銷售經理管理能力及領導力提升訓戰營
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課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售經理管理能力
【課程背景】
1、為什么銷售管理者不夠職業化，做事的結果難以讓領導滿意？
2、為什么銷售管理者自己做事很好，但帶的團隊卻很一般？
3、為什么有的團隊活力四射，績效優秀；有的團隊卻死氣沉沉，績效一般？
4、為什么銷售管理者做工作沒有思路，總需要上級給出提示或方案？
5、為什么銷售管理者每天忙忙碌碌，下屬也忙忙碌碌，沒有效率？
6、為什么有的銷售管理者不知道如何激勵員工，特別是新生代，甚至把激勵等同于金錢，手段單一？
7、為什么有的團隊成員成長快，有的團隊成員成長慢，如何培養員工？
【課程目標及收益】
1、訓練銷售經理職業化管理，學習管理工具和方法
2、讓銷售管理者提升對管理的認識，以及提升個人領導力，學習如何管理他人及團隊，包括角色轉變、情境管理、工作溝通、團隊建設、員工激勵等方面得以提升；
3、學習管理的工具和方法如時間管理、激勵的模型、領導力模型、溝通模型等指導實際管理工作；
4、轉變角色，重新定位，打造團隊，做合格的銷售團隊經理人；
【課程大綱】
第一部分：認識管理
一、管理的認知—掌握核心理念，實現管理語言的統一化
本節：主要解決管理究竟是什么的問題，讓銷售管理者對管理有基本的認知，認識管理是一切管理工作的開始。
1、常見管理的三種定義
-管人理事：該定義的不完整性
-胡蘿卜+大棒：該定義的不完整性
-管理的5項職能：該定義的核心
2、管理的定義
-案例分析：劉邦為什么能成功？
-借力等于整合資源：資源整合的三大要求
-三大核心:從管事轉向管人、借力、科學
-案例分析：為什么王經理沒有得到升職？
3、自我管理的核心是以身作則
以身作則為什么重要？
-案例：任正非以身作則的結果
以身作則的三個方面：
-敢于做表率
-敢于做決策
-敢于承擔責任
演練：為什么這樣的銷售管理者總是遇到下屬的抵制？
第二部分、自我管理
一、自我管理的核心-要事第一，管理者實現有效管理的關鍵
本節：重點是解決工作時間不夠用、怎么抓重點，在管理崗位上到底應該做哪些事情，如何學習時間管理的三種方法，和傳統的時間管理的方法完全不同。
1、時間管理的概念
-案例分析;為什么王經理每天很忙？
-時間的價值
-管理者的價值在于：用時間為企業創造價值
-時間管理的本質
-案例分析：以下這些行為符合銷售管理者的要求嗎?
-時間管理的第一種方法：分清輕重緩急
2、案例和反思：為什么他依然那么忙？
案例：汶川大地震中的葉校長的成功
-量變引起質變：不注重第二象限必然導致第一象限
-時間管理的第二種方法：第二象限工作法
3、第三種工作方法：麥肯錫的每天6點工作法
-效率專家艾維的方法
-案例：一次僅僅服務一個客戶！
-六點重要工作
-每次只做一件事情
-留出大塊時間做最重要的事情
4、完整的時間管理的方法
二、自我管理之領導力提升—領導力是自我修煉
本節：主要解決如果提升自己的領導力，讓銷售管理者知道自己未來的發展方向及修煉方向，提升個人領導力。
1、領導力的四個定義
演練：領導力的定義中哪個定義更符合我們的理解？
2、領導力的五個層次
-領導力的第一個層次：權力
-領導力的第二個層次：關系
-領導力的第三個層次：結果
-領導力的第四個層次：度人
-領導力的第五個層次：個人魅力
-演練：為什么他對部門的管理不夠到位？
演練：領導力的五個層次中分別容易犯的錯誤是什么？
第三部分：管理業務
一、管理業務的的三大工具—工具打通道法術，有工具才能落地
本節主要解決：如何應用管理工具提升自己的工作效率，思路清晰且執行到位
1、目標管理的三大工具
1.1 PDCA
-工具的含義
案例：一個妹妹的減肥的故事
演練：以下這些問題如何使用PDCA
PDCA環節中核心的C環節我們該如何做？
1.2 6W2H
-工具的含義
-案例：教授的招術
-6W2H的適用范圍
1.3 事前、事中、事后
-工具的含義
-這個工具的應用范圍
二、分析問題，解決問題—解決問題是達成目標的重要手段
本節主要解決：遇到問題，該如何分析與解決，找到一套方法論。
1、問題分析與解決6步曲
-描述問題-界定問題—分析原因—制定措施并決策—執行并跟進—復盤
2、問題分析第一步：用5W2H描述問題的事實即現狀，這一步最容易被忽略
-5W2H的定義
-案例演練：這個現象的描述有什么問題？
3、問題分析與解決第二步：定義問題
-定義問題三步曲：描述現狀—期望和目標—定義問題
-案例：為什么當年的戴爾公司憑借問題的定義能夠超越IBM？
4、問題分析與解決第三步：尋找真正的原因是解決問題的根本
1) 5WHY法
-例：為什么地上出現漏的機油？
2) MECE工具
-MECE的基本概念：不遺漏 不交叉
麥肯錫的外部-內部-個體找原因
-尋找原因的兩種方法：定性和定量
-定性找原因三步法：用MECE羅列可能原因—尋找事實、分清主因和次因---用5Why對主因尋找根因
-定量：定量原因三步法：邏輯樹—找數據—帕累托圖確定主要原因
5、問題分析與解決第四步：制定措施并決策
-概念三角法
