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小微客戶的信貸拓銷

課程背景：
“普”是人人可得，“惠”是惠及百姓，金融是穩定經濟發展的壓艙石。
小微企業的興衰對國民經濟至關重要。截止目前，我國中小企業戶數占市場主體總數的95.68%，GDP占比超過60%，納稅占比超過50%，為我國經濟增長注入新的活力。全國小微企業貸款余額53.54萬億元，其中普惠型小微企業貸款總額20.5萬億元，同比增速21.64%，較各項貸款增速高10.6個百分點；有貸款余額的小微戶數3577.25萬戶，同比增加781.24萬戶，占小微企業總量的35%左右。從數據來看，小微信貸仍然是藍海，但也是深海。
2022年按照要求需(xu)新(xin)增普惠型小(xiao)(xiao)(xiao)微(wei)貸款1.6萬億，繼續(xu)擴大(da)對小(xiao)(xiao)(xiao)微(wei)企(qi)業(ye)(ye)融資的(de)覆蓋面(mian)，加大(da)對“專精特新(xin)”、科技型創新(xin)型小(xiao)(xiao)(xiao)微(wei)企(qi)業(ye)(ye)的(de)政(zheng)策支(zhi)持力度(du)，確保(bao)普惠型小(xiao)(xiao)(xiao)微(wei)企(qi)業(ye)(ye)貸款的(de)“增量擴面(mian)”的(de)政(zheng)策力度(du)，全面(mian)提升小(xiao)(xiao)(xiao)微(wei)企(qi)業(ye)(ye)金(jin)融服(fu)務的(de)效(xiao)能；并有效(xiao)平衡(heng)普惠金(jin)融的(de)“普惠性(xing)”和銀行(xing)“商(shang)業(ye)(ye)性(xing)”之間的(de)關(guan)系，讓金(jin)融活水精準滴灌中小(xiao)(xiao)(xiao)微(wei)企(qi)業(ye)(ye)，已經成為各家商(shang)業(ye)(ye)銀行(xing)研究的(de)必要課題。

課程收益：
● 行業標桿出發，系統剖析同行領先的普惠小微模式，聚焦普惠小微的頂層設計，拓展思維
● 發展趨勢出發，系統剖析適合當下的經營管理模式，聚焦普惠小微的經營難點，化解困局
● 實際問題出發，系統剖析營銷拓展的高能低效之困，聚焦普惠小微的營銷困局，精準施策
● 實用策略出發，系統剖析信貸產品的場景賦能之道，聚焦普惠小微的雙信模式，提質增效
● 實(shi)戰案(an)例出發(fa)，系統剖析成功(gong)案(an)例的逆(ni)向思維(wei)模型，聚集(ji)普惠小微的執(zhi)行流程，因地制宜

課程對象：業務分管行(xing)長、小微\普惠信貸部門(men)經(jing)理(li)、支(zhi)行(xing)行(xing)長、客戶經(jing)理(li)、儲備(bei)干部等

課程大綱
第一講：增長邏輯：普惠金融的搶灘登陸之戰
現狀研討：“融資難、融資貴、融資慢”是小微企業面臨的主要問題嗎？
現狀研討：“獲客難、用信難”為什么成為了銀行“增量擴面”的主要障礙？
一、小微信貸營銷面臨的“四大誤區”
1、策略VS戰略
2、價格VS價值
3、數字VS數據
4、命題VS解題
案例分析：一次農產品的直播，帶來1.35億的客戶用信
二、信貸產品同業競爭的“五力特征”
1、行業數據的掌控力
2、客戶服務的感知力
3、產業生態的融合力
4、產品場景的穿透力
5、金融價值的延展力
案例分析：信貸產品沒有利率優勢，客戶憑什么選擇你？
案例分析：某銀行充當“小微媒婆”，成功營銷3000戶優質小微企業
三、客戶經理拓展營銷的“七大矛盾”
1、市場方面：業績考核與目標市場之間的矛盾
2、同業方面：同業機構與產品同質之間的矛盾
3、產品方面：產品屬性與市場屬性之間的矛盾
4、客戶方面：短期需求和長期需求之間的矛盾
5、渠道方面：全自動化和半自動化之間的矛盾
6、審批方面：審批時效和需求時效之間的矛盾
7、維護方面：貸后檢查和批量轉介之間的矛盾
案例分析：用CEO的思維營銷客戶，他成為了客戶離不開的合作伙伴
案例分析：一位信貸客戶經理的一天的“時間表”
四、普惠金融批量拓銷的“五項準備”
1、抓牢客戶“一個痛點”
2、整理行業“一套證據”
3、精心設計“一個故事”
4、搭建資源“一個圈子”
5、延伸服務“一套(tao)模式”

