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讓存款倍增

課程背景：
有句話說的好，叫做皮之不存毛將附焉，這里的“皮”指的就是銀行的“存款”。提起“存款”兩個字，應該是我們所有銀行人永遠都繞不開的話題：考核權重占分最高的一項指標依然是存款，存款的好壞有的時候甚至決定了管理人員的帽子，是上級行直觀評價經營成果的一個關鍵，可能我們一個行資產質量很好，我們的中間業務收入也不錯，客戶也在大幅增長，但是如果只要存款不好，你是不是就覺得抬不起頭，感覺今年白干了，有沒有一丑遮百俊的感覺？
同時，作為基層員工，最關注的業績靠誰支持完成，答案只有一個靠客戶，而終其一點，結果性原因是客戶的資金、存款在你這，無論是關系好、辦事效率高、服務好等都是過程化問題。所以有萬能公式：存款=客戶，客戶導出業績，做存款就是做全量資產的基礎。
可以說自銀行業開始商業化運作以來，“存款立行”基本上就成為我國銀行人的信條。伴隨著經濟高速增長，信用體系快速擴張，正是“存款立行”的理念支撐著各家銀行快速壯大，核心存款的多寡是商業銀行核心競爭力的體現，存款基礎的好壞直接影響商業銀行的贏利能力，存款質量會直接影響到商業銀行的流動性管理，所以說，得存款得“天下”，失去存款就失去客戶，就失去銀行長期發展的依托。
但是(shi)在(zai)實際的執行過程中困難重(zhong)重(zhong)。本門課程就(jiu)針對存量、增量、流量三大陣地逐個分析(xi)當下(xia)痛點(dian)，提煉(lian)出增效優(you)化(hua)方(fang)案。

課程收益：
存量陣地——穩、擴、優
● 掌握包括但不限于細化分層分場景管理規范，深化存量客群粘度；
● 增加存款產品鏈接條數，以鎖定和客戶長期持續本行金融產品關系的目標；
● 以專業優勢烘托各類存款、包括各資產類產品優勢。
增量陣地——鏈、擴、引
● 掌握包括但不限于細分網點周邊生態客客群，布設不同客群精準營銷策略；
● 制定服務于存量客戶基礎上的客戶拓展工作，增加情感鏈接價值鏈接、從而引流
● 增加存量基數客戶，以提高存款增量戶存款貢獻率。
流量陣地——鎖、擴、黏
● 掌握包括但不限于歸回流量陣地物料網點優勢，主動鏈接或者承接增量/存量引流客源，提供過渡服務工作，轉化為我行存量客戶；
● 打造適(shi)合周(zhou)邊客群的金融服務活(huo)動站角色。

課(ke)程對象：行長(chang)、網(wang)點負(fu)責人、客(ke)戶(hu)經理(li)/理(li)財經理(li)、大堂經理(li)、優秀柜員

課程大綱
第一講：零售銀行存款托增背景及存款暴增營銷體系搭建
一、銀行發展與競爭新形勢下的三大思考分析
1、互聯網金融影響下銀行發展需要新思維
2、白熱化競爭下的銀行產能提升需要新方法
3、智能化銀行發展員工發展需要新能
二、零售銀行發展中產能倍增遇到的瓶頸
1、市場戰略難以精準落地，經營管理困局
2、產品研發面臨創新難題，同質競爭困局
3、價格策略邊際效益遞減，利率居高不下
4、網點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合
5、客戶價值解析不夠精準，深耕營銷困局
案例解析：同業競爭對手營銷方式
——農行-銀發俱樂部銀行、農商-騎行俱樂部銀行、建行-車管家銀行等
三、傳統存款拓展開發模式中的典型問題
1、獲客成本高
2、獲客難度大
3、獲客邊界窄
4、獲客能力弱
四、經營獲客能力提升的兩個方向研討分析
1、兩增
2、兩減
五、存款倍增-全員持續發動體系打造
1、存款考核演變-日均存款需全崗全員發力完成
2、基層營銷崗位本職工作的演變-一崗多職，復合型人才建設需要
3、銀行品牌聚集效應減弱-依靠單量單陣地單崗位營銷效果吃力
案例：國際評級公司穆迪將降級某國行信用評級機構帶來的思考
案例：大量銀行關停合并潮帶來的思索
六、“5打造”一線營銷人員存款提升制勝“葵花寶典”
1、專業致勝-打造“排他”標簽，嚴守職業生命線 
2、落地生根-打造各崗位標準參照營銷手冊
案例：肯德基及專科醫生帶給我們的職業思考
案例：業績蟬聯分(fen)行前3的(de)(de)客戶(hu)經理(li)，是什么讓(rang)她的(de)(de)績效工(gong)資高(gao)于(yu)行長？  