-三類措施不少：臨時措施、根本措施、防止復發
-三類措施的區別和應用場景
-用決策矩陣杜絕主觀
什么是決策矩陣？
6、問題分析與解決第五步：制定計劃執行并跟進
-把決策必須變為計劃的甘特圖使用：
甘特圖的概念
7、問題分析與解決第六步復盤：復盤的好處和必要性
第四部分：管理他人
一、自我管理之情境管理—認清下屬的狀態，調整自我狀態
本節：主要解決上級如何根據下屬的能力和意愿狀況，調整自己，采取合適的管理方式的問題，針對不同的下屬采用不同的管理方式。
1、情境管理的起源
-下屬的狀態決定上級的管理方式
-意愿和能力兩個維度
-能力：完成任務的知識與技能
-意愿：部屬意愿、動機與信心
2、下屬的四種狀態R1、R2、R3、R4
3、領導的對應四種方式S1、S2、S3、S4
-實現員工差異化領導
-領導方式與員工現狀匹配：匹配關系、權變調整
-演練：為什么王工的升職不成功？
-演練：在實際工作中我們該如何使用情境管理？
二、管理他人之溝通技巧—認知他人，實現同理心溝通，贏得認可
本節：主要解決在工作中如何理清路和方法，實現向上、對下、平級的完美溝通等。
1、溝通的概念
2、溝通的三個階段
-表達如何準確？如何杜絕不好的表達？
-溝通是傾聽的藝術
-為什么不傾聽？
-傾聽的技巧
-如何反饋？
3、跨部門溝通和協作障礙的原因
3.1原因之一是心態，歸根結底愿意不愿意
3.2原因之二是職場的“勢能差”
-文化差異
-立場差異
-職責邊界
-級別差異
-資源差異
-專業差異
3.3原因之三是文化和機制問題
-公司層面：文化、績效考核機制、組織邊界不清楚
-部門層面：部門之間不了解
-個人層面：心態、角色等
4、跨部門溝通和協作的7大方法
1) 工作溝通之跨部門溝通
-跨部門的需求是什么？
-了解對方是基礎
-演練：請說出其他部門的3個核心職責以及5個KPI？
2) 跨部門溝通的七大秘籍
2.1站在經營的角度思考問題
-案例：為什么總經理對每個部門的回答都不滿意？
2.2主動、提前是核心
案例：思考對方的需求是什么？
-主動代表什么？
-理解對方是基礎
2.3妥協是關鍵
-外交的核心是什么？
-妥協是失敗嗎？
-團隊的目標高于一切
2.4尊重成果是潤滑劑
-馬斯洛的層次理論
-麥克利蘭的三大核心動機
-尊重的三種方法：認可、贊美、謙虛
2.5助人即助己，感情銀行平時存
-稻盛和夫先生的名言
-為什么平時最重要？
2.6同理心是核心
-心理學的自我夸大效應
-案例：這家公司的跨部門溝通為什么持續不好？
2.7寬容是原則
-調查事實，確認事實再抱怨
3) 跨部門溝通和協作的沖突解決
-案例：這兩位經理怎么就化解了矛盾？
三、管理他人之員工激勵---理解需求和人性，把激勵融入到管理中
本節：主要解決管理者如何通過非物質手段去激勵員工的問題。
1、激勵的心理學原理
2、馬斯洛的需求層次理論
馬斯洛的需求層次理論
需求層次理論的假設
-演練：17種措施分別隸屬于哪種激勵？
3、赫茨伯格的雙因素理論
-保健和激勵理論的定義
-演練：為什么這家公司的激勵出問題了？
4、弗魯莫的期望理論
-演練：為什么不能隨便給員工畫餅？
5、員工的六大激勵原則
-六大原則的來源
-為什么需要結果導向？
-為什么需要公平理論？
-為什么需要有針對性？
-案例分析：任經理的激勵員工有什么問題？
第五部分：管理團隊
一、管理團隊之團隊建設—整合資源，團隊永遠比個人重要
本節：主要解決如何實現從建立團隊到打造團隊的問題，最終團隊致勝。
1、團隊的定義
-團隊由一群互補的人組成
-團隊和群體的區別
2、團隊領導的四個方式
-命令式、輔導式、支持式授權式
-案例分析：請問以下團隊屬于什么階段？
3、團隊建設的方法
第一步：選擇合適的人組建團隊
-組建團隊的互補原則
-組建團隊的5大互補要求
第二步：建立團隊規則
-團隊目標
-團隊價值觀
-行為規范和獎懲機制
第三步：·營造團隊氛圍
-建立信任
-創建溝通渠道
-傳遞正能量
第四步：關注個人發展
-明確晉升規則
-引入培訓機制
-良性競爭
第五步：修煉自身領導力
-自我修煉和管理
-反思
-思想素質
4、團隊建設的沖突管理
-沖突的定義
-沖突的起源
-沖突解決的四個方法：退讓、妥協、競爭、共贏
-案例分析：李經理該如何解決如下沖突？
-演練：這個公司出了什么問題？
講師介紹
張老師
【實戰經驗】
工商管理博士，上海市國資委特邀講師，DISC行為風格論證分析師，上海市職業培訓師特邀講師。
22年工作經驗，曾經先后供職于國企、民企、跨國公司等，如*都樂、法國百吉福、美資賽科斯等，行業涵蓋：制造、快消、大型外包服務等；
18年管理經驗，曾擔任大中華區人力資源總監、總裁助理、物流總監等高管職位、對不同類型的企業管理模式有深刻的認識；
10年管理咨詢經驗，曾經擔任多家公司的企業管理咨詢顧問，這些公司涵蓋電力、快消品、貿易等行業；
9年培訓經驗，2008年因為喜歡培訓開始受邀分享管理經驗和心得，至今授課超過500天。
銷售經理管理能力
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/281186.html
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