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終端管理銷售培訓

【課程背景】
-為什么企業出現銷售業績平淡,難以突破？
-為什么零售終端員工沒有激情？管理難以上臺階？
-為什么終端銷售員不能掌握優秀的介紹技巧和陽光心態？
-如何整合資源和政策進行終端管理并引導培訓一線員工有效銷售？
-沒有經過系統培養，90%以上終端人員，都是在憑感覺、憑經驗、憑模仿！
-沒有經過系統訓練，很難獲得系統、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！
-只有中高骨干(gan)承上啟(qi)下，帶領員工(gong)一起“優秀的營銷力”，企業(ye)才能(neng)“卓越”！

【課程提示】
-企業能否在持續發展中獲得成功，如果說戰略是方向舵，那么營銷力就是確保目標的力量，它們相輔相成，缺一不可；
-企業的戰略與戰術容易復制或模仿，然而，企業的營銷力卻不容易打造，必須穩步培育，企業必須足夠地去重視并實施；
-營銷(xiao)力的關鍵在于打造營銷(xiao)團隊和學(xue)習型有(you)效(xiao)成長(chang)的客戶銷(xiao)售運營管理體系；

【課程收益】
通(tong)過(guo)本課程，你將掌握陽光(guang)心態正(zheng)能(neng)量的(de)(de)終(zhong)端(duan)(duan)(duan)管(guan)(guan)(guan)理和(he)(he)技巧提升的(de)(de)武器，培養(yang)真正(zheng)“以顧(gu)客為中心”的(de)(de)終(zhong)端(duan)(duan)(duan)管(guan)(guan)(guan)理理念；掌握企業(ye)零(ling)(ling)售(shou)(shou)終(zhong)端(duan)(duan)(duan)如何“選(xuan)、用、育、留、激勵”員(yuan)工(gong)的(de)(de)金牌(pai)法則(ze)，激勵和(he)(he)帶動一(yi)線零(ling)(ling)售(shou)(shou)終(zhong)端(duan)(duan)(duan)員(yuan)工(gong)打造(zao)強(qiang)勢終(zhong)端(duan)(duan)(duan)零(ling)(ling)售(shou)(shou)團隊和(he)(he)士(shi)氣，苦(ku)練內功(gong)，對零(ling)(ling)售(shou)(shou)終(zhong)端(duan)(duan)(duan)有(you)效(xiao)管(guan)(guan)(guan)控，溝通(tong)、有(you)效(xiao)庫(ku)存分析(xi)、競爭分析(xi)、銷(xiao)售(shou)(shou)預估來(lai)管(guan)(guan)(guan)控庫(ku)存、預警，并針對賣場的(de)(de)一(yi)線銷(xiao)售(shou)(shou)有(you)效(xiao)的(de)(de)培訓，激勵和(he)(he)帶領一(yi)線員(yuan)工(gong)提升銷(xiao)售(shou)(shou)能(neng)力(li)并實現銷(xiao)售(shou)(shou)目(mu)標。掌握在(zai)零(ling)(ling)售(shou)(shou)客戶關系管(guan)(guan)(guan)理中的(de)(de)原則(ze)與雷(lei)區避免過(guo)程中應抓(zhua)住哪些(xie)關鍵環節。

【培訓對象】
-企業終端營銷人員；
-企業銷售和市場部及銷售管理人員；
-未接受(shou)過系(xi)統銷(xiao)售能力(li)培訓(xun)的其他人員；

【課程大綱】
第一單元  打造強勢陽光和盈利的零售終端
----終端零售西點軍校執行力九大黃金法則
第一正能量 沒有任何借口
第二正能量 自動自發
第三正能量 沒有什么不可能
第四正能量 執行力做最好的團隊
第五正能量 細節決定成敗
第六正能量 打造*團隊
第七正能量 基業常青——不斷提升自己
第八正能量 做最好的自己
第九正能量 工作中無小事
分組討論(lun)：四(si)個小組分組討論(lun)結果演示

第二單元 終端“選 用 育 留”與人員管理陽光正能量
零售終端業務人員定位
零售終端管理人員定位
“零售銷售經營”的角色
“零售銷售經營”的核心
零售終端“賽馬相馬千里馬五大要素”
要素1：  選- 選拔人員之劉備和曹操選人法則
要素2：  用- 用哪些人？怎樣用人？你是哪種風格？
要素3：  育- 怎樣帶團隊？你知道帶團隊的有效模型嗎？
要素4：  留- 留住好員工？防止跳槽？不！是幫助發展員工！
要素5：  激勵- 只有激勵和發展才是終端團隊的有效法則！
分組討論：現(xian)有零售終端(duan)銷售的問(wen)題和解決措施

第三單元  零售終端能力與博弈技巧提升
視頻導入：
分組討論，該視頻故事中在銷售管理中的啟示
1-市場分析
2-市場預測
3-庫存管理
4-客戶定位
5-客戶需求
6-培訓溝通
7-促銷方案
8-權威與第三方案例
9-成交
10-雙贏并下一步計劃
分組討論：你所在終端SWOT分析（品牌定位、重點要素、負責人配合度、銷售能力）
案(an)例：國美是怎樣談判的？ 專業采購操盤手的采購哲學與股票曲(qu)線圖分析

第四單元  培訓一線門店銷售向培訓要業績
一線銷售（PR）團隊與個人能力認知
“約哈里窗口”告訴你如何溝通和認知
銷售心理學對應一線銷售的有效激勵
產品培訓5大關鍵點
1-競爭品
2-FABE
3-客戶心理
4-自身認知
5-演練和偷師
案例： 不同類型人格定(ding)位與激勵

第五單元  整合資源，零售管理水平和業績雙提升！
大賣場客戶營銷四種角色公關
大客戶管理的雷區提示
大客戶營銷之四把飛刀
大賣場客戶管理的五大發展階段與對應策略
案(an)例(li)： 分享*企業(ye)零(ling)售管理與提(ti)升(sheng)業(ye)績的案(an)例(li)，激(ji)活團隊心態和業(ye)績！

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