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交叉營銷方法培訓

第一模塊 客戶需求調研分析
一、客戶需求分析
1.客戶的需求層級 
2.客戶的需求類型
3.客戶的需求內容
4.客戶的需求特征
5.客戶的需求分類
6.客戶的需求變化
7.公司客戶新需求
8．大型公司客戶新需求
9．民營企業新需求
10．個人貴賓客戶新需求
三、客戶需求調研
1.客戶需求調研的意義 
2.客戶需求調研的內容
3.客戶需求調研的程序
4.客戶需求調研的方法

第二模塊金融產品交叉營銷的新思路
一、抓思想，認識要高
交叉營銷的七大好處
二、抓客戶，客戶要找
客戶名單制管理
三、抓銷售，銷售要暢
流程績效管理
（一）金融產品交叉營銷存在的突出問題
（二）全面落實金融產品交叉營銷規定動作
網點交叉營銷“五率”的規定動作
網點售前規定動作“五到位”
網點售中規定動作“七到位”
網點售后規定動作“五到位”
四、抓產品，產品要好
（一）產品認知上的六大誤區
（二）產品創新
（四）產品戰略
五、抓服務，服務要優
（一）客戶關心的服務要素
（二）服務的作用
（三）服務的新理念
（四）新型服務方式
（五）服務的標準禮儀
（六）服務的標準流程
（七）服務的獎懲
（八）售后服務
六、抓活動，活動要多
交叉營銷活動的意義
交叉營銷活動的要求
交叉營銷活動的種類
交叉營銷活動的流程
交叉營銷活動的跟進
七、抓網點，網點要轉
（一）網點轉型的目的（項目目標）
（二）網點轉型的內容（項目模塊）
搞好一個定位
促進二個轉變
實現三個提升
加強四大建設
（三）網點轉型的推進（項目導入）
八、抓團隊，團隊要帶
（一）營銷團隊建設的目的意義：提高作戰能力
（二）營銷團隊建設的主要舉措
隊伍配備到位
隊伍培訓四手抓
智力支持四借力
九、抓機制，機制要活
考核推動
計價牽引
績效輔導
十、抓管理，管理要細
精細化管理
穿透式指導
系統化控制
現代化支撐

第三模塊金融產品交叉營銷的新方案
一、認識金融服務方案
1.金融服務方案的定義 
2. 金融服務方案的作用
3．金融服務方案的對象
4. 金融服務方案的使用范圍
5. 金融服務方案的運用趨勢
二、制作金融服務方案
1．金融服務方案的團隊組建
2．金融服務方案的構思
3．金融服務方案的編寫
4．金融服務方案的制作
三、推介金融服務方案
1．金融服務方案的遞交
2．金融服務方案的路演
四、實施金融服務方案
1．嚴格履行協議
2．切實加強維護
3．科學進行評價
五、提升金融服務方案營銷能力
1．搞好與客戶需求的七個對接
2．要把方案營銷與其他營銷技能結合起來（關系營銷、聯動營銷、網絡營銷、精準營銷、服務營銷、交叉營銷）
3．掌握一些公文寫作基本技能
4．掌握PPT制作技能
5．要將金融服務方案用正式公函致函客戶
6．要重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
7．要充分發揮團隊的作用
8．要引進項目管理機制
9．要導入專業化、社會化分工觀念
六、金融服務方案營銷經典案例分享
1．以資金管理產品為主打產品的金融服務解決方案
2．以信貸產品為主打產品的金融服務解決方案
3．以人民幣存款理財產品為主打產品的金融服務解決方案
4．以電子銀行產品為主打產品的金融服務解決方案
5．以國際金融產品為主打產呂的金融服務解決方案
6．以代理業務為主打產品的金融服務解決方案
7．以投資銀行產品為主打產品的金融服務解決方案
8．以新型業務為主打產品的金融服務解決方案
9．以供應鏈金融產品為主打產品的金融服務解決方案
10．以(yi)建立(li)戰略聯盟關系(xi)為(wei)切入口的金融服務解決方案

