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營銷與客戶關系維護

課程背景：
2022的您，還在按照傳統的方法做外拓營銷嗎？想了解數字化賦能公私聯動及零售業務批發做的方法嗎？大數據的應用和公私聯動已經成為新時期“在哪里找客戶”的關鍵。
有資源無方法，就好比你家有良田百頃，但是你不會種，不會經營，那最后也打不了糧食，發不了財
有方法無資源，你空有一身木匠手藝，但是手頭既沒有木頭、又沒有斧子，你也不能夠建成一座房子
我行網點周邊有七八家銀行，客戶資源是不錯的，可是我行同業占比相對較低
我們市近幾年經濟發展很好，但政府項目不會營銷、參與不進去，沒有話語權
我們也組織外拓及陌拜營銷，但是能夠落地、合作的對公和個人客戶寥寥無幾
我們業績壓力很大，帶著完成業績為導向的思路去營銷，結果確實是處處碰壁
所以說，方法和資源之間是相輔相成的關系，缺一不可！
毋庸置疑，在(zai)金融科技和大數據背景下，整合(he)資源、互為(wei)平臺、相伴成長，做有(you)溫(wen)度的(de)(de)金融服(fu)務(wu)與(yu)營銷，才是今后銀行持續發展的(de)(de)出路(lu)與(yu)方向！

課程目標：
引導總分行、支行管理人員順應趨勢、抓住趨勢，整合資源、借勢借力，開展政府類、園區類、場景類、商圈類客戶的營銷，最終達到鍛煉營銷隊伍，促進經營轉型，提高核心競爭力的目的。
課(ke)程亮點：確保課(ke)程聽(ting)得(de)懂、拿(na)得(de)走(zou)、用得(de)上、有實效、能落地

課程收益：
● 清晰掌握政府類客戶、園區類客戶、場景類客戶、商圈異業聯盟類客戶營銷做法
● 梳理清楚綜合營銷干什么？綜合營銷怎么干？達到什么目標？結果應該如何考核
● 明確(que)構建金(jin)融(rong)生態(tai)圈的(de)方(fang)(fang)法步驟(zou)、板塊(kuai)分類、發展定位及金(jin)融(rong)生態(tai)圖譜繪制方(fang)(fang)法

課程(cheng)對象(xiang)：分行(xing)對公條(tiao)線老(lao)總、支行(xing)行(xing)長、對公客戶經理等

課程大綱
第一講：更新綜合營銷觀念，整合營銷資源
主要解決：營銷人員工作重心和營銷思路調整的問題
一、調整營銷思路
1、觀念上的不同
2、管理上的不同
3、客戶關系上的不同
二、大數據的應用
1、外部獲取
2、內部獲取
3、專項獲取
案例剖析：
1）從市場監督部門獲取工商注冊登記公司客戶信息
2）從稅務部門獲取客戶納稅公司客戶信息
3）從工信、農業等部門獲取三農客戶信息
4）從科技部門獲取小微、科創等客戶信息
5）從人行、證監、經管等部門獲取投行業務客戶信息
6）從外匯局、海關、商務等部門獲取國際業務客戶信息
7）從城管、住建等城市管理部門獲取民生服務類企事業單位信息
三、簽署合作協議
1、落實營銷方案
2、組合金融產品
3、獲客方式轉型
四、調整營銷行為
1、全面梳理存量對公客戶
2、提升雙方合作關系
案例：百萬俱樂部親耕園——親耕計劃
案例：存量客戶深度合作
案例：4000多戶小微企業協會營銷案例
3、落實營銷規定動作
4、主動打造標(biao)桿樹立旗(qi)幟

第二講：強化資源板塊分析，摸清客戶資源
主要解決：不同板塊資源調研、實施分類營銷的問題
導入：確定商業街區、商業綜合體、大中型企業、工業園區、涉農業務、旅游產業、銀政合作、銀醫合作、銀校合作等十大資源板塊
1、十大資源板塊分析與資源調研
2、大中型企業的深度合作與營銷
案例：大中型企業存量客戶提升合作與他行客戶搶挖，10戶在我行老客戶合作關系提升，6戶以前沒有任何合作關系初步接洽
3、工業園區客戶的深度合作與營銷
案例：工業園區~新型工業園七大園區~入園企業849家公司類客戶批量合作與營銷
4、商業綜(zong)合體的深度(du)合作與營(ying)銷

第三講：金融生態圖譜繪制，劃定營銷區域
主要解決：培養網點營銷團隊陣地意識，明確服務半徑
1、金融生態圖譜的繪制方法
2、金融生態圖譜數據的加載
3、金融生態圖譜的資源數據
4、金融生態圖譜同業的標注

營銷與客戶關系維護