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銷售溝(gou)通與談判(pan)技(ji)巧公開課

授課對象：
營銷(xiao)/市場團隊成員(yuan)等。

課程背景：
溝通與談判并不只是存在于談判桌前，而是日常生活的方方面面，上下級之間，家人之間無處不再，良好的溝通談判能力是生活工作的潤滑劑，是職業發展的助力器。但溝通絕不僅僅是會說，談判也不僅僅是拍桌子，良好的傾聽和提問技巧同樣構建良好溝通能力的關鍵要素。在基礎能力打造的同時，本課程基于新時代市場變化特質，新增“如何快速識人”，“個人形象管理”，“互聯網時代在線溝通”等多個全新板塊，全方位、多維度綜合戰術和策略，確保促進成交和個人溝通談判目標的達成。
本課程基于商務溝通的基礎理論，本著實戰實效和實用為原則，結合行業特點，從溝通談判最底層的邏輯最核心的知識談起，設計一整套溝通能力提升知識體系，幫助學員在短時間內提升銷售溝通，沖突應對等能力。同時，結合大量現場演練，進一步強化知識的運營，真正做到學以致用。
最后希望(wang)在你聽完(wan)這門課程之后，你有(you)(you)機會(hui)變成一(yi)(yi)(yi)個(ge)更(geng)(geng)(geng)(geng)懂得如(ru)何與他人(ren)溝(gou)通(tong)、更(geng)(geng)(geng)(geng)懂得如(ru)何說(shuo)服別人(ren)的(de)(de)(de)人(ren)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)能(neng)(neng)寫出一(yi)(yi)(yi)手好(hao)文章、能(neng)(neng)講一(yi)(yi)(yi)口(kou)好(hao)笑話的(de)(de)(de)人(ren)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)更(geng)(geng)(geng)(geng)會(hui)談戀愛的(de)(de)(de)人(ren)、一(yi)(yi)(yi)個(ge)更(geng)(geng)(geng)(geng)能(neng)(neng)看(kan)清商(shang)品社(she)會(hui)中的(de)(de)(de)種(zhong)種(zhong)規則和潛(qian)規則的(de)(de)(de)人(ren)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)可(ke)以更(geng)(geng)(geng)(geng)高(gao)效(xiao)產出有(you)(you)趣的(de)(de)(de)創意想法(fa)、犀利觀點(dian)以及精(jing)彩的(de)(de)(de)各類(lei)作(zuo)品的(de)(de)(de)人(ren)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)在各類(lei)社(she)會(hui)媒體上更(geng)(geng)(geng)(geng)加受(shou)歡迎、更(geng)(geng)(geng)(geng)有(you)(you)魅力(li)的(de)(de)(de)人(ren)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)更(geng)(geng)(geng)(geng)會(hui)工作(zuo)的(de)(de)(de)人(ren)，最終(zhong)成為一(yi)(yi)(yi)個(ge)更(geng)(geng)(geng)(geng)加精(jing)彩、美(mei)好(hao)的(de)(de)(de)人(ren)！

培訓目標：
溝通技巧：
● 高效商務溝通技能問、聽、說
● 快速建立連接的能力
● FABE& FCAS模型
● 反直覺詢問法等
● 溝通急救包-應急工具匯總
談判技巧：
● 經典哈佛聽力三角形
● 應對拒絕的雙循環十步法
● 談判中的(de)博弈(yi)論

課程大綱：
第一篇：商務溝通基礎認知
第一講：什么是溝通
一、溝通一定要說話嗎？
互動游戲：什么是溝通
1、溝通的定義
2、溝通的目的
二、溝通的三種情況
1、說服
2、辯論
3、談判
第二講：商務溝通四大基礎原則
原則一：數據驅動（獲取信息）
1、學會搜索
2、借助中間人
3、信息分析+提前演習
4、現場觀察-如何快速識人
原則二：讓人記住你
1、從偶遇到久別重逢
2、時間把握
原則三：讓他/她多說話
1、人什么時候會話多
2、稟賦效應
原則四：從銷售到顧問
1、醫院和藥店的區別
2、如何提升自己的價值感
演練：讓人記住你
第三講：高效客戶開發及拜訪流程（POPSOCKS）
1、P-Prepare準備
2、O-Observation觀察
3、P-Promotion推進
4、S-Stocks現狀
5、O-Order訂單
6、C-Company support 支持
7、K-Knowledge資訊
8、S-Summary總(zong)結(jie)

