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打造狼性銷售團隊

單元一：向華為學習什么
1、為什么要學習華為？
2、華為的價值；
3、有關華為成功的多種說法；
4、關鍵詞1、狼性文化；
5、關鍵詞2、人才牽引；
6、關鍵詞3、國際化；
7、關鍵詞4、中西合璧；
8、關鍵詞5、華為基本法；
9、關鍵詞6、技術優勢 ；
10、關鍵詞7、任正非 ；30分鐘
講授

單元二：華為的營銷戰略1、華為營銷戰略；
2、華為營銷戰略（早期）；
3、成功基因：營銷策略；
4、品牌營銷：國際化；
5、華為以客戶需求為導向；
6、華為*不同的價格；
7、華為的一五一工程；
8、華為營銷戰的戰略執行；
9、華為的客戶關系行銷 ；
10、華為客戶關系行銷的操作手法；
11、華為的營銷控制方案；
40分鐘
階段分類主要內容所需時間課程形式備注
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課程

單元三：華為營銷培訓體系1、華為公司培訓體系；
2、培訓推動任職能力提升；
3、營銷系統培訓組織構架；
4、培訓體系－培訓類別；
5、培訓類別；
6、培訓資源的開發與管理；
7、培訓課程體系；
8、營銷系統導師制；
9、營銷客戶經理模型；
40分鐘
講授

單元四：華為營銷績效管理體系1、價值評價是人力資源管理的重要工作；
2、華為十大管理要點**條；
3、績效管理；
4、華為績效管理的邏輯；
5、組織氣氛；
6、考評體系的基本假設；
7、管理者的績效觀念；
8、績效管理的三大縱向內容；
9、銷售部經理考核；
10、銷售員考核；40分鐘
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課程

單元五：銷售項目運作與管理（第二部分：1、銷售項目運作循環及常用方法）
3、項目分析
3.1、項目分析的方法——SWOT分析法；
3.2、案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析；
A、項目三要素（宏觀）：公司品牌、產品品牌、市場份額；
B、項目四要素（微觀）：市場關系、產品技術、商務、服務；
C、決策鏈分析：
3.3、常用分析工具：雷達圖、魚骨圖；
3.4、案例演練：如何召開項目分析會；
40分鐘
講授
實戰演練
活動體驗
測評
提前布置場地
要求場地的墻面允許貼大白紙
4、制定策略
4.1、討論：策略制定需考慮的問題；
4.2、策略制定的核心；
4.3、策略類型；
4.4、討論：三十六計與項目策略；
4.5、案例演練：拿出一個公司實際運作的項目制定策略；
40分鐘5、制定計劃
5.1、制定計劃；
5.2、討論：制定計劃的要素；
5.3、案例演練：指定任務分解表；30分鐘6、實施計劃
6.1、計劃與實施；
6.2、項目實施中的風險管理；
6.3、風險識別與評估
30分鐘
課程

單元六：華為的營銷組織構架1、以客戶為中心的營銷模型；
2、公司組織結構總體特征；
3、公司主體組織架構；
4、營銷系統的組織和隊伍建設；
5、華為全球營銷構架；
6、國內營銷組織結構總圖；
7、國內產品行銷辦公室組織結構圖；
8、國內辦事處組織結構；
9、辦事處組織架構解讀；
10、辦事處業務支持科工作職責；
60分鐘
講授

單元七：華為文化與市場文化1、企業文化是對人的思想的管理；
2、華為公司的核心價值觀；
3、華為市場文化；
4、華為危機論；
5、競爭力是企業生存之本；
6、價值體系；
7、考核出來的企業文化－理念到實踐；60分鐘單元五：華為營銷人才選拔1、華為招聘的排他條件；
2、決定個人績效成績的關鍵所在；
3、華為營銷人員素質模型 ；
20分鐘
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課程

單元八：華為營銷任職資格體系1、營銷科舉制；
2、營銷專業任職資格適用的人群；
3、建立任職資格管理體系的目的；
4、任職資格衡量要素；
5、任職資格等級與角色；
6、任職資格體系的程序；
7、營銷專業標準單元；
8、營銷專業任職資格模板；
40分鐘
講授