第二講：存量拓客拓存篇-全量全場景存款拓增
一、低成本獲金-吸引行外活期資金
1、動力十足-吸引行外活期資金的6大原因
2、邏輯清晰-吸引行外活期的底層原理
互動演練：常態廳堂流量客戶/存量系統客戶/增量外拓陣地吸引行外活期策略及場景再現
引活期-渠道搭建1：聚合支付的營銷和辦理
引活期-渠道搭建2：兩卡微信/支付寶的綁定及營銷策略
引活期-渠道搭建3：手機銀行的開通及營銷
3、渠道明確-吸引行外活期資金的2大類型及拓展管理方法
1）“活”活期策反策略具體展示及打造策略
案例：“順”來的“活”活期
2）“定”活期-天天利營銷及他行策反展示
4、長尾客戶批量營銷思維在三量陣地的標準化運用與管理
互動演練：存量客戶活期賬戶升級電話邀約“壁咚法”邀約場景再現
導入：FABE策略引入及“定”活期免費升級在工作中的具體運用展示
二、穩定存款壓艙石-吸引行外定期存款
1、定期資金在銀行存款的根基性作用
1）銀行存款壓艙石
2）資產管理趨勢化認定
導入：心理天平理論
工具：定期營銷工具手冊的制作及注意事情
2、營銷銀行定期資金的18大理由
1）“返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析
2）18大理由在全員練兵中的管理練兵方法建議
3、吸引行外定期存款的4大策略
1）穩存款-大額活期轉定期策略分析
2）防流失-到期客戶續存客戶營銷
a應該提前幾天聯系到期客戶？-員工組合管理的問題
b客戶到期后到其他銀行轉存怎么辦？-頭腦風暴
c到期客戶以什么方式通知續存？-邀約策略呈現
d差額掘金-吸引行外定期存款
3）大額存5類單潛在客戶的尋找
4）大額存單標準場景化營銷-圍繞定期增大額
a本行定期到期客戶大額存單的營銷
b本行未到期定期大額存單的營銷
c他行到定期到期客戶大額存單的營銷
d他行未到期定期客戶大額存單的營銷
互動討論：大額存單應該賣給誰？如果大額存款沒有額度了，怎么辦？
三、穩定存款壓艙石-吸引行外定期存款（利用門檻類產品/活動行外吸金策略分析）
活動門檻：曬單禮、幸運禮、業務1+1有禮……
互動研討：還有哪些“權益門檻”？
四、調整客戶全量資產結構-全場景營銷理財資金到期重配我行定期存款
1、重點重配理財客戶清單
互動討論：優先轉化哪一部分理財資金及理財客戶？
2、“瀑布原理”在轉化行內行外理財產品過程中運用
1）水的流動原理和資金流動的原理
2）行內/行外理財產品轉化為我行定期存款的20大理由
3）行內/行外理財產品轉化重組
3、大額存單標準場景化營銷-跳出定期增大額
五、“固收+”模式鎖定-存量全景營銷扇形資產配置模型
1、“錢柜+”資產配置模型在不同崗位中的運用和運用管理
2、全員(yuan)營銷工具架制作(zuo)思(si)路分析

