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信用卡業務營銷拓展

課程背景
信用卡業務對于銀行提高客戶粘性拓展收入有著非常重要的意義，而傳統營銷模式如粗放發卡拓商戶做分期等一方面讓銀行員工產生倦怠，另一方面讓客戶倍感厭煩。如今各家銀行發卡拓戶掙中收各有千秋：有的側重于擴大發卡規模，有的側重于精選優質客群，有的側重于提高信用卡盈利能力。未來銀行信用卡業務競爭將更多地體現在產品、服務及營銷活動的優劣上，信用卡業務深耕和差異化服務將成為市場競爭輸贏的關鍵。
本課(ke)程是結(jie)合新市場環境的(de)(de)特點為(wei)銀行(xing)營銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)專門設(she)計的(de)(de)，緊密(mi)聯系信用(yong)(yong)卡業務實際工(gong)作(zuo)，采(cai)用(yong)(yong)課(ke)堂演(yan)練(lian)、案例分析、角色扮演(yan)等授課(ke)方式(shi)，幫(bang)助(zhu)學員(yuan)(yuan)加深對課(ke)程內容的(de)(de)認識(shi)和理解，所有的(de)(de)練(lian)習(xi)均以學員(yuan)(yuan)自己在實際銷(xiao)(xiao)售工(gong)作(zuo)的(de)(de)真實案例為(wei)基(ji)礎(chu)，使學員(yuan)(yuan)在課(ke)堂上(shang)就(jiu)可以總(zong)結(jie)出一套(tao)針(zhen)對自己實際工(gong)作(zuo)的(de)(de)信用(yong)(yong)卡營銷(xiao)(xiao)實戰(zhan)技巧。

課程設計
以績效產出為(wei)中心，強調以客群需求(qiu)為(wei)根，以場景營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)為(wei)本(ben)，將傳統營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)流程中的(de)(de)“需求(qiu)分析(xi)、接觸面(mian)談、產品介紹、異議(yi)處理、促成成交”五(wu)個部分連(lian)接起來，引導學員建立(li)“人(ren)人(ren)都是營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)能手(shou)”的(de)(de)理念，幫助(zhu)學員構建“線(xian)上線(xian)下的(de)(de)信用(yong)卡(ka)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)渠道”。

課程收益
● 認識信用卡業務的意義和價值，全面了解信用卡營銷模式；
● 掌握信用卡業務推薦話術及異議處理，提升與客戶溝通談判能力；
● 掌握存量客戶掘卡、收單、分期情境營銷(含面談）技巧；
● 掌握信用卡(ka)發卡(ka)、激活(huo)及分期電話營銷技巧。

課程(cheng)對(dui)象：信(xin)用卡(ka)中(zhong)心、支行和網點的營銷人(ren)員

課程大綱
第一講：信用卡業務發展機遇與營銷模式
一、新時期信用卡業務發展機遇和挑戰
1、正確認知：信用卡業務對銀行的意義和價值
2、找出痛點：目前我行信用卡存在差距和問題
練習：研討我們銀行信用卡目前發展的現狀（SMART分析）
3、推出爆點：找出我行信用卡的優勢，包裝我行信用卡產品成為市場的爆品
二、新時期信用卡業務營銷模式
1、學會兩條腿走路：傳統模式與新型模式結合
2、傳統模式之緣故市場：打造你的最強人脈圈（竹子理論）
練習：我的緣故清單
3、營銷模式之陣地營銷：一句話營銷加交叉銷售是制勝秘籍
4、營銷模式之轉介營銷：等待你的不是一頓簡餐，而是滿漢全席。
5、營銷模式之陌生拜訪：打破心理魔咒，勇敢走出去！
6、新型營銷模式：從線上到線下&從線下到線上
小組研討：目前我們采用過哪些新的信用卡業務營銷模式？
1）線下新型模式之民生類渠道：需求類客戶勝地
2）線上新型模式之手機端營銷：微信營銷、WIFI營銷等
3）線上新型模式之網絡端營銷：網絡是客戶資源收集的重要渠道
微信營(ying)銷(xiao)案例分析：微信營(ying)銷(xiao)關鍵點(dian)、微信營(ying)銷(xiao)六(liu)步(bu)執行(xing)

第二講：信用卡業務營銷話術和異議處理
一、信用卡推薦過程及痛點
1、不會處理異議
2、營銷缺乏工具
3、一句話營銷流于形式
成功營銷案例分析：某網點客流大，員工人手緊張，信用卡辦卡條件要求高，在做好服務的同時做好營銷，5天營銷100張+信用卡
案例研討：這個案例成功之處在哪？
二、信用卡——產品成功推薦五大關鍵點
關鍵1：信用卡——產品分析與營銷話術設計
關鍵2：信用卡——產品異議處理話術設計
關鍵3：有效的營銷客戶工具設計
關鍵4：動靜態營銷氛圍營銷
關鍵5：信用卡——聯動營銷
三、信用卡營銷話術設計
案例：某行信用卡營銷話術
研討：我行信用卡營銷話術設計
四、信用卡營銷工具設計
案例：讓客戶一見鐘倩的營銷工具
學員設計：郵儲信用卡營銷工具
情景演練通關：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關
案例：基于信用卡營銷的廳堂營銷氛圍打造
1、靜態營銷氛圍打造
2、動態(tai)營銷(xiao)氛圍(wei)打造

第三講：信用卡業務場景營銷技巧
一、信用卡業務廳堂營銷
1、客戶進門前/走近柜臺時
2、客戶取號類型/取號時
3、客戶年齡/性別
4、等候區客戶識別
5、系統推薦
6、基于客戶職業產品推薦策略
7、客戶辦理業務類型
二、信用卡業務電話營銷
1、“找到對的人”-目標客戶分析
小組研討及講師點評：信用卡發卡及分期電銷目標客戶鎖定
2、“話要怎么說”——電銷全流程話術設計
小組演練及講師點評：信用卡分期外呼
3、“怎樣持續產生業績”——回訪與跟進
分組演練：發卡、激活、POS收單營銷
三、信用卡業務外拓營銷
1、客戶接觸與面談（商圈、農區、校區、社區等）
1）客戶拜訪前的準備
2）客戶約訪與陌拜
3）建立信任關系的十種方法
4）高效溝通四要素（贊美游戲）
總結：實用話術
2、挖掘客戶需求
1）挖掘需求的三個層次
2）抓住客戶關注點
3）提問式挖掘法
總結：實用話術
3、產品介紹與展示
1）產品展示的黃金法則（FABE）
2）銷售工具的充分準備
3）產品賣點向客戶需求轉化
總結：實用話術
4、客戶關系維護
客戶關系維護的制勝八招
分組演(yan)練：發(fa)卡、激活、POS收(shou)單營銷

信用卡業務營銷拓展