《數字化背景下消費信貸場景搭建與營銷能力提升》
講(jiang)師：江東(dong) 瀏覽次(ci)數：2539
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
消費信貸場景搭建
課程背景：
由于全球新冠疫情及國際貿易摩擦對出口產生較大影響，2022年外需市場仍不容樂觀。國內住房貸款調控長期趨緊對商業銀行資產業務發展帶來經營壓力。而消費信貸需求激發是拉動內需循環的關鍵點。消費貸業務競爭將更加激烈，產品更加豐富。發達國家消費占GDP70%以上，我國市場前景向好。2022年是內需成為驅動經濟發展的關鍵啟動年，內需的核心就是消費，通過消費刺激保障中小微企業的正常經營于穩定就業。通過消費市場的繁榮來實現內生增長的根本目標。消費信貸營銷應結合場景和市場活動，結合實際消費場景搭建營銷平臺和渠道，實現線上申請，快速放款。如何有效組織營銷人員，將產品、市場與營銷有機結合。如何通過場景搭建與營銷互動及爆款款產品的融合，實現效率提升，風險可控，最終實現盈利，是本課程的核心。基于實戰輔導的經驗，為客戶經理的實際營銷提供可借鑒的方法。
課程收益：
1、了解如何讓消費貸批發做
2、掌握渠道溝通與場景搭建的技巧
3、學會分析客戶需求的方法，找到目標客戶
4、了解消費信貸的主要客群與營銷次序
5、掌握轉介紹的技巧
6、能夠將產品與客戶需求場景結合
7、掌握線上營銷技巧
8、掌握存量客戶維護與挖掘技巧
9、掌握渠道維護的關鍵點
10、掌握轉介紹的核心點
課程對象：客戶經理、基層主管
課程大綱/要點：
一、消費信貸場景搭建與綜合營銷
疫情、*博弈升級、經濟換擋、逆全球化等多重不利因素疊加影響，失業率攀升，工作穩定決定了家庭穩定；每一個銀行人都應珍惜崗位，深耕市場，提升效益，穩定盈利，共度難關。在新的時代背景下應發揮團隊作用，形成合力，提升效率。
1、經濟背景及房地產周期分析
2、產品策略：信用卡、ETC、手機銀行、保險、存款、結算等，利用
3、綜合消費需求場景與搭建
1) 有車族場景：購車場景、汽車美容場景、駕校場景、驗車場景、違章罰款場景、車位場景、停車場場景
2) 有房族場景：裝修場景、建材家裝場景、智能鎖監控場景、售樓場景、二手房場景、家電場景、社區場景、物業場景、房產中介
3) 教育場景：教育分期場景、家教場景、留學場景
4) 生活場景：手機電子產品場景、旅行場景、結婚場景、
4、身份客群：公務員、事業編制人員、黨員、民主黨派、人大代表政協委員、高學歷人員
5、存量挖潛：存款、中間業務、預授信、存量房貸客戶
6、線上營銷：電話邀約、微信互動、視頻宣傳、二維碼申請
7、產品宣傳：電梯廣告、宣傳折頁、停車排、駐點宣傳
8、轉介紹：客戶總是關聯的，以點帶面
9、交叉銷售：產品組合、業務組合、營銷組合
10、渠道關鍵人營銷
11、戰隊式營銷告別單打獨斗：發揮團隊作用，通過微信組織建設激發營銷裂變
12、聯動營銷：內部聯動、外部聯動、銀政合作
13、客戶資源分配與網格化管理
二、消貸客戶場景營銷與溝通話術
1、營銷準備工作
1) 資料準備
2) 銷售過程設計
3) 高效營銷節奏
2、有效建立信任
1) 微笑：適度的談判狀態
2) 寒暄：恰當的預熱話題
3) 贊美：理想的氛圍
4) 同步：引發共鳴
5) 第一印象：整體商務禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發
1) 存款需求
2) 投資需求
3) 消費需求
4) 資產傳承
4、綜合產品介紹與方案呈現
1) 數字化：利率說1萬元1天2元
2) 對比化：利率優勢比較
3) 將利益極大化：早貸款早享受
4) 將折數或百分比換算成明確的金額：每年利息多少
5) 舉例說明
6) 條例式說明法
7) 感性訴求的描述
5、客戶異議處理
1) 信貸定價異議
2) 服務異議
3) 流程異議
4) 期限異議
5) 還款方式異議
6) 手續異議
7) 他行比較異議
6、客戶促成技巧
1) 客戶購買意向信號判斷
2) 促成成交的五種核心方法
3) 主動促成策略
4) 等待策略
5) 稀缺策略
6) 實用話術總結
7、售后清單
8、重點結合裝修公司、家裝市場、售樓處、社區、存量房貸客戶、白領公務員、教育、車位駕校等場景，如何溝通，如何獲取合作。
9、實戰通關演練：分組演練，每組選取1-2個客群進行演練，講師點評。
三、渠道與客戶關系維護與價值挖掘
1、客戶關系的建立
2、客戶維護的價值
3、分層維護
4、客戶關系維護的技巧
1) 電話回訪
2) 上門拜訪
3) 禮物郵寄、贈送
4) 微信維護
5) 超值維護
5、存量客戶營銷技巧：白名單客戶電話、微信營銷技巧；
6、客戶價值判斷
7、代發客戶、收單客戶等
案例：建設銀行、招商銀行、上海銀行、民生銀行、興業銀行、浦發銀行、齊魯銀行等
消費信貸場景搭建
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/282595.html
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