(liu)覽次數(shu):2572

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導· 一線員工

培訓講師:賀(he)俊賢    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

開發商自銷團隊發展

課程背景
隨著“房住不炒”成為國家大的房地產業發展基調,全國各地的房地產發展大基調是穩定,加強房地產 市場分類調控,房價上漲壓力大的城市要合理增加住宅用地,規范開發、銷售、中介等行為。因城施策去庫存。目前,三四線城市房地產庫存仍然較多,要支持居民自住和進城人員購房需求。消費升級雖然在持續,但受到整體經濟增長下行的壓力,部分城市的房地產庫存去化問題、找客戶問題早已成了大難題。在傳統的營銷手法之外,渠道營銷被部分開發商上升到了“前所未有”的高度。國內很多知名房地產商,如恒大地產、碧桂園、萬科、華潤置地、首創置業等,紛紛再度將開發商的自銷自渠布局推至熱門。
而近來(lai)年隨著(zhu)全(quan)國房地產(chan)(chan)經(jing)(jing)紀(ji)行業(ye)的(de)不(bu)斷發(fa)(fa)(fa)(fa)展(zhan),市場上出(chu)現了像鏈家(jia)、我愛我家(jia)、中原地產(chan)(chan)、21世(shi)紀(ji)不(bu)不(bu)動(dong)產(chan)(chan)、麥田地產(chan)(chan)等大型(xing)(xing)房產(chan)(chan)經(jing)(jing)紀(ji)企業(ye),在(zai)二(er)手房業(ye)務端發(fa)(fa)(fa)(fa)展(zhan)迅猛,且(qie)開始在(zai)一二(er)手房聯動(dong)上發(fa)(fa)(fa)(fa)力,巨型(xing)(xing)經(jing)(jing)紀(ji)公(gong)(gong)司甚至自(zi)建流量(liang)(liang)平(ping)臺,整合(he)(he)以居住為(wei)入口(kou)的(de)房產(chan)(chan)全(quan)行業(ye)產(chan)(chan)業(ye)鏈,在(zai)與(yu)多個知名(ming)地產(chan)(chan)商(shang)(shang)合(he)(he)作(zuo)中,經(jing)(jing)紀(ji)公(gong)(gong)司的(de)代理傭(yong)金點位也(ye)逐步提高,平(ping)均(jun)水(shui)平(ping)大約成(cheng)交額的(de)2-5%,這也(ye)給開發(fa)(fa)(fa)(fa)商(shang)(shang)帶來(lai)了很多痛點,合(he)(he)作(zuo)則(ze)費量(liang)(liang)提升換(huan)來(lai)營銷(xiao)(xiao)成(cheng)本增(zeng)大的(de)結果,不(bu)合(he)(he)作(zuo)則(ze)銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)嚴重下降,開發(fa)(fa)(fa)(fa)商(shang)(shang)好像作(zuo)為(wei)地產(chan)(chan)的(de)上游產(chan)(chan)業(ye)竟然被(bei)四級市場經(jing)(jing)營方牽(qian)著(zhu)鼻子走,如何解(jie)決現狀,打造自(zi)產(chan)(chan)自(zi)銷(xiao)(xiao)的(de)正循環,是當下亟(ji)待解(jie)決的(de)

課程收獲
◆  樹立明確激勵目標;快速掌握激勵方法;
◆  打造高效作戰團隊;掌握銷售專業技能;
◆  提升電話營銷技巧;打造銷售精英團隊;
◆  掌握實戰銷售方法(fa);實現業績倍速增長。

課綱
《開發商如何組建自銷自渠團隊》
第一部分:組建自銷自渠的背景
1、項目營銷的現狀
2、中介行業發展史
3、房地產市場主體關系
4、房地產市場運行體系與結構
5、鏈家初步時期的新房模式
6、現階段的貝殼系新房營銷

第二部分:貝殼(鏈家)新房發展情況
1、貝殼(鏈家)企業文化
2、北京市場的發展
3、上海市場的發展
4、經紀公司為何“腰桿硬了”
5、數字驅動的時代
6、人店(dian)模(mo)式分(fen)享

第三部分:組建自銷團隊思路
1、認知代銷與自銷優劣勢
2、經紀公司的生命力
3、“治標還是治本”
4、陣地戰還是游擊戰
5、公司制與項目制的設想
6、組建團隊的人員架構 
7、自銷團隊(dui)績效參考(kao)

第四部分:建設、管理自銷團隊過程中的要點
1、人員招募與獵頭
2、房源各項目間聯動與資源述職
3、客戶獲取渠道占比分析及熱力圖
4、團隊作業習慣培養及凝聚力打造
5、自銷自渠團隊歸屬感、職業規劃
6、服務觀念深化及重要性
7、沉淀的力量

第五部分:貝殼新房*銷冠的5大制勝法寶
1、新房銷售開單4大利器
2、高效獲客法之線上獲客
3、優質帶看策劃只需3步
4、新房現場成交的“殺手锏”
5、獲(huo)得轉介紹、連環單方(fang)法論(lun)

《如何管理好分銷和渠道公司》
第一部分:如何選擇分銷和渠道公司
1、考察過往成交業績
2、了解對方綜合實力    
3、對方管理、溝通、協調能力調研
4、資質達標與否和有無糾紛記錄
5、業內(nei)口碑評(ping)估

第二部分:分銷、渠道的工作管理
1、為什么要管理
2、管理的主要內容
3、合作管理
①了解需求
②進行必要激勵
4、沖突管理
①沖突的原因
②沖突的解決之道
5、報備機制
6、內部述職與復盤
7、組織主持周例會、月動員表彰會

第三部分:分銷、渠道的財務管理
1、合作方考核回款率,付傭條件
2、合作方考核GMV,利用好降低費率
3、催收款統計及預警管理
4、A代項目扣款管理
5、未結傭金問題公示
6、付傭進(jin)度播(bo)報及頻次

第四部分:分銷、渠道的風險管理
1、簽約資質審核
2、合同審批流程
3、合同蓋章博弈
4、合同簽后跟進
5、違(wei)約催告、聲(sheng)明(ming)

第五部分:分銷、渠道的行為管理
1、進場禮儀要求
2、禁止自銷與渠道甩單
3、拓客禁區半徑
4、低成本媒體精準獲客

開發商自銷團隊發展


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已(yi)開課時間Have start time

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賀俊賢
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