存量客戶盤活與知識營銷
講(jiang)師：馮靜 瀏覽次(ci)數：2589
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
存量客戶盤活與營銷
課程背景
隨著手機銀行的大力推廣、互聯網金融的高速發展，以及客戶整體素質的提高，客戶對銀行物理網點的需求越來越低，客戶的業務離柜率已超過90%。想見到客戶越來越難，有黏度的客戶越來越少，單純靠為數不多老客戶和流量客戶讓業績增長越來越艱難。
近年來營銷轉型年年提、年年轉，可是發現效果差強人意：
系統內熟悉的客戶不超過20%，對其余80%客戶你不認識我，我不認識你；
幾乎每天都打電話、發短信、搞活動，員工身心俱疲，該做的都做了業績卻不盡人意；
業績勉強增長，員工的價值感和尊嚴感不斷下降，職業倦怠明顯；
課程收益
◆思維認知：教客戶買而非叫客戶買，真誠和專業是客維之本；
◆知識技能：掌握知識營銷的操作流程及工具創作技能；
◆工具方法：運用知識營銷工具去連接客戶，批量經營效能倍增。
課程對象：銀行理財經理 教學方法：講授法、案例法、翻轉課堂及分組演練等
課程大綱
一、 思維升級 透過現象看本質
引入：開在偏僻寫字間的服裝店，生意異常火爆
1、營銷的本質是什么？
① 教客戶買而非叫客戶買
② 做專業的顧問而非聰明的推銷員
③ 利他的合作關系而非競爭關系
2、極簡的溝通方式
① 有共鳴的表達而非一個人的自嗨
② 全然的聆聽而非不顧客戶感受
③ 四步完成有效溝通
二、存量客戶盤活方法及流程
1、客戶購買決策的五個階段
① 滿意階段
② 醞釀階段
③ 標準形成階段
④ 比較階段
⑤ 使用階段
2、客戶金融知識分類
① 通用類知識
② 工具類知識
③ 產品類知識
④ 使用類知識
3、知識營銷創作技巧
① 角色：做客戶顧問，不做推銷員
② 形象：不僅是專業顧問，還有鮮活有個性
③ 故事：把干巴巴的金融知識，嵌入到生動的故事中
④ 文風：真實有畫面，有互動感
三、存量客戶盤活實操
1、領養
① 如何有一個印象深刻的亮相
② 如何響應客戶的回應
2、預熱
① 專業價值體現
② 情感價值體現
③ 價值確認
3、首電
① 3分鐘電話可以這樣打
② 首電腳本的準備與使用
4、跟進
① 閉環動作
② 知識+情感
5、再電
① 時機選擇
② 腳本準備
③ 再電各場景演練
④ 急救包的應用
6、執行過程中可能遇到的問題解決
存量客戶盤活與營銷
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/283799.html
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