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存款營銷的課程

第一模塊
商業銀行存款發展新業態、金融競爭與監管新變化
一、金融發展新業態
1．市場化：機構、資金、利率、人才
2．信息化：產品、服務、渠道、管理
3．自由化：全球開放、全面自由、全方位經營
4．產業化：金融產業與經濟產業
5．生活化：金融等于生活
6．脆弱化：風險種類多，風險成因雜，風險危害大，防控任務重
對公存款發展新業態
1．對公存款貢獻地位提升
2．對公存款市場競爭加劇
3．對公存款增長路徑變化
個人存款發展新業態
儲蓄存款是國民收入經歷三次分流后的產物
國民經濟的發展和社會財富的積累帶來儲蓄資金的波動式的快速增長
國民經濟的穩定發展，帶來了儲蓄存款的快速增長
受股市、樓市等市場影響，儲蓄存款波動性加大
經濟體制的改革和社會職業的變遷帶來儲蓄資金的源頭多元化
經濟體制改革經歷五大變革
社會變革帶來社會職業結構的新變化
個人收入的新變化
務工經濟特征的轉變帶來儲蓄資金的區域性改變
務工經濟特征的新變化
儲蓄存款有向大中城市逐步集中的趨勢
社會財富分配方式的變革與集中趨勢的加劇帶來了儲蓄資金的集中度提高
儲蓄動機的多樣化帶來儲蓄資金的分流明顯、轉換加快
二、金融競爭新變化
1．全新的競爭格局
2．全新的競爭范圍
3．全新的競爭手段
三、金融監管新變化
1．風險監管持續審慎
2．資本監管日趨嚴格
3．業務監管日趨精細
4．收入監管日趨規范

第二模塊商業銀行存款營銷的新思路
一、抓思想，認識要高
營銷是第一要務
控險是第一責任
只有營銷才是利潤，其它都是成本
二、抓客戶，客戶要找
目標重點：重點區域、重點行業、重點機構、重點市場、
重點客戶
客戶群建設：如何建？如何用？如何考核？
三、抓銷售，銷售要暢
流程績效管理
建立產品銷售規定動作
售前規定動作
售中規定動作
售后規定動作
四、抓產品，產品要好
產品銷售誤區
產品創新
五、抓服務，服務要優
服務的作用
服務的理念
服務的內容
售后服務
六、抓活動，活動要多
營銷活動的意義
營銷活動的要求
營銷活動的種類
營銷活動的流程
營銷活動的跟進
七、抓網點，網點要轉
搞好一個定位
促進二個轉變
實現三個提升
加強四大建設
八、抓團隊，團隊要帶
團隊建設的意義
團隊建設的舉措：人員配備，團隊培訓，智力支持
九、抓機制，機制要活
考核推動
計價牽引
績效輔導
十、抓管理，管理要細
精細化管理
穿透式指導
系統化控制
現代化支撐

第三模塊商業銀行存款營銷的新方案
一、認識金融服務方案
1.金融服務方案的定義
2.金融服務方案的作用
3．金融服務方案的對象
4.金融服務方案的使用范圍
5.金融服務方案的運用趨勢
二、制作金融服務方案
1．金融服務方案的團隊組建
2．金融服務方案的構思
3．金融服務方案的編寫
4．金融服務方案的制作
三、推介金融服務方案
1．金融服務方案的遞交
2．金融服務方案的路演
四、實施金融服務方案
1．嚴格履行協議
2．切實加強維護
3．科學進行評價
五、提升金融服務方案營銷能力
1．搞好與客戶需求的七個對接
2．要把方案營銷與其他營銷技能結合起來（關系營銷、聯動營銷、網絡營銷、精準營銷、服務營銷、交叉營銷）
3．掌握一些公文寫作基本技能
4．掌握PPT制作技能
5．要將金融服務方案用正式公函致函客戶
6．要重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
7．要充分發揮團隊的作用
8．要引進項目管理機制
9．要導入專業化、社會化分工觀念
六、公司客戶對公存款服務解決方案經典案例分享
1．以資金管理產品營銷對公存款的金融服務解決方案
2．以信貸產品營銷對公存款的金融服務解決方案
3．以存款理財產品營銷對公存款的金融服務解決方案
4．以電子銀行產品營銷對公存款的金融服務解決方案
5．以國際金融產品營銷對公存款的金融服務解決方案
6．以代理業務營銷對公存款的金融服務解決方案
7．以投資銀行產品營銷對公存款的金融服務解決方案
8．以新型業務營銷對公存款的金融服務解決方案
9．以供應鏈金融產品營銷對公存款的金融服務解決方案
10．以建立戰略聯盟關系營銷對公存款的金融服務解決方案
七、銀行對公存款營銷策劃方案經典案例分享
1．財政、社保類客戶存款營銷策劃方案
2．第三方支付公司存款的營銷策劃方案
3．企業年金客戶存款營銷策劃方案
4．上市企業對公存款營銷策劃方案
5．部隊客戶對公存款營銷策劃方案
6．大學客戶對公存款營銷策劃方案
7．證券客戶對公存款營銷策劃方案
8．保險客戶對公存款營銷策劃方案
9．小微企業客戶對公存款營銷策劃方案
10．電商客(ke)戶對公(gong)存(cun)款營(ying)銷(xiao)策(ce)劃方案

第四模塊商業銀行存款營銷的新方法
精準營銷
二八定律
繪準金融生態圖
找準客戶路線圖
定準營銷作戰圖
客戶名單制管理
圈鏈營銷
商圈營銷：六大商圈
鏈式營銷：三大商鏈
攻擊營銷
亮劍精神：坐商變行商
天下是打來的
市場是搶來的
客戶是爭來的
財富是掙來的
狼性營銷
狼性嗅覺基因
情報收集六大渠道
情報的營銷運用
賬戶營銷
好行業選好客戶
好客戶開好賬戶
好賬戶用好產品
好產品做好服務
商機營銷
當客戶發生重大體制變革時
當客戶經營管理方式發生重大變革時
當客戶電腦升級換代時
當客戶計劃上新的生產（經營）項目時
當客戶發生重大人事變動時
當客戶與競爭對手發生重大矛盾時
當客戶籌備組建開業時
當客戶舉辦重大慶典活動時
當下大雨、下大雪時
當客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務為難時
當客戶生產經營遇到暫時重大困難時
人脈營銷
人脈等于錢脈
人脈關系拓展圖
200法則
交好五類朋友
公關營銷
聯動營銷
公私聯動
部門聯手
隊伍聯合
客戶聯享
產品聯用
活動聯誼
宣傳聯盟
聯盟營銷
與商會結盟
與機構結盟
與社區結盟
大堂營銷
柜臺營銷
協同營銷
四包營銷
電話營銷
電話營銷的作用
電話營銷的流程
電話營銷的方法
網絡營銷
網絡的意義
網絡的內容
網絡的方法
價值營銷
找出客戶購買價值
挖掘客戶購買價值
培育客戶購買價值
創造客戶購買價值
快樂營銷
享受論：享受營銷！享受學習！享受生活！
做客戶經理好處多多：
三升：升值、升職、升薪！
三成：成長、成熟、成功！
三練（煉）：歷練、訓練、修煉！
三經：經歷、經驗、經典！
知識營銷
七大談資
企業融資渠道32類，158種
素質營銷
七大職業能力
五會特殊本領
魔鬼營銷
強大的魔鬼精神
神奇的魔鬼定律
策劃營銷
市場營銷的高級形式
營銷策劃的方法
模板營銷
營銷模板
輕松營銷
化解壓力的技巧

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