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有效營銷策略

【課程背景】
銀(yin)(yin)(yin)(yin)行業的(de)(de)(de)競爭進入(ru)了多元立體式(shi)的(de)(de)(de)競爭，利率(lv)市(shi)場(chang)化、存款保險制度(du)、互聯(lian)網金融、民營(ying)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行等國(guo)家制度(du)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)斷(duan)推出，加之新型競爭對(dui)手的(de)(de)(de)不(bu)(bu)斷(duan)出現，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)體驗(yan)要求越來越高，傳(chuan)統的(de)(de)(de)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行服務營(ying)銷(xiao)方式(shi)已(yi)經不(bu)(bu)能適應(ying)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行今后(hou)的(de)(de)(de)發展，銀(yin)(yin)(yin)(yin)行不(bu)(bu)同崗(gang)位人員對(dui)于(yu)適應(ying)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)為中心變(bian)(bian)化而變(bian)(bian)化，銀(yin)(yin)(yin)(yin)行服務每年都在提升，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)滿意度(du)反而在不(bu)(bu)斷(duan)下滑，產品銷(xiao)售難(nan)度(du)越來越大。究(jiu)其原因，還是沒有很好的(de)(de)(de)走到客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)前面去(qu)引導客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，而是一(yi)味(wei)的(de)(de)(de)跟在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)后(hou)面不(bu)(bu)斷(duan)去(qu)應(ying)對(dui)。改善客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)體驗(yan)以及專(zhuan)業的(de)(de)(de)顧問式(shi)營(ying)銷(xiao)成了銀(yin)(yin)(yin)(yin)行當務之急(ji)。

【課程收益】
1、掌握細分客群的有效營銷策略
2、獲得一套客戶細分、客戶營銷、活動策劃的專業技能。
3、掌握打造銷售型團隊的基本方法。
4、掌握新(xin)形勢(shi)下獲客流程、營銷技巧(qiao)、常用(yong)話術及工具。

【培訓對象】：
行(xing)行(xing)長/網點負責人(ren)/客戶經理等

【課程大綱】：
開場：破冰游戲（畫出你的人生軌跡，尋找有緣人）
一、課程導入：提問：傳統營銷*的困境有哪些？
痛點：1、客戶無感：雷聲大、雨點小，每年重復使用的營銷模式已經讓客戶沒有感覺。
2、員工無感：年年壓指標，年年老模式，員工內心痛苦，
領導無奈。
3、不可持續：年復一年的促銷活動，客戶今天存明天取，拿了禮品就走；攬儲余額難以保障。
4、無特色：營銷千篇一律，客戶深知營銷套路。
存量客戶留不住，增量客戶招不來
新形勢(shi)下網點營銷(xiao)要點：去營銷(xiao)化、創(chuang)造(zao)感動、場景化體(ti)驗、娛樂化營銷(xiao)、跨界整(zheng)合、主題化建設、多元化推進(jin)。

二、互聯網時代網點精準營銷策略
（一）廳堂營銷
1、引流顧客來網點的設計--便民服務（成功案例分享）
2、引來客戶的產品——招徠產品（問：最喜歡什么產品？）
3、視覺營銷打造（禮品造型、主打產品海報、推薦牌等）
4、網點等候營銷（廳堂微沙龍案例、流程、話術）
5、聯動營銷與交叉營銷（崗位協作出大單案例）
（二）主題活動
1、節日主題：重要節日主題活動
2、異業聯盟：成功案例分享等
3、促銷沙龍：攝影、插花、蛋糕、瑜伽等沙龍活動案例
4、特色主題：外嫁女回娘家案例
（三）場景化營銷
傳統營銷與場景化營銷區別
區別傳統營銷場景化營銷
客戶定位僅以年齡或收入水平粗分客群標簽化精細定位客戶
地點選擇僅根據人流數量選擇營銷地點基于客戶消費習慣和消費場景
客戶體驗一味銷售，基本無視客戶體驗對客戶進行深入的心理洞察
營銷方式營銷手段直白、生硬、刻板多元化營銷，渠道、工具多樣化
外部合作獨立執行，很少借助外力大量引入異業合作，獲取資源和助力
營銷初衷為賣出產品而營銷為滿足客戶需求而營銷
銀行攬儲越來越需要：精細化、場景化 銀行不再是一個地方：而是一種行為
1、某銀行代發工資群策群利案例：以好聚之
2、某銀行打工儲蓄案例：創造客戶感動
3、某銀行建材俱樂部案例：娛樂式營銷體驗
4、線上批量獲客案例：山姆會員店、好課程大賽等
（四）互聯網思維
1、總行信用卡互聯網思維獲客案例
2、世界各國銀行案例（米蘭直銷銀行、荷蘭國際集團、匯豐銀行關閉半數印度網點等）
3、客戶思維+設計思維+產品思維（三融產品成功案例）
2019，有突(tu)破，才能有收獲

三、精準營銷實戰攻略
（一）銷售型團隊建設
1、狼性心態：視頻、觀后感
2、目標思維
A、團隊目標、個人目標、團隊總目標
B、目標細化三原則：化整為零、抓住節點、每天進步一點點
C、定責到人三部曲：承諾、表單、公示
3、精準營銷能力提升
A、從哪些方面和信息知道客戶有錢（MAN三要素、外表、飾品、身份“望、聞、問、切”法）
B、不同客戶下找到合適的接觸點（尋找共同話題、巧用贊美、了解人性）
C、與客戶高效溝通的六步法（事前準備、了解需求、銷售黃金法則、處理障礙、達成協議、共同實施）
案例分享：億元客戶誕生記
對本節所學安排情景演練、角色扮演
（二）網點業績提升兩步基石
1、優勢分析（產品、專業技能）
2、精準營銷（行外吸金、行內保金、行外增客）
（三）網點經營三個方向
1、批量外拓客戶
2、廳堂流量客戶
3、系統存量客戶
（四）營銷管理四個妙招
1、開好三會打通七經八脈
2、精細化管理：客戶細分、動作分解
3、營銷工具：簡潔明了、提高效率
工具：1冊（客戶經營手冊）、1表（崗位營銷流程表）、1話術（產品營銷話術）
4、學(xue)會用數據(ju)說(shuo)話與分析

有效營銷策略