第四模塊 金融產品交叉營銷的新方法
1．精準營銷 
二八定律
一九定律
繪準金融生態圖
找準客戶路線圖
定準營銷作戰圖 
2．圈鏈營銷
商圈營銷：六大商圈
鏈式營銷：三大商鏈
3．攻擊營銷 
亮劍精神：坐商變行商
天下是打來的
市場是搶來的
客戶是爭來的
財富是掙來的
4． 狼性營銷 
狼性嗅覺基因
情報收集六大渠道
情報的營銷運用
5． 賬戶營銷 
好行業選好客戶
好客戶開好賬戶
好賬戶用好產品
好產品做好服務
6． 商機營銷 
商機管理
商機識別
商機挖掘
商機把握
商機跟蹤
當客戶發生重大體制變革時
當客戶經營管理方式發生重大變革時
當客戶電腦升級換代時
當客戶計劃上新的生產（經營）項目時
當客戶發生重大人事變動時
當客戶與競爭對手發生重大矛盾時
當客戶籌備組建開業時
當客戶舉辦重大慶典活動時
當下大雨、下大雪時
當客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務為難時
當客戶生產經營遇到暫時重大困難時
7． 人脈營銷 
人脈等于錢脈
人脈關系拓展圖
200法則
交好五類朋友
8．公關營銷 
客戶關系營銷
政府關系營銷
監管關系營銷
同業關系營銷
社區關系營銷
媒介關系營銷
9．聯動營銷
公私聯動
部門聯手
隊伍聯合
客戶聯享
產品聯用
活動聯誼
宣傳聯盟
10．聯盟營銷
與商會結盟
與機構結盟
與社區結盟
11．大堂營銷
柜臺營銷
協同營銷
四包營銷
12．電話營銷
電話營銷的作用
電話營銷的流程
電話營銷的方法
13．特色營銷
機構特色
產品特色
服務特色
人才特長
14．體驗營銷
員工體驗
客戶體驗
15．前端營銷 
營銷前置，終端攔截。
沒有準備就是在準備失敗
拜訪的八項準備
16．面相營銷 
客戶的人格模式與購買模式
客戶面相特征與營銷對策
17．破冰營銷 
高效溝通之五個關鍵點
如何成功地經營別人（客戶）
高效溝通之五字經
贊美客戶之四大技巧
破冰營銷之八個切入點
五分鐘成功營銷法
18．人性營銷
成功的營銷是98％的了解人性，2％的產品知識。
了解客戶最重要的因素
了解客戶的期待
千方百計滿足客戶的心理需求
19．網絡營銷
網絡的意義
網絡的內容
網絡的方法
20．異議營銷
從容化解異議的十大絕招
21．定單營銷
定單成就營銷事業
客戶成交信號
拿下定單三大絕招
22．協議營銷
一字雖小值千斤
簽訂協議的要點
23．價值營銷
找出客戶購買價值
挖掘客戶購買價值
培育客戶購買價值
創造客戶購買價值
24．關懷營銷
客戶維護的八大流程
客戶維護的六種方式
25．快樂營銷
享受論：享受營銷！享受學習！享受生活！
做客戶經理好處多多：
三升：升值、升職、升薪！
三成：成長、成熟、成功！
三練（煉）：歷練、訓練、修煉！
三經：經歷、經驗、經典！
26．知識營銷
七大談資
企業融資渠道32類，158種
27．素質營銷
七大職業能力
五會特殊本領
28．魔鬼營銷
強大的魔鬼精神
神奇的魔鬼定律
29．顛覆營銷
招招鮮吃遍天
創意營銷
30．樹林營銷
五個調研
31．策劃營銷
市場營銷的高級形式
營銷策劃的方法
32．模板營銷
寫作模板
33．野心營銷
目標管理的意義
目標管理的8個步驟
34．輕松營銷
化解壓力的技巧
35．健康營銷
健康管理的技巧
36．巔峰營銷
崗位成材
崗位成功

交叉營銷方法培訓