單元九：華為營銷團隊激勵體系1、華為激勵的發展歷程；
2、薪酬制度的宗旨；
3、華為對關鍵人才的激勵；
4、市場部榮譽激勵；
5、表彰激勵；20分鐘
課程

單元十：銷售項目運作與管理
（基礎篇：銷售素質培訓）1、互動游戲：你會談戀愛嗎？
2、知識結構：四會；
3、優秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；
4、需求理論；
5、企業的本質：合適的場所；
6、職業化：職責 專業；
7、心態：性格決定命運；
8、意識：責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、學習、成本、發展、形象意識；
8.1、6W3H；SMART原則；
8.2、卡耐基人際處理9原則；
9、職業習慣。
90分鐘
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課程

單元十一：銷售項目運作與管理
（基礎篇：商務禮儀培訓）
1、銷售人員注重禮儀的目的；
2、男、女員工儀容儀表；
3、檢查一下自己；
4、儀態（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿）
5、注意事項；
6、不雅姿態；
7、問候、鞠躬問候、握手問候；
8、交換名片；
9、開會&培訓禮儀、與會者禮節；
10、引  路、電梯禮儀；
11、用餐禮儀：
（1）、座位的安排；
（2）、點菜時間；
（3）、點菜原則；
（4）、點菜指導——三優四忌；
（5）、吃和吃相的講究；
（6）、酒桌上應注意的小細節；
（7）、倒茶的學問；
（8）、中途離席。
（9）、酒宴上的禮儀。
90分鐘
講授
階段分類主要內容所需時間課程形式備注
課程

單元十二：銷售項目運作與管理（n**部分：什么是銷售項目管理？）1、什么是項目？
2、什么是銷售項目管理？
3、為什么銷售項目要做項目管理？
4、銷售項目管理的對象；
5、討論(lun)：銷售項(xiang)目怎樣才能成功？（啟(qi)發大家：品質好(hao)、性價比(bi)好(hao)、服務好(hao)、品牌好(hao)、關(guan)系好(hao)）20分鐘講授

單元十三：銷售項目運作與管理（第二部分：1、銷售項目運作循環及常用方法）1、銷售項目運作循環（項目引導、設定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結）；
1.1、項目的來源；客戶項目的決策過程；
1.2、目標設定的重要性和原則；
1.3、SMART原則；
1.4、案例演練：如何設定好目標
40分鐘
講授，
案例教學
實戰演練
提前布置場地
要求場地的墻面允許貼大白紙
2、成立項目組
2.1、組建項目組的目的；
2.2、組長（AM）的責任；
2.3、項目管理責任人的責任；
2.4、項目組成員的責任；40分鐘
階段分類主要內容所需時間課程形式備注
課程

單元十四：銷售項目運作與管理（第二部分：1、銷售項目運作循環及常用方法）7、項目監控與評估
7.1、實施與監控
7.2、監控方法和評估工具；30分鐘
講授，
案例教學
實戰演練
提前布置場地
要求場地的墻面允許貼大白紙8、項目分析會
8.1、案例(li)演練(lian)：項目分(fen)析(xi)(xi)會的時機和分(fen)析(xi)(xi)要素；60分(fen)鐘

單元十五：銷售項目運作與管理（第二部分：2、銷售項目各階段的管理要點）1、立項階段管理要點
1.1、設定目標、組建項目組、項目分析會；
1.2、案例演練：項目策劃報告（寫出一個策劃報告）
60分鐘2、實施階段——投標前準備階段管理要點
2.1、案例演練：客戶方向的工作；
2.2、案例演練：標書方向的工作；
2.3、組織方向；（演練：項目簡報）；40分鐘3、案例演練：實施階段－標書制作階段管理要點
3.1、消息源（客戶內部消息源）；40分鐘
4、實施階段——評標階段管理要點
4.1、關鍵工作（客戶開標信息表）；30分鐘5、收尾階段管理要點
5.1、演練：商務談判技巧；
5.2、項目檔案。30分鐘
6、項目總結分(fen)析會10分(fen)鐘

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