第二講：經驗內化：普惠金融的七行經營模式
數據導論：全國普惠看浙江，浙江模式在臺州
現場討論：對于信貸當考察中的“人品、物品、產品、押品”該如何排序？
一、臺州小微信貸模式
1、社區網格化的“泰隆模式”
2、百姓家門口的“金融便利店”
二、國有銀行小微信貸模式
1、加快小微數專轉型的“四一工程”
2、下沉金融服務重心的“雙小戰略”
三、股份制銀行小微信貸模式
1、看服務，招行普惠不只是貸款的“普惠金融”
2、幫助更多小微企業成長的“貸貸平安”模式
3、打造“三圈一鏈”的生態金融3.0營銷模式
四、城商行小微信貸模式
1、特色上門服務的“網格長負責制”
2、小微金融服務的“好伙伴成長計劃”
五、農商行小微信貸模式
1、打造地方特色的農村普惠“金融服務點”
2、助小微企業“零”壓力起跑的“七個零”
六、村鎮銀行小微信貸模式
1、打造具有地方特色的“一行一策”模式
2、支農支小的“小而美、小而優”經營模式
七、民營銀行小微信貸模式
1、普惠金融的“補空位”模式
2、小微信貸的“微業貸”模式
課堂練(lian)習：我們(men)行主流小微信(xin)貸模式設計

第三講：聚焦績效：小微信貸精準拓展的“五步流程”
現狀研討：小微信貸營銷需要“東奔西跑”嗎？
案例分析：一個項目，用100天完成了35億元經營貸投放
一、分陣地
現狀討論：你的經營陣地守住了嗎？
案例分析：某支行的“1110”小微信貸營銷計劃
1、分清三大陣地（什么區域）
2、分清四類行業（什么產業）
3、分清五類趨勢（未來怎樣）
二、選對象
現狀研討：生活服務類APP上的星級商戶是我們的目標客群嗎？
案例分析：某銀行針對四類客群的3210的實施計劃
案例分析：通過三方軟件如何獲取大批量的目標客戶
1、甄選六類客群（什么人）
2、甄選八類渠道（在哪里）
3、甄選四個層級（如何選）
三、推需求
現狀討論：剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準呢？
案例分析：客戶授信不用信，到底是誰出了問題
案例分析：某銀行深挖一家銷售額超過20億企業的剛需，完成信貸投放近5000萬
1、推論三大需求（解決的問題）
2、推論十大觸點（營銷的時機）
3、推演三大形式（采用的形式）
四、定策略
現狀討論：“延伸價值”為什么比“價格優勢”更有競爭力？
案例分析：一家三甲醫院的“四步”切入點，成功營銷5個億
案例分析：一家安裝8臺POS機的連鎖企業，還有營銷機會嗎？
1、確定六類產品（產品*屬性）
2、確定三類策略（從價格到價值）
3、確定十大談資（高效溝通策略）
五、養維護
現狀討論：為什么有意向的客戶總是推遲？
案例分析：發一份行業報告，轉介7位優質客戶》
案例分析：一首生日快樂歌，批量營銷2000萬的小微貸款
1、跟蹤意向（高效促成）
2、跟蹤養護（合作伙伴）
3、跟蹤轉介(jie)（批(pi)量營銷）