第二篇：商務溝通技能
導入篇：為什么你溝通的效果會不好？
場景導入：《神醫喜來樂》（第一部分）
思考：他做錯了什么？——溝通中的常見誤區
公式：銷售溝通信任公式
總結：組成成功溝通的三大要素
第一講：“問”-如何利用提問達到你的溝通目標？
思考：問為什么重要
導入：獲取客戶需求
明確：什么是真實的需求
工具：聽力三角形
一、基礎二法
方法1：“無心之問”法
方法2：“笨學生”法
二、思路（顧問式銷售思維*）
1、認知——情景性(Situation)問題、探究性(Problem)問題、暗示性(Implication)問題、解決性(Need-Payoff)問題
2、應用——兩大方法（還原法、映射法）
場景導入：《神醫喜來樂》（第二部分）
三、方法（開放與封閉提問）
1、開放提問的好處
演練：餐廳服務員的難題
2、開放提問的分類
——橫向提問、縱向提問
總結：問題決定答案（經典的馬車問題）
分享：四大典型問題
四、如何利用提問提高價值感
場景導入：《神醫喜來樂》（第三部分）
1、高階反向應用：帶著訂金去談判
2、提問的其他作用：緩解冷場、測謊
3、提問的細節管理
1）對等原則：話語量平衡、私密度平衡
2）負面原則：反直覺詢問法、避免說“不”
思考：如何提問獲取敏感信息
第二講：“聽”-如何傾聽別人才愛說
一、為什么聽比說重要
1、聽的哲學
2、專注傾聽的好處
1）傾聽的稀缺性
2）聽滿足人的心理需求
思考：“Listening”還是“Hearing”？
3、別做話題“小偷”
二、如何實現好的傾聽
分享：積極傾聽的四大表現（附檢查表）
第一步：身體語言
第二步：印證式傾聽
技巧：刺猬式提問技巧、參與進來
第三步：記筆記
第四步：不要打斷
第三講：“你的意思是……”-“反饋”的學問（反饋三種形式）
導入：反饋的重要性
形式1：逐字反饋
形式2：同義轉述
形式3：偷換概念
現場演練：沖突應對
營銷應用：從功能價值到情感價值
場景應用：你為什么不買？
第四講：“說”-如何陳述效果更好（一“心”三“用”）
一、一“心”（場景式銷售思維FABE）
思考：牛排怎么賣？
方法：FABE-產品亮點介紹四步法
——特點（feature)、優勢（advantage）、益處（Benefit)、證據（Evidence)
演練：向我推薦一個產品/服務+點評
二、三“用”
1用：FCA`s模型
2用：愉悅句式
3用：3F陳述法
三、正面/負面激勵
分享：溝通急救包-場景應用工具匯總
1、如何應對質疑
2、如何和客戶領導溝通
3、如(ru)何約難(nan)約的客戶

第三篇：商務溝通應對拒絕技能
第一講：心態調整
1、客戶比你先感覺到你的放棄
2、如何看待客戶說不
3、客戶的“不”意味著什么
第二講：應對拒絕雙循環技法
一、應對反對意見六“要”
二、外循環三步法
第1步：重建關系
——Say "Yes，but"
第2步：找出問題
第3步：回答問題
三、內循環六大心法
心法1：坐下來
思考：如何坐不好
方法：45度角規律法
心法2：三明治溝通法
心法3：展示證據
心法4：決不讓步
心法5：如何讓步
心法6：收尾問題
秘密武器：LPFSA

第四篇：商務談判思維與技巧
一、商務談判技巧（三種談判類型）
導入：談判兩種基本能力
類型1：價格談判
1）準備（三部分）
2）報價
分享：通用報價技巧
3）還價
原則：對等原則、把住底線、自我說服
類型2：條件談判
1）盤點談判條件
2）搜集確認需求
3）找到可替代方案
類型3：價值談判
1）談判中的博弈論
2）威脅可驗證
3）自動觸發機制
二、不同談判對象的談判關注點
角色1：拍板人
角色2：評估人
角色3：執行人
三、強勢對手溝通技巧
1、不要急于解釋
2、給出參照物
3、向上管理
方法1：靠譜原則（知情權、始終兌現承諾）
方法2：30秒原則
4、提問題，更要提建議
5、高階技巧
四、談判中的心態
1、“沒有非成交不可的談判”
2、雙贏是結果，不是目的
3、不行就喊停
4、“對事不對人”
五、談判中的心理戰
現場演練：角色扮演
場景1：如何應對拒絕
場景2：如何應對強勢客戶
場景3：如何應對價(jia)格談判

講師介紹：
劉影老師：
教育及資格認證：
營銷銷售高級講師
香港科技大學 MBA
2003年 O2O創業先鋒
米其林高級營銷顧問資質（Michelin）
劉老師擁(yong)有(you)19年國內外公(gong)司及(ji)(ji)創業工(gong)作經歷練(lian)就豐富的(de)一線市場營(ying)(ying)銷(xiao)、銷(xiao)售管理經驗，在(zai)米其林、三星、*子等世界500強及(ji)(ji)國內*企業營(ying)(ying)銷(xiao)高級(ji)管理崗位，對(dui)客(ke)戶關系(xi)(xi)(xi)維(wei)護有(you)獨特的(de)見(jian)解(jie)。10余年行為(wei)經濟(ji)學研究，善于對(dui)數字(zi)時代的(de)商業變革進行系(xi)(xi)(xi)統(tong)思考，從(cong)商業本質洞察變革核心(xin)(xin)驅動力，將(jiang)行為(wei)經濟(ji)學理論與(yu)多年的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)實戰相結合，積累大(da)量原(yuan)始案(an)例，親身參與(yu)其中多項案(an)例的(de)實施，形成了一套新商業的(de)系(xi)(xi)(xi)統(tong)理解(jie)及(ji)(ji)如(ru)何構建核心(xin)(xin)競爭力的(de)方(fang)法和工(gong)具(ju)。

銷售溝通與(yu)談判技巧公開課(ke)