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代理商招商培訓

【培訓大綱】
幫助建材總代理進行分銷商招商策略設計，講述招商技巧。
【開場話題】假如你是代理商
-為什么愿意代理我們的產品
-為什么(me)不愿意代(dai)理我們的產品

【第一單元】知己：了解我們的產品和政策
[此版塊必須事先客戶產品，幫助客戶進行有關要點的歸納與提煉，并在培訓中發布]
-做建材行業專家
-建材行業格局與發展趨勢
-建材產品的現狀與趨勢
-建材品牌大搜尋
-找對我們產品的特點
-品牌的優勢與不足
-我們的產品*優勢（非競爭性優勢）
-同類產品比較優勢（競爭性優勢）
-一句話精準描述產品
-品牌地位一句話
-產品特點一句話
-產品優勢一句話
-詳細了解代理政策
-代理政策解讀
-代理政策的比較
-代理商收益分析與比較
-代理政策優勢(shi)一句話

【第二單元】知彼：了解我們代理商的需求
-了解區域市場，做到心中有數
-我負責區域的建材市場狀況
-同類產品的不同特點
-可能性分析：在終端尋找自己產品的影子
-有市場就有代理
-順藤摸瓜找到代理商
-了解市場銷(xiao)售情況，便于說服代理商

【第三單元】代理商研究
-為什么要研究代理商
-代理商特點各異，尋找潛在代理商
-高低端三層次分析
-代理商類型：一只羊與三只羊
-代理商類型：關聯性產品
-代理商類型：行業新進入型
-研究代理商需求，找準突破點
-利潤追求
-新品追求
-代理產品多樣性需求
-品牌提升需求
-競爭壓力需求
-代理商的興趣點與死穴
-根據興趣點，滿足代理商
-找準死穴，點撥代理商
-代理商最終追求
-中間商品牌的魅力
-我們提供(gong)的不僅(jin)僅(jin)是(shi)產(chan)品，更是(shi)中間商品牌(pai)打(da)造的機會

【第四單元】代理商政策規劃與制定
[本單元必須事先研究客戶代理政策，以便協助提煉和講解]
-“好政策”的吸引力
-市場區域規劃
-范圍分布
-市場層級
-市場開發的速度、次序與步驟
-優勢兵力原則
-先后、輕重
-作為銷售經理，思考知己的價值所在
-每一個銷售經理的戰略意義
-代理政策
-廠家和總代的責任：代理條款制定
-代理條款分析與提煉
-代理優勢(shi)“一句話”原則

【第五單元】企業招商
-招商手段多樣化原則
-企業招商與銷售經理招商相輔相成
-企業招商的方法
-專題會議招商法
-豐富多樣的公關活動招商法
-廣告招商法
-創新型招商法
-企(qi)業(ye)招商活(huo)動組織(zhi)與開拓中的銷售經理

【第六單元】銷售經理招商實戰
-尋找代理商
-尋找代理商的三大原則
-招商經理的必備功課
-招商經理的三大修煉
-談判
-談判的8個注意點
-談指標和任務的2大技巧和三個依據
-增值服務
-代理商的優勢*化利用
-代理商自身利潤*化協助

【第七單元】代理商管理
-對代理商的管理
-代理商的本質
-代理商管理的目的
-為什么代理商希望被管理
-管理代理商的方法
-對代理商的支持
-推動代理商對微觀市場的開發及銷售上量的策略
-重點地區的管理重心下移
-建立代理商分銷管理辦法
-市場部如何支持，推廣如何協作？
-代理商優化
-醉翁之意不在酒：代理商資源化管理
-年會制度
-專題聚會
-代理商會員制
-創(chuang)新型會員活(huo)動

【第八單元】討論
-對產品、品牌的描述建議
-對代理政策的改進建議
-招商工作中可(ke)能遇見(jian)的問題的分析與解(jie)決

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