第四講：精準施策：小微信貸批量營銷的“十貸方略”
一、平臺授信法
現狀研討：優質的小微客戶哪里最多？
案例分析：某銀行為美團星級商戶授信，年累計投放小微貸款1.2億元；某銀行為某聯盟商戶授信，年累計投放個人經營貸3億元
1、組織平臺（政府平臺、三方平臺）
2、社會平臺（聯盟商戶、聯合平臺）
二、道義授信法
現狀研討：政府頒發的《榮譽證書》在銀行值不值錢？
案例分析：某銀行為“誠信文明商戶”授信，年累計投放小微貸款2.9億元；某銀行為“好家風”家庭授信，年累計投放小額貸款9.5億元
1、道德榮譽授信（好家風、好青年）
2、社會榮譽授信（文明戶、誠信戶）
三、整字拓銷法
現狀研討：建檔評級授信后，為什么會陷入“授信多用信少”的困局？
案例分析：某銀行開展“整社授信”活動，一次消費貸激活用信率達60%以上；某銀行開展“整村授信”活動，改變還貸方式激活用信17億元
1、整村授信（信用村、產業村）
2、整街授信（步行街、商業街）
3、整社授信（黨建社、品質社）
四、結清升降法
現狀研討：已經全部結清的貸款客戶，你知道他們二次的復貸率是多少嗎？
案例分析：某銀行開展“回頭看”項目，激活三年內結清的貸款客戶，成功營銷630余戶；某銀行針對已結清貸款客戶的回饋活動“三升三降”，成功轉化客戶300余戶
1、個貸結清（住宅類、非住宅類）
2、企貸結清（抵押類、擔保類等）
五、結算延伸法
現狀研討：如何通過銀行的“結算支付”業務獲取更多的低成本存款？
案例分析：某銀行為結算流水賦能，激活小微授信超5000戶；某銀行舉辦“更上一層樓”活動，激活增額小微客戶1491位
1、結算“首貸戶”（白名單、綠名單、紅名單）
2、結算“續貸戶”（未續貸、可續貸、想轉貸）
六、圈層裂變法
現狀研討：如何讓一位客戶帶來3位以上轉介紹？
案例分析：某銀行的“拼團貸款”，一月轉介1700余位信貸客戶；某銀行的“拼額貸款”，一次完成45位客戶申請經營貸
1、個人的“拼團貸款”（家族圈、經營圈、朋友圈）
2、組織的“拼額貸款”（機關單位、組織平臺）
七、江湖救急法
現狀研討：常言道“救急不救窮”的底層邏輯是什么？
案例分析：某銀行為企業解決“產業斷供”的問題，投放企業經營貸3.2億元：某銀行為養殖人群“傳經送寶”的解困，帶動養殖業申請貸款60余戶
1、政策救急（國家政策、行業政策）
2、經營救急（應付賬款、經營投資）
3、產業救急（主導產業、配套產業）
八、優勢變現法
現狀討論：你管理的貸款客戶是你的人脈資源嗎？
案例分析：某銀行通過一張房地產營銷海報，存貸新增近5億元；某銀行利用自己的電商渠道優勢，幫助農戶售賣農產品1億元
1、資源優勢（銀政、銀商、銀資）
2、區位優勢（天網、地網、人網）
九、活動延展法
現狀研討：一張電影票的后端延伸價值在哪里？
案例分析：某銀行開展“進企入園”的活動，“一元購”激活2100位小微客戶；某銀行利用“十元觀影”的活動，深度拓展58位商戶貸款客戶
1、政策活動（回饋政策、紓困政策）
2、互動活動（引流活動、促銷活動）
十、用信激活法
現狀研討：客戶授信不用信，到底是哪一個環節出了問題？
案例分析：某銀行用“團購”方式，一次性激活317位客戶用信；某銀行根據產業情況，改變還款方式，激活用信超過10億元
1、用“信貸政策”來激活用信
2、用“服務行為”來激活用信
3、用“產業延伸”來激活用信
4、用“后端延展”來激活用信
5、用“情感增(zeng)值”來(lai)激(ji)活用信

小微客戶的信貸拓銷