第三講：增量拓客拓存篇-非金融鏈接營銷全客群細分拓增
一、“精準施力”-增量陣地營銷痛點及瓶頸分析
互動討論：拓展工作中都有哪些痛？
1、掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭
2、毫無新意的拓客方案難以吸引客戶
3、眾口難調，客戶繁雜無從下手
4、走出去請進來卻難以留下來
5、運動式拓展難成體系
二、網點周邊生態地圖繪制及存款創新精準打法“八步曲”
1、定區域
2、選客群
3、找突破
——家庭、工作、投融、生活
4、制方案
工具：填表定方案
5、巧執行
——備流程、備話術、備物料、備產品
6、強復盤
工具：強力復盤明細表
7、傳模式
8、配產品
精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等
二、不同客群深拓資強獲客精準拓展9法
——平臺推薦法、痛點救濟法、渠道共享法、政績營銷法、互動整合法、演宣傳法、串聯營銷法、福利引導法、增值福利法
三、“會分巧干”-增量客戶群分類粗略分類及價值探尋
1、按照職業分類
——家庭主婦群體、私營業主客群、農村專業種養殖人群
2、按照按年齡分類
——兒童及青少年客群、千禧一代客群、高校學生客群、中老年客群
3、按照居住社區
——拆遷(qian)戶客(ke)群、中(zhong)高檔(dang)社區客(ke)群、青年公寓客(ke)群

第四講：重拳打重點-中老年客群的拓展底層及落地策略
案例引入：民生銀行建設中老年客群營銷圈生態圈，助力1月完成全年存款任務
一、中老年客群的需求及痛點分析
1、實用性消費特點
2、方便便利性消費特點
3、崇尚價廉物美的消費特點
4、補償性消費特點
5、服務性消費特點
6、情趣性消費特點
7、習慣性消費特點
二、基于中老年市場分析的落地拓展策略展示
1、金融需求
2、非金融需求
1）禮品需求
案例：帶著一雙運動鞋加一個水壺，跑遍8家銀行的張大爺
2）情感需求
3）娛樂需求
4）健康需求
三、中老年客群精準拓展營銷
1、圈定區域
2、分層客群
劃分方式：年齡、性別、興趣愛好、居住區域
四、中老年客群五大專享增值服務體系打造
1、積分享好禮
案例：積分兌換來的周邊一日游
2、廳堂享快樂
案例：業務1+1加出30%的產能倍增
3、生活享品質
案例：“有錢又有閑”的100位阿姨、場場爆滿的抖音小課堂
4、活動享健康
案例：聯合連鎖藥店獲得的80位客戶
5、購物享優惠
案例分析：線下拼多多會員活動，拼來的200位中老年貴賓客戶
五、自發造血-中老年客群六大營銷模式裂變
1、老有所養
2．老有所游
3、老有所學
4、老有所醫
5、老有所享
6、老有所樂

第五講：流量拓客拓存篇-全觸點引流拓增
一、精準施力-流量陣地營銷痛點及瓶頸分析
1、巧婦難為無米之炊-流量客戶到訪率低
2、定位不清晰-“服務和營銷”無法平衡
3、力不從心-訪客挖掘不充分不知如何開口
4、欲速不達-簡單成交不成交
二、“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營銷科學動線布局
1、動線順，事事順
2、各類網點動線布局策略分析
3、萬能動線布局的4個注意點
三、“步步為營”-流量路徑營銷營銷觸點管理
四、“立竿見影”-流量路徑營銷多元廳堂活動策劃
1、以時間為主軸的廳堂活動策劃 
2、以客群細分為主軸的廳堂活動策劃
3、以多種“禮遇”為主軸的廳堂活動策劃
五、“會說善演”-流量路徑營銷高效廳堂沙龍系統整合
1、“革風易俗”-重新認識廳堂微沙龍的重要作用
2、“小身軀，大力量”-8種簡單好用廳堂沙(sha)龍小工具使(shi)用管理

第六講：三量陣地聯動篇-讓行動的陀螺持續轉動
一、以全量全客戶“擴展”提升為核心的三量價值鏈接
1、流量陣地價值初心-鎖、擴、黏
2、存量陣地價值初心-穩、擴、優
3、增量陣地價值初心-鏈、擴、引
二、形成三量借力互轉的營銷生態體系
三、依據特定場景，分陣地、崗位研討如何讓三量陀螺“轉動”起來
互動討論：理論和實際的鴻溝應該如何跨越，如何放大培訓效果？ 

讓